Трудно общаться с теми, кто тебе не рад. А продавцам недвижимости, которые постоянно делают большое количество звонков, редко рады.
В продажах есть всеобщая иллюзия, из-за которой выгорают продавцы. И эта иллюзия называется Воронка продаж. Мы иногда почему-то думаем, что это мы загоняем покупателей в воронку и двигаем их там с этапа на этап.
А когда что-то «не двигается», мы пытаются найти новые техники, скрипты, уловки и манипуляции. Но ничего не помогает, потому что двигать нечего, ведь покупатель сам не заходил в Воронку продаж. На самом деле, это покупатель допустил продавца в свою Воронку решений (или не допустил).
Когда нам кажется, что «лид застрял», это не так. Это нас выбросили из Воронки решений. А если мы продолжаем пытаться двигать лид в своей воронке, то выжигаем свои силы и энергию.
Что делать?
Лучший способ предсказать будущее — создать его
Лучший способ управлять действиями клиента — выполнить их за него. Вместо того чтобы «пихать» клиенту ваше предложение, и «пропихивать» лид по своей воронке, помогите ему сделать его работу. Мы ценим людей, которые умеют делать работу за нас и снимают с нас нагрузку
Клиент же будет выбирать, поэтому сделайте для клиента:
• чек-лист сравнения альтернатив;
• ROI-калькулятор с доходностью и окупаемостью объекта;
• кейсы других клиентов с похожими историями;
• прямой эфир / вебинар с обзором объектов
• библиотеку рисунков по ситуации
• динамику роста цен в локации
• карту дорожного траффика
• расчет выгод по дополнительным услугам
• карту с расстояниями до якорных мест
• отличия предлагаемых планировок
Перепишите этапы своей воронки. Замените глаголы-продавцов на глаголы-клиентов Например, вместо «отправил КП» напишите «клиент запросил сравнение предложений». Так вам будет легче видеть, какой следующий шаг нужно помочь сделать клиенту.
Пока все работают по старой концепции Воронки продаж, вы можете превратить каждую сделку в сотрудничество. А больше идей в моем телеграм-канале)))