Год назад мы вошли в 2024‑й с командой из пяти человек: гендир, финансовый директор (он же руководитель отдела продаж), управляющий, проджект и ассистент гендира. Фиксированная нагрузка по зарплатам была серьёзной, но казалось, что так и должно быть в растущем бизнесе.
К концу года состав, финансовая модель и даже философия работы изменились — иногда через боль, но всегда в сторону эффективности.
1. Слишком много руководителей: когда иерархия мешает
Первые месяцы года мы провели в попытках понять, почему процессы дают сбои, возникают «сломанные телефоны», ошибки и потеря контроля. Мы наняли специалиста по оптимизации процессов, и он задал нам простой, но болезненный вопрос:
«А зачем вам управляющий?»
Оказалось, что в нашей структуре управляющий стал просто передаточным звеном между гендиром и проджектом. Ценности для бизнеса — особенно в денежном выражении — он не создавал.
Ситуацию усугубили несколько финансовых ошибок с его стороны, причём из‑за небрежности, а не незнания. Когда мы спросили, как покрывать убытки, прозвучал ответ: «Возьмите из резерва».
Решение было жёстким, но необходимым: мы расстались с управляющим.
Через несколько месяцев стало ясно:
- Работать стало легче, процессы ускорились;
- Обнаружились ещё несколько скрытых ошибок, подтвердивших, что человек был не на своём месте;
- Финансовая нагрузка снизилась без потери качества.
Вывод: не бойтесь менять структуру, если роль не приносит ценности. Иерархия ради иерархии — это балласт.
2. Финансовая дисциплина: отказ от невыгодных клиентов
Когда агентство перестаёт быть «усложнённой самозанятостью» и становится бизнесом, появляется необходимость в чёткой финансовой модели. Мы провели аудит проектов и обнаружили:
Некоторые клиенты практически не приносили прибыли — их проекты отнимали время и ресурсы, не окупая себя.
Мы поступили так:
- С частью клиентов пересмотрели условия — они согласились на повышение стоимости, увидев качество работы;
- От некоторых проектов отказались совсем.
Итог: концентрация на прибыльных направлениях дала больше денег и меньше операционного хаоса.
3. Договоры: почему «на честном слове» больше не работает
Раньше мы работали по договорам, но не придавали им особого значения — больше полагались на лояльность и договорённости. Год изменил это отношение.
Кейс 1: проект, который растянулся на 5 месяцев вместо 3
Клиент затягивал согласования, сроки сдвигались, но объём оплаты оставался прежним. Мы смогли договориться о доплате за延期, но поняли: нужно чётко прописывать в договоре условия при сдвиге сроков по вине заказчика.
Кейс 2: токсичный клиент и юридические ловушки
Мы подписали договор без детального изучения. Когда отношения испортились и мы захотели выйти из проекта, оказалось, что некоторые пункты ставят нас в уязвимое положение.
Урок: теперь мы пересмотрели все типовые договоры, добавили жёсткие условия по срокам и оплате за просрочки. Гибкость — это хорошо, но не тогда, когда она угрожает устойчивости бизнеса.
4. Маркетинг: поиск клиентов с большими чеками
Наш средний чек — от 200 тыс. рублей за разработку курса. Такие клиенты не находятся через массовые рассылки в Telegram или дешёвые методы.
Мы пробовали работать с маркетологом, который продвигал нас через спам в TG, — это оказалось пустой тратой времени и денег.
Наша аудитория — это корпоративные заказчики, блогеры с аудиторией, эксперты с готовностью инвестировать в качество.
Вывод: в новом году фокус смещается на:
- Целевой outreach через LinkedIn и экспертные сообщества;
- Упор на case studies и публичные кейсы;
- Участие в отраслевых мероприятиях (онлайн и офлайн).
Что в сухом остатке?
- Команда должна быть эффективной, а не просто большой. Если роль не работает — её нужно менять или убирать.
- Финансовая модель требует регулярного аудита. Невыгодные клиенты тормозят рост.
- Договор — это не формальность. Чем сложнее проект, тем детальнее должен быть прописан каждый сценарий.
- Маркетинг должен соответствовать ценностям и ценнику. Дешёвые методы не работают с дорогими услугами.
2024‑й стал для нас годом болезненной, но необходимой перестройки. Мы стали меньше, но сильнее. Жёстче, но устойчивее. И это, пожалуй, главный итог.
А какие уроки извлекли вы из этого года? Делитесь в комментариях.
