Неликвид: почему «слить в ноль» на Wildberries больше невозможно?
Ситуация на маркетплейсах сейчас не из лучших: налоги растут, комиссии душат, а склады забиты товаром. Уверен, проблема неликвида сейчас остро стоит у каждого второго селлера. Мы — не исключение😬
Раньше стратегия была простой: не продается — ставим скидку и выводим оборотку. В 2026 году эта схема уже не прокатит. И вот почему:
1. Математика больше не сходится
Чтобы сегодня просто выйти «в ноль» (учесть логистику, хранение и обновленные комиссии), нужно делать наценку минимум x3-x4 при ДРР (доле рекламных расходов) равной 0%. Но на неликвиде, где СПП (скидка постоянного покупателя) часто на дне, такая цена делает товар просто неконкурентным. Выставить цену выше рынка в 3 раза на товар, который и так не берут? Это утопия.
2. Рынок «перегрет» демпингом
Сезон заканчивается, часть селлеров выходят из ниш, а крупные игроки демпингуют, чтобы выполнить план по обороту. Рынок залит дешевым товаром. Ваше предложение просто никто не увидит в этом «колесе фортуны».
3. Главный абсурд: «Доплата за продажу»
Самое страшное даже не в минусовой марже. Самое страшное — когда «Итого к оплате» от маркетплейса становится отрицательным.
На скрине из сервиса аналитики (я использую TrueStats) четко видно: по отдельным артикулам и размерам мы уходим в глубокую просадку. С каждой продажи мы не просто не получаем денег, мы вынимаем их из кармана и отдаем площадке. Это чистый сюр, но такова экономика текущего момента.
Реальность селлера сегодня: Вы отдаете свой товар, платите за его хранение, а потом еще и доплачиваете Wildberries за то, что они его соизволили продать😨
Что мы делаем прямо сейчас?
Мы пересмотрели подход к анализу стоков и приняли решение:
- Полная утилизация: Те позиции, где «Итого к оплате» отрицательное, мы больше не пытаемся продать на ВБ. Это бессмысленно. Проще вывезти товар на свои склады и раздать бесплатно или отдать в благотворительные фонды. Продавать через другие каналы, по типу Авито, слишком трудозатратно на единицу товара.
- Точечная чистка по размерам: Часто в минуса тянет не весь артикул, а конкретный размер (например, XS или огромные сетки). TrueStats это позволяет увидеть. Такие размеры мы просто выводим из оборота навсегда.
Цель на 2026 - фокус на оборачиваемость. Лучше заказывать меньше и чаще, чем замораживать миллионы в остатках.
Селлеры, как у вас ситуация? Считали ли вы юнит-экономику с учетом последних обновлений комиссий? Что выбираете: хранить до победного или утилизировать и забыть как страшный сон?👇