В конце января мы с Nordbox планируем выставиться на крупной выставке на ВДНХ

В конце января мы с Nordbox планируем выставиться на крупной выставке на ВДНХ.

И я в очередной раз вижу: выставки отлично работают только для тех, кто к ним системно готовится. Остальные просто дорого принимают участие.

Ниже — универсальная инструкция, по которой готовлюсь сам и которую можно приложить к любому бизнесу.

Шаг 1. Надо выбрать правильную выставку

Перед тем как платить за стенд, задайте три вопроса:

1. Там точно будет ваша целевая аудитория?

Смотрите:

→ тематику выставки и программу деловых мероприятий;

→ список прошлых и текущих экспонентов и партнёров;

→ кто ходит: конечные клиенты, b2b, госы, подрядчики.

Иногда маленькая профильная выставка с вашими людьми даёт больше толку, чем гигантский фестиваль всего подряд.

2. Сходится ли экономика участия?

→ стоимость площади + застройка + логистика + работа команды;

→ потенциальный объём сделок и лидов;

→ дополнительные эффекты: PR, партнёрства, знакомства.

3. Насколько организатор сам умеет продвигать выставку?

→ сайт, соцсети, реклама;

→ информационные партнёры;

→ как они помогают участникам привлекать трафик на стенд.

Шаг 2. Подготовка

1. Цели и цифры

Конкретно:

→ сколько лидов хотите собрать;

→ сколько встреч провести;

→ сколько договорённостей/контрактов закрыть;

→ какие партнёрства найти.

2. Предложение под выставку

Сделайте отдельный оффер под мероприятие:

→ спецкомплектация, пакет, скидка до даты;

→ бонус за предоплату на выставке;

→ лимит по количеству (чтобы был смысл принять решение быстрее).

3. Стенд и материалы

В базу обязательно входят:

→ понятная визуальная концепция (видно, кто вы и что продаёте);

→ короткая презентация/листовка с преимуществами и новинками;

→ разные варианты коммерческих предложений;

→ анкета/форма для сбора данных;

→ визитки, раздатка, небольшой сувенир;

→ фразы «открывашки» вместо «чем могу помочь?».

Важно: стенд должен объяснять вас за 3 секунды человеку, который идёт мимо и ничего о вас не знает.

4. Команда и роли

Многие едут на выставку и «стоят трое у стены, залипают в телефоны».

Сделайте наоборот:

→ у каждого своя роль:

– человек, который цепляет потоки;

– человек, который ведёт глубокие разговоры;

– человек, который фиксирует контакты и отвечает за CRM;

→ короткий скрипт: как подойти, что говорить, какие вопросы задавать;

→ мини-обучение по продукту и по работе с возражениями.

Шаг 3. Правильные действия до, во время и после выставки

До выставки

→ Разослать существующей базе письмо: «Мы будем на выставке X, вот наш павильон/стенд, приходите».

→ Назначить заранее встречи на стенде с тёплыми клиентами и партнёрами.

→ Прогреть соцсети/каналы: анонсы, розыгрыши, приглашения.

Во время выставки

→ Работать на качество контактов:

– кто принимает решения;

– какие сроки и бюджеты;

– какая задача/боль у человека.

→ Фиксировать сразу в анкете/CRM, а не на бумажках, которые потеряются.

→ Делать живые мини-презентации, демонстрации, показы кейсов.

На нашем примере:

Каждый подходящий нам по профилю гость заполняет короткую анкету, а менеджер показывает 2–3 реализованных объекта на планшете и даёт понятный следующий шаг: экскурсию на производство или готовые объекты, выезд на участок, онлайн-встреча, просчёт проекта.

После выставки

Самое важное начинается после. Первичное последующее касание — в течение 3 дней, пока вас помнят.

→ в первые 1–3 дня:

– внести всех в CRM;

– сегментировать (горячие/тёплые/долгий цикл);

– отправить персональные письма с конкретными договорённостями;

→ на 1–2 недели вперёд — план звонков и встреч с «горячими»;

→ через месяц — разбор: что реально дало лиды и сделки, а что нет.