CRM есть. Продаж нет. Знакомо?
Самая частая история, которую видим последние лет 8. Компания внедрила CRM. Заплатила деньги. Прошла обучение. Прошёл месяц. Прошло три. Продажи как не росли, так и не растут.
И начинается классика жанра:
- «CRM у нас какая-то не такая»,
- «менеджеры не привыкли»,
- «клиенты сейчас сложные».
Спойлер: с CRM всё нормально.
Проблема в другом. CRM у большинства — это место, куда иногда заносят сделки, а не система управления продажами. Менеджер продолжает жить в мессенджерах. Звонки делает с личного телефона. Договоры хранит «где-то в почте». А в CRM заходит, когда руководитель напомнил. Руководитель, в свою очередь, открывает отчёт раз в неделю. Смотрит цифры. И надеется, что они как-нибудь сами станут лучше.
НЕТ - Не станут.
CRM не продаёт. Она фиксирует реальность.
И если в реальности бардак, CRM просто делает его наглядным.
Когда CRM начинает давать рост?
Когда в ней появляется логика:
— все лиды только через систему,
— ни одного «потом занесу»,
— статусы — не для красоты, а для контроля,
— руководитель смотрит не отчёты, а поведение менеджеров. И наказывает рублем, за неправильную или не корректную работу с CRM. Во многих западных компаниях «правильная работа в CRM» часть KPI менеджера.
В этот момент CRM перестаёт быть «программой» и становится зеркалом бизнеса. И не всем нравится то, что в нём отражается.
Вывод простой: если CRM есть, а продаж нет — значит, внедрили софт, но забыли внедрить управление.
