Ещё много лет назад, когда я рассказывал о том, как продавать обучающие курсы и запускать онлайн-школу, я говорил, что продажа любого обучения - это два шага. Но время идёт, рынок меняется и корректируется. Сегодня я хочу дать вам обновлённую версию - трёхшаговую модель продаж, которая работает прямо сейчас.
Главная идея: люди не покупают обучение ради обучения
Запомните это навсегда: люди очень редко формулируют запрос так: "Мне нужно купить какое-то обучение". Они не заходят в Яндекс или Google с мыслью: "Сейчас найду рекламу курса, посмотрю по стоимости и куплю".
У людей есть определённая особенность - они хотят решения проблемы, но у них нет потребности обучаться.
Кто-то решает свою проблему с помощью обучения, кто-то с помощью консультации. Но первостепенно люди не хотят ни консультироваться, ни обучаться. Они просто пытаются понять: "Как мне решить проблему?" - но у них нет конкретного ответа.
Что изменилось на рынке за последние 5 лет?
Раньше можно было сделать рекламу на свой бесплатный продукт, и на этом бесплатном продукте людям сразу объяснить, что у них за проблема, как её решать, и дать решение. То есть выкатить офер - свой платный продукт.
Сегодня рынок скорректировался:
- Многие социальные сети заблокированы или ограничены
- Реклама стала менее эффективной
- Реклама становится дороже
- Эксперт без больших бюджетов не может просто выйти в рекламу и получить большое количество трафика
Что же делать?
Оказывается, сегодня есть решение, которое не подразумевает рекламный бюджет, где можно получать больше аудитории. Этот способ называется органический рост.
Когда вы делаете полезный бесплатный контент, формируете отношения с вашей целевой аудиторией на YouTube или другой площадке, где есть возможность снимать видео.
ТРЁХШАГОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ
Если коротко:
ШАГ 1 → Контент, который ищет человек, имея какую-то проблему или потребность
ШАГ 2 → Ваш бесплатный продукт, который даёт пошаговый план и вдохновение начать действовать
ШАГ 3 → Ваш платный продукт, который закрывает боль-потребность и предлагает решение
Только на этом этапе человек готов заходить к вам и платить деньги.
ШАГ 1: КОНТЕНТ - Человек осознаёт проблему
Суть этапа:
Человек ощущает проблему в жизни, но пока не готов платить и решать её в моменте. У него есть просто какое-то ощущение дискомфорта.
Реальный пример из моей школы психологии:
3 года назад мы выпустили ролик "Взрослые дети алкоголиков". Он набрал 486 000 просмотров. Это видео давало нам трафик, и по сей день люди его смотрят. Благодаря этому видео наш канал сильно начал расти — с нуля до 40.000 подписчиков, сейчас уже 131 000 подписчиков на YouTube.
Что такое "взрослые дети алкоголиков"?
Это люди, которые выросли, они уже взрослые, но когда были маленькими, их родители:
- Употребляли алкоголь или что-то другое
- Были эмоционально холодными
- Не дали ребёнку любви, внимания, поддержки, заботы
- Где-то нанесли травму
Человек двигается по жизни с определёнными защитами:
- Не может доверять другим людям на 100%
- Постоянно кого-то спасает
- Влезает не в те отношения
- Имеет проблемы, которые мешают ему сегодня
Ключевой момент:
Человек НЕ ЗНАЕТ, что он взрослый ребёнок алкоголиков!
Он просто живёт, и у него:
- Не складываются отношения
- Постоянно кого-то спасает
- Не может сформулировать свой запрос словами
Сила алгоритма YouTube, понимая ядро нашей целевой аудитории, начинала давать им этот ролик, который отражал то, что они не могли сформулировать своими словами.
Почему видео залетело на 486 тысяч просмотров?
Потому что люди начали узнавать себя:
- Включали видео, видя большое количество просмотров
- Заходили в комментарии, читали истории других людей
- Смотрели видео и понимали: "Это про меня!"
Развитие стратегии:
Спустя 3 года мы решили создать программу, которая прямо так и называлась — для взрослых детей алкоголиков. Под эту историю мы выпустили ещё два новых подкаста:
- "ВДА и страх отношений"
- "ВДА: как выйти из замкнутого круга"
Мы раскрыли ещё раз более глубоко эту тему, показали новым людям, которые могли не смотреть первый подкаст. Люди начали осознавать себя.
Задача первого шага:
Дать людям контент, чтобы они, посмотрев видео через:
- Поиск
- Рекомендации YouTube
- Или кто-то прислал ссылку
...сказали: "О, это же про меня!"
На этом моменте люди вспоминают, и у них приходит причинно-следственная связь, почему у них болит.
ШАГ 2: БЕСПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ - Понимание и вдохновение
Суть этапа:
Когда человек начинает смотреть контент, находит автора (вас), который ему близок, и углубляется в тему он смотрит ваши видео: одно, второе, третье.
У него происходит прояснение в голове:
- Почему у него эта проблема
- Как она возникла
- Как её решать
Пример из нашей ниши психологии:
Человек вдруг прокручивает и понимает: "Блин, а ведь действительно я спасаю всех, потому что раньше я всё время спасал своих родителей - отпаивал их, переворачивал..."
В этой жизни человек ищет такие отношения, предсказуемые для него. Негативные и объективно плохие, но предсказуемые, потому что он не понимает, как себя вести в здоровых отношениях.
Ему кажется, что не хватает какого-то "экшена", который устраивали родители. И он находит новые отношения с таким же экшеном просто потому, что это предсказуемо.
Негативно, больно, но предсказуемо.
Что такое бесплатный продукт?
Автор (вы) приглашаете человека посмотреть ваш:
- Пошаговый
- Чёткий
- Понятный
- Структурный
...бесплатный продукт, который позволит понять, как решить проблему.
Варианты бесплатного продукта:
- Серия писем (самый простой вариант)
- Бесплатный вебинар (смотрят в определённое время)
- Бесплатный мини-курс (можно посмотреть в любое время, каждый день приходит видео)
Реальные цифры нашего запуска:
На наших подкастах была размещена ссылка на бесплатный закрытый эфир. Наша аудитория, которая:
- Подписывалась
- Смотрела предыдущие ролики
- Получила письмо
переподписалась в отдельный Telegram-канал.
Результат: Мы собрали 1 095 регистраций из органического роста и трафика!
Почему это работает?
Человек приходит на эфир или смотрит бесплатник уже заряженным:
Он НЕ просто где-то увидел рекламу
Он смотрел за вами. Он уже вам доверяет.Он знает, как вас зовут. Он знает вашу философию, ваш подход. Ему близки ваши мысли
Он приходит на эфир:
- Лояльным
- Понимающим
- Предрасположенным к обучению
А не скептически настроенным: "Что это за человек из рекламы мне тут будет вещать? Я и так всё знаю".
Что происходит на бесплатном продукте?
Человек пришёл, у которого реально есть боль. Он пришёл не потому, что видел рекламу. Он пришёл, потому что:
- У него болит
- Он посмотрел 1, 2, 3, 5 ваших видео
- Ему это очень интересно
На эфире у него происходит 3 вещи:
1. ПОНИМАНИЕ - как решать проблему
2. ВДОХНОВЕНИЕ - он чувствует: "Я готов! Мне надоела моя проблема / Мне хочется скорее обрести то, что я хочу"
3. НАМЕРЕНИЕ - этим вопросом заняться прямо сейчас, начать двигаться
Важный момент:
Человеку нужен человек, чтобы он понимал, что у него получится.
Потому что если бы ему никто не был нужен - он бы уже решил проблему сам. Но поскольку он только познакомился и понял, что у него есть проблема, у него остаются переживания:
"Справлюсь ли я с этим сам, если у меня будет просто книга, информация и видео?"
Вспомните себя сами:
Как много видео, которые вы посмотрели, изменили вашу жизнь?
Скорее всего, они дали вам информацию, пищу для размышления. Но:
- Плохо спите → посмотрели видео про сон → вдохновились → но так и не вошли в работу со специалистом → остались с плохим сном
- Посмотрели видео о фитнесе дома → купили резинки → резинки пылятся, вы не помните, куда положили
- Посмотрели 3 полезных видео об отношениях → не применили в жизни → забыли через 72 часа
Вы не вошли в работу, поэтому не изменились.
У людей та же история:
- Они хотят
- Но у них есть переживание
- Им нужен проводник
- Им нужна поддержка
- Им нужен план и понимание, что это им под силу
Важность кейсов и историй успеха:
Одна из важностей в своей практике - формировать кейсы реальных людей с реальными изменениями, чтобы люди видели в них себя.
Вы должны создавать копилку настоящих историй успеха учеников, которые, двигаясь по вашему пути, решили ту проблему, с которой сейчас живёт человек.
Почему это важно?
Когда человек сталкивается с проблемой впервые (особенно по здоровью), он:
- Идёт, читает форумы
- Хочет не эксперта услышать в первую очередь
- Хочет увидеть историю точно такого же, как он, с точно такой же проблемой, который спустя время с ней справился
Это даёт понимание: "Я тоже это могу сделать".
ШАГ 3: ПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ - Решение и результат
Суть этапа:
Только на этом шаге, когда у человека есть намерение, он готов что-то делать.
На этом шаге вы предлагаете ему покупку вашего:
- Обучающего курса
- Программы
- Консультаций
...который является пошаговым планом, поддержкой и проводником, где человек наконец-таки готов покупать.
Критически важные моменты:
1. Человек НЕ ищет изначально, как купить курс
Нет такого, что он в Яндекс вписывает запрос, потому что он может даже не понимать, что это за тема.
Пример: "Взрослые дети алкоголиков" - это только человек, который знает об этом, может понять, что это такое. Но он же когда-то об этом узнал.
2. Путь к покупке не через сравнение
Многие думают, что нужно анализировать конкурентов, чтобы создать обучающий продукт, потому что люди сравнивают. Это НЕ работает так.
Люди, покупающие обучение, часто НЕ сравнивают с конкурентами:
Они не знают о существовании похожих курсов
Они не выстраивают Excel-таблицы
Их путь выглядит иначе
Они просто смотрят ваши видео
Приходят на ваш вебинар или мини-курс
Получают от вас офер
Редко когда в этот же период человек подписан на другой вебинар, где примерно то же самое, и он логически сравнивает.
Обучение это эмоциональная покупка, и человек двигается от внутренних ощущений, что ему это нужно.
3. Ваш продукт уникальный
Путь к вашему оферу строится исключительно через вашу воронку, а не сравнение через Яндекс.
Люди:
- Не покупают обучение ради обучения
- Не формируют так запрос
- Где-то встретили ваше видео
- Зацепились за эту историю
- Пришли на бесплатник
- Это привело их к пониманию: "Это то, что мне нужно"
4. Люди покупают НЕ обучение, а РЕШЕНИЕ
Им неважно:
- Количество уроков
- Количество модулей
- Время обучения
Им нужно просто как можно быстрее и качественнее решить вопрос и стать:
- Чуточку лучше
- Счастливее
- Чтобы стало намного легче жить
Что можно продавать на 3-м шаге?
Не только обучение! Вы можете продавать:
- Пакет ваших консультаций
- Обучающий курс
- Оффлайн-встречи
- Любую другую услугу
Для человека не принципиально ЧТО покупать - ему важно купить решение.
Выбор зависит от ваших целей:
Личная работа:
- Хотите работать индивидуально → продавайте консультации на 3-м шаге
Масштаб и автоматизация:
- Хотите продать сразу 50 курсов → продавайте обучающий курс
- Люди обучаются сами
- Вы не проводите 50 людям по 5 консультаций
Обучающий курс - это возможность круто автоматизировать своё время, упростить его, чтобы уходить на большие масштабы продаж в одну единицу времени.
Реальные цифры нашего последнего запуска:
Стоимость обучения: средний чек 6900 рублей
Промежуточный результат за 3 дня эфира (по второй записи):
- Получили 276 заказов
- Собрали 151 продажу
Итоговый прогноз:
- Около 300 заказов (плюс-минус 5)
- Около 170-180 оплат
Конверсия в оплату: 70-76% (обычно на таком среднем чеке при нашем подходе на тёплую аудиторию)
ПОЧЕМУ 90% ЛЮДЕЙ НЕ ПОКУПАЮТ СРАЗУ?
90% людей, готовых покупать, не решаются на действие или покупку сразу.
Они сначала проходят по первым двум шагам:
- Бесплатный контент
- Бесплатный продающий продукт
И только потом они предрасположены к покупке вашего обучения.
Математика продаж:
Из 1000 человек, которые потенциально готовы купить ваше обучение в течение нескольких месяцев:
Способ прямой продажи (холодная реклама):
- 0,1-1% = 1-10 человек
Все остальные 990-999 человек:
- НЕ покупают обучение ради обучения
- Вообще не думают, что им надо на обучение
- Им нужен результат
Пример из жизни (мой личный опыт):
Мы отправляли ребёнка к логопеду, потому что нужно было решить вопрос с речью. Но если бы речь развивалась прекрасно, мы бы НЕ отправили его на обучение ради обучения.
У нас появилась потребность от боли:
- Ребёнок плохо говорил
- Мы смотрели ролики на YouTube
- Попали в бесплатник (бесплатную вводную консультацию)
- Пообщались, всё понравилось
Результат: Уже полтора года наш ребёнок обучается (LTV — жизненный цикл клиента):
- Начинали с речи → речь стала прекрасная
- Сейчас ему 5,5 лет → изучаем цифры, математику
- Есть страхи → сказкотерапия помогает справляться
Мы стали долгосрочным клиентом благодаря трёхшаговой модели продаж.
ПОЧЕМУ КОНТЕНТ РАДИ КОНТЕНТА НЕ РАБОТАЕТ?
Многие авторы и эксперты делают контент, но не продают обучение и решения. Они делают контент ради контента:
- Рассказали это
- Рассказали то
- Рассказали третье, четвёртое, пятое
Да, у них есть подписчики, есть рост, но люди в этом поле не меняются, потому что:
Если автор делает контент ради контента → люди потребляют контент ради потребления
Людям тяжело самим меняться:
- Тяжело что-то смотреть и применять
- Есть загрузка
- Есть сформированные привычки
- Сложно самому себя заставить бесплатно
Почему люди идут на обучение?
Для них это возможность наконец-таки создать нужный контекст, за который они:
- Заплатят
- За который их будут поддерживать
- Где они будут обучаться
- Где мотивация будет намного выше
Аналогия с фитнесом:
Люди, которые платят за фитнес-зал и ходят → достигают больших результатов (таких людей больше)
Люди, которые пытаются дома по видео на YouTube тренироваться → результатов меньше
Да, есть исключения - суперзамотивированные люди или люди с острой проблемой (проблемы со здоровьем, когда каждый день плохо).
Но для основной массы выход такой:
- Идёшь
- Платишь за фитнес-клуб
- Ходишь туда
Конечно, есть те, кто платит и не ходит. Но тех, кто платит и ходит, намного больше, чем тех, кто пробует дома что-то делать бесплатно.
ПОЧЕМУ ОБУЧЕНИЕ РАБОТАЕТ И ЛЮДИ ЕГО ПОКУПАЮТ?
Для них это не обучение ради обучения, а система, в которой они:
- С высокой вероятностью
- С большими шансами
- Придут к нужному результату
- Начнут действовать
СТАНЬТЕ ОДНИМ ИЗ НЕМНОГИХ АВТОРОВ
Вы можете стать одним из немногих авторов, который помимо контента предлагает:
Свою систему
Свой обучающий курс
Свою экспертную авторскую программу
...которая поможет человеку не просто получить очередное знание, которое он не применит, а которое поможет ему сформировать и дать нужный результат.
Почему человек готов платить?
Потому что желание решить свою боль или достичь желаемого намного выше и дороже, чем та сумма, которую вы предлагаете.
Если:
- Ценность решения проблемы для него > стоимость, которую вы предлагаете
То:
- Шанс на сделку
- Шанс на покупку
- Шанс на то, что он у вас купит и вы заработаете
...намного выше!
ИТОГОВАЯ СХЕМА: ТРЁХШАГОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ
ШАГ 1: КОНТЕНТ
Цель: Осознание проблемы
Что делать:
- Создавайте видео на темы, которые отражают боли вашей аудитории
- Люди должны узнавать себя в вашем контенте
- Используйте органический рост (YouTube, другие платформы)
- Не нужны большие бюджеты на рекламу
Результат: Человек говорит "Это про меня!" и начинает углубляться в тему
ШАГ 2: БЕСПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ
Цель: Понимание, вдохновение, намерение
Что делать:
- Бесплатный вебинар
- Бесплатный мини-курс
- Серия писем
- Дайте пошаговый план решения
- Покажите кейсы и истории успеха
Результат: Человек готов начать действовать прямо сейчас, ему нужен проводник
ШАГ 3: ПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ
Цель: Продажа решения
Что делать:
- Предложите обучающий курс
- Или пакет консультаций
- Или другое решение проблемы
- Дайте человеку систему и поддержку
Результат: Человек покупает не обучение, а решение своей проблемы
ГЛАВНЫЕ ВЫВОДЫ:
- Люди НЕ покупают обучение ради обучения - им нужно решение проблемы
- 90% людей не готовы покупать сразу - им нужно пройти первые два шага
- Органический рост работает - не нужны большие рекламные бюджеты
- Эмоциональная покупка - люди не сравнивают конкурентов, они идут через вашу воронку
- Трёхшаговая модель масштабируется - можете продавать курсы или консультации
- Кейсы критически важны - люди должны видеть себя в историях успеха
- Обучение = система для результата - не количество модулей, а гарантия достижения цели
ЧТО ДЕЛАТЬ ДАЛЬШЕ?
Теперь вы знаете, как работает трёхшаговая модель продаж.
Остаётся вопрос: правильно реализовать эти три шага.
Начните с этого:
- Станьте автором контента - начните снимать ролики
- Публикуйте их - чтобы люди находили решение своих проблем
- Сделайте бесплатный продукт - где будете глубже рассказывать о проблеме
- Создайте платное обучение - пошаговую систему с поддержкой
Если Вам нужна помощь в запуске онлайн-школы под ключ (Вашего онлайн-курса) мы можем Вам в этом помочь
Чтобы мы могли бесплатно проанализировать Ваш проект оставляйте заявку на нашем сайте