Вчера на встрече с риелторами я сказала: «Хватит делать подборки квартир для клиентов с бюджетом от 20 млн». Зал замер.
Видела в глазах вопрос: «А как тогда продавать?»
И вот именно здесь проходит граница. Граница между теми, кто сможет перейти в премиум-сегмент, и теми, кто навсегда застрянет с квартирами по 5 млн.
Как повысить уровень и начать работать с дорогими объектами?
В эконом-сегменте клиенту нужен выбор. 10-15 вариантов, таблицы, сравнения. Это работает с клиентами в рублях и в бюджете до 15 млн.
Но в премиуме всё наоборот. Подборка на 20 квартир = вы не эксперт. Вы курьер, который принёс каталог.
Эксперт делает так: встреча, глубокий разговор о жизни клиента, его ценностях. И потом — максимум 2-3 варианта. Каждый с аргументацией «почему именно это».
Когда вы даёте выбор из 15 объектов — клиент теряется. Когда предлагаете 2 варианта с экспертной позицией — доверяет.
Вот как повысить уровень работы: перестаньте быть поисковиком. Станьте консультантом, который знает ответ.
Если будут клиенты премиум-класса — они заплатят за вашу экспертность, а не за количество ссылок в подборке.
Готовы перейти на новый уровень? В моей системе «Ледокол» есть целый модуль о том, как работать с премиум-сегментом и постоянных клиентов превращать в амбассадоров. Ну а больше фишек вы найдете в моем телеграм-канале.
А вы делаете подборки или консультируете? Напишите в комментариях 👇