Рост онлайн-сегмента фармрынка и развитие технологий искусственного интеллекта приводят к быстрой трансформации ключевых бизнес-процессов всех участников фармотрасли. Цифровизация меняет и поведение покупателей.
С появлением онлайн-площадок потребитель оценил их удобство, широту ассортимента и зачастую более низкие цены по сравнению с розничной продажей. Он не ограничивается одним каналом в своем поиске и заказе товаров аптечного ассортимента — пользуется сайтами агрегаторов и аптечных сетей, маркетплейсами и продолжает посещать традиционные аптеки. Причем, информацию о лекарствах при их покупке потребитель все чаще получает, пользуясь мобильными версиями сайтов или приложениями.
Онлайн наступает на офлайн — натуральные продажи традиционных аптек снижаются, небольшой рост в денежном выражении объясняется инфляцией. Парафармация, косметика, БАД — все, что поддерживает рентабельность аптечного бизнеса, перекочевало на классические маркетплейсы.
У аптечного онлайна есть свои проблемы — пока ему не удается в полной мере наладить доставку рецептурных препаратов, что ведет к потере части прибыли. Кроме того, классические маркетплейсы активно перетягивают на себя трафик.
Инструменты выживания для традиционных аптек
В условиях доминирования цифровых технологий бизнесу необходимо искать новые точки роста. Главное в этом процессе — внедрять технологии не потому, что «так делают все», а выбирать решения, подходящие именно вам. Параллельно важно постоянно отслеживать рыночные тенденции.
Анализируя тренды фармрозницы, независимый эксперт Василий Мостицкий обращает внимание, что он в основном растет за счет инфляции, так как повышается средняя стоимость лекарств и медизделий. Кроме того, пациенты чаще переходят на большие упаковки препаратов, особенно предусматривающих курсовой прием. При этом покупатели всегда стремятся найти товар подешевле. Данные факторы негативно отражаются на прибыли традиционных аптек, которые теряют рентабельность. Следует отметить, что если в прошлом году аналитические компании фиксировали снижение темпа появления новых точек, то в 2025 году аптеки начали закрываться.
Поэтому сетям стоит более внимательно подходить к выбору мест для новых точек, а в перенасыщенных регионах рассмотреть возможность выхода в населенные пункты, где конкуренция пока ниже, а потребность в фармтоварах высока.
Чтобы удержаться на плаву, аптекам необходимо искать новые пути увеличения прибыли:
- внедрять программы кэшбека и лояльности;
- выстраивать гибкую ценовую политику;
- работать с большими массивами данных для глубокого понимания клиентов.
Директор по ИТ AptekaMos Василий Лактионов подчеркивает, что точкой роста прибыли для традиционных аптек являются постоянные посетители, доля которых составляет 60–80%, поэтому важно фокусироваться на решении их проблем. Зачастую людям проще прийти в аптеку, не дожидаясь доставки заказа, или им нужно лекарство здесь и сейчас. Важно поддерживать широкий ассортимент и повышать уровень сервиса, чутко реагируя на запросы покупателей.
Сильная сторона традиционных аптек — фармацевтическое консультирование. Многие хотят получить мнение первостольника, который при правильном подходе к покупателю может дать ему необходимую информацию, а в некоторых случаях и успокоить: пациенты часто встревожены своим состоянием и могут не понимать, для чего нужны назначенные врачом лекарства.
Кроме того, приобретая в аптеке препарат, потребитель может быть уверен в его качестве, поскольку при его хранении и транспортировке соблюдаются все нормы. На маркетплейсах продавец не способен гарантировать подлинность товара и доставить его, соблюдая холодовую цепь.
Нужен классический win-win: решение проблем аптеки, ее клиента и производителя, не забывая о собственной выручке
Сегодня на рынке доминирует омниканальный формат: растут аудитории пользователей маркетплейсов и аптечных сайтов-агрегаторов. Чем они отличаются и насколько выгодно аптекам и производителям с ними сотрудничать?
Василий Лактионов объясняет, что задачи у аптечных агрегаторов и маркетплейсов разные:
Продолжение статьи читайте на сайте МА.
Информация представлена в ознакомительных целях и не является медицинской консультацией. Имеются противопоказания. Необходима консультация специалиста.
👉 Подписывайтесь на канал МА в Телеграм
👉 Читайте наши новости и статьи на сайте mosapteki.ru