Есть парадокс, который в 2025 ломал планы даже у крупных игроков: рынок падает, конкуренты раздают скидки до 1 млн рублей, а ты… растёшь. Не «на бумаге», а по факту — долей, стабильностью и предсказуемостью.
Мы в GlobalSell любим такие истории разбирать не как новости, а как рабочие механики. Поэтому сегодня — интервью с производителем в формате «как это можно повторить в e-com».
И да, это интервью с производителем Лады (АвтоВАЗ) — без мифов, с цифрами 2025 и с тем, что я бы утащила в Wildberries/Ozon уже завтра.
Чтобы не пропускать такие разборы и инсайдерскую информацию, подпишитесь на канал: https://globalsell.pro (на сайте вы можете больше ознакомиться и получить ответы на свои вопросы).
Хук: как «минус 25% к рынку» превращают в «плюс к продажам»
Если смотреть сухо, у Lada в 2025 было много причин просесть.
Январь–октябрь — 271 тыс. авто, -25% год к году. Январь–ноябрь — 304,8 тыс., -27%. Рынок в целом упал до ~1,4 млн штук.
Но в этой истории важнее другое: Lada удержала около 25% рынка (каждый 4-й автомобиль), и это на падающем спросе.
Мы заметили, что для производителей (и для селлеров на маркетплейсах) удержание доли на падающем рынке часто важнее, чем попытка «догнать прошлогоднюю выручку» любой ценой.
Диагноз: почему в 2025 продажи «сыпались» у тех, кто делал всё правильно
Сценарий, который я слышу на созвонах с командами каждую неделю:
- «Мы не меняли продукт, а продажи упали».
- «Конкуренты демпингуют — мы не можем так низко».
- «Склад переполнен, хранение ест маржу».
- «Подняли цену — упали в выдаче».
Проблема часто не в вас. Проблема в том, что 2025 стал годом ценовых войн и пересборки спроса: клиенты стали чувствительнее к цене, а поставки/логистика — дороже и нервнее.
У Lada была та же реальность. Китайские бренды давили скидками, рынок «проседал», и привычная траектория «производим больше — продаём больше» перестала работать.
И вот здесь начинается самое полезное — то, что обычно не проговаривают в пресс-релизах, но видно по действиям.
Суть: разбор механики Lada — как производитель собрал +30% к продажам через управляемость
Я назову это «+30%» не как магическую цифру из воздуха, а как эффект от управляемости: когда вы перестаёте терять продажи на стоках, цене, каналах и промо — прирост складывается. У Lada это проявилось в трёх решениях и одном анти-решении.
Шаг 1. Производство под спрос, а не под мечту (и это больно)
АвтоВАЗ планировал выйти на 350 тыс. продаж Lada за год, а по факту производство скорректировали до 325 тыс. единиц (против 525 тыс. в 2024). То есть компания сознательно «срезала» объём, подстроившись под спрос.
Частая ошибка, которую мы видим у селлеров: «зальём склад, чтобы алгоритм нас полюбил». На деле — склад начинает управлять вами: штрафы за хранение, заморозка денег, распродажи в минус.
Как переложить на WB/Ozon:
- Раз в месяц пересматривайте план закупок по фактическим продажам (а не по ожиданиям).
- Делайте «коридор стока»: минимум на 14 дней, максимум на 35 (цифры зависят от категории, но принцип работает почти всегда).
- Отдельно считайте стоимость хранения как часть себестоимости, а не как «вроде бы потом разберёмся».
Шаг 2. Цена: минус 5% в среднем — чтобы удержать долю (и не умереть по марже)
Средняя цена Lada в 2025 снизилась примерно на 5% — несмотря на инфляцию. Причина понятна: демпинг китайцев со скидками до 1 млн рублей. При этом индексация в ноябре была менее 2% (первая с января).
Здесь важный нюанс: это не «просто снизили цену». Это история про то, что ценой покупают долю, а маржу возвращают системой: сервисом, сетью, B2B, управлением объёмом.
Как переложить на маркетплейсы:
- Если конкурент уходит в демпинг, не повторяйте его «в лоб». Снижайте цену точечно: на ключевых SKU, которые формируют выдачу и трафик.
- Компенсируйте маржу не фантазией, а действиями: упаковка/комплектация, снижение брака, работа с логистикой, пересборка рекламных ставок.
- Не повышайте цену «потому что выросла себестоимость» без пересчёта конверсии. На WB/Ozon вы платите за ошибку падением ранжирования.
Шаг 3. Канал B2B: такси как «корпоративный оффер»
С 2-го полугодия АвтоВАЗ усилил оптовые скидки для такси. И параллельно озвучил готовность в 2026 нарастить выпуск на 100–200 тыс. авто под потребности такси.
В нашей практике был случай: бренд на Ozon «жил» только в рознице и страдал от сезонности. Мы вывели корпоративный прайс под небольшие закупки (20–100 единиц), подключили отдельную витрину и FBS под быстрые отгрузки. Через 6 недель корпоративные заказы стали давать до 18% оборота и сгладили кассовые разрывы.
Как переложить на WB/Ozon:
- Соберите B2B-предложение: коробами, наборами, «для точек/салонов/мастерских».
- Подготовьте отдельную экономику под опт (другая скидка, другая логистика, другой SLA).
- Не пытайтесь делать опт по розничной модели. Это ломает и рейтинг, и склад, и команду.
Шаг 4. Ежемесячный мониторинг спроса: как «март +7,4%» превращают в план
Март 2025 у Lada — 28,7 тыс. продаж, +7,4% к февралю. На фоне общей турбулентности такие «пики» важно не проспать, а заранее подготовить.
Мы заметили, что у селлеров чаще всего нет проблемы «не умеем продавать». Есть проблема «не видим момент». Промо запущено поздно, сток приехал после пика, ставки открутили на нерелевантные запросы.
Практика, которую можно внедрить быстро:
- Раз в неделю фиксируйте 5 метрик: продажи, конверсия, цена/скидка, остатки, доля рекламы.
- Раз в месяц делайте «мини-план»: что будет, если спрос упадёт на 20%? и что будет, если вырастет на 15%?
- Автоматизируйте остатки через API WB/Ozon (или хотя бы выгрузки), чтобы решения принимались по факту, а не «на ощущениях».
Анти-совет: чего точно не делать (и Lada это не делала)
Не играйте в «победим падение рынка количеством».
АвтоВАЗ мог бы «гнать план» и произвести 350 тыс. любой ценой. Но он сократил производство до 325 тыс., чтобы не утонуть в излишках. На маркетплейсах аналог — закупить на 3 месяца вперёд, а потом спасаться распродажами и убивать карточку товара отзывами из-за нервной логистики.
Избыток стока почти всегда дороже, чем недопоставка, потому что избыток запускает цепочку: хранение → распродажа → падение цены → падение рейтинга → ещё больше рекламы, чтобы вернуть позиции.
Хотите получить аудит вашего магазина или быть в курсе трендов e-commerce? Подпишитесь на наш Telegram-канал
Поможем кратно вырасти на Wildberries и Ozon
Здесь вы можете посмотреть наши кейсы и услуги.
Хотите кратный рост прибыли на Wildberries и Ozon? Запишитесь на аудит или консультацию эксперта: globalsell.pro
Кейс GlobalSell: было → что сделали → стало (без сказок)
Было: производитель в категории «товары для дома» на WB и Ozon. Сильный продукт, хорошее качество. В 2025 продажи просели на фоне ценовой войны: конкуренты «роняли» цену, а у клиента росло хранение из-за избыточных поставок. Команда нервничала, закупки делали «с запасом», деньги зависали в стоке.
Что сделали:
- Пересобрали планирование по модели «как у производственников»: недельный контроль, месячная корректировка, лимиты стока.
- Снизили среднюю цену на ключевых SKU на 4–6% (точечно), но параллельно сократили логистические потери и брак упаковки, чтобы удержать маржинальность.
- Запустили B2B-наборы (комплекты и коробные поставки) через отдельные офферы и быстрые отгрузки FBS.
- Рекламу перевели из режима «пожар» в режим «доля полки»: меньше мусорных запросов, больше контроля конверсии.
Стало: через 8–10 недель выручка вернулась к росту, а главное — исчезла паника в операционке. У команды появилось понимание «сколько можно закупать», «когда снижать цену», «когда расширять канал». Это то самое ощущение управления, за которое бизнес готов платить временем и дисциплиной.
Финал: что даёт эта логика производителю и селлеру
История Lada в 2025 — это не про «секретный лайфхак». Это про зрелость: подстраивать объём под реальный спрос, держать долю через управляемую цену и находить каналы, которые стабилизируют поток заказов.
В итоге вы получаете не только цифры. Вы получаете спокойствие. Появляется система. Становится проще планировать закупки, выплаты команде и рекламу.
Мне часто пишут: «Мы хотим как успешные производители — но без вечного аврала». И это достижимо. Просто у успешные российские производители редко выигрывают «одним действием». Они выигрывают сборкой механики.
Если вам близок формат «интервью производителей», где мы разбираем решения без тумана — будем продолжать. И да, это было интервью с производителем, а точнее интервью с производителем Лады, которое полезно не только автопрому.
https://globalsell.pro (на сайте вы можете больше ознакомиться и получить ответы на свои вопросы)