Вы управляете бизнесом не первый год. У вас есть склад, отдел продаж, логистика. И есть то самое «предпринимательское чутье», которое когда-то помогло вам стартовать. Но давайте по-честному: на определенном этапе это чутье начинает сбоить. Вы принимаете решение, которое кажется верным на 100%, закупаете товар, а на выходе получаете замороженные деньги и забитые полки.
Знакомая история? Если вы хоть раз говорили фразу «Я чувствую, что это пойдет», а потом фиксировали убытки на распродажах неликвида — эта инструкция для вас. Я покажу, как отключить эмоции и включить логику данных, даже если вы ненавидите финансовые отчеты.
Разберем на примере реального кейса из оптовой торговли. Никакой теории, только суровая правда о том, как мы чуть не убили прибыльную компанию, пытаясь «расширить ассортимент».
Кейс: Когда желание «быть круче» стоило 8 миллионов в неликвиде
Мой клиент это крепкий региональный оптовик: трубы, фитинги, смесители, инженерная сантехника. Оборот — около 150 млн рублей в год. Владелец, Виктор, — опытный купец старой закалки.
Ситуация: Рынок плотный, конкуренты демпингуют. Менеджеры по продажам ноют: «Виктор Петрович, нам нечем торговать! У конкурентов есть итальянские дизайнерские смесители, клиенты спрашивают эксклюзив, а мы сидим на дешевом китае!».
Интуитивное решение Виктора: «Надо повышать статус и маржинальность. Завозим премиум!». Виктор берет деньги из оборотки (и немного кредитных) — 8 миллионов рублей — и закупает контейнер дорогой европейской сантехники. Логика железная: одна продажа дорогого крана дает маржи столько же, сколько 50 дешевых.
Результат: Прошло полгода. Контейнер распакован, товар лежит на складе. Продажи «премиума» — единичные. А денег на закупку обычной «инженерки» (ходовых труб и кранов) нет — кассовый разрыв. Старые клиенты уходят, потому что «у вас вечно нет в наличии прокладок и шаровых кранов».
Почему так вышло? Потому что Виктор послушал «шум» (нытье менеджеров), а не посмотрел на цифры.
Давайте пройдем по шагам, которые мы сделали, чтобы разгрести этот завал.
Шаг 1: Соберите факты, а не мнения
Первая ошибка — слушать отдел продаж без фильтрации. Менеджеры всегда запоминают отказы. Если один клиент спросил «золотой унитаз» и ушел, менеджер запомнит это на неделю и будет кричать: «Спрос бешеный!». А то, что он спокойно отгрузил 1000 обычных муфт, он не замечает — это рутина.
В компании начальник отдела продаж, Артем, убеждал: «Все просят Италию!».
Что нужно сделать:
- Определите ключевой показатель (в опте это оборачиваемость товара и упущенная прибыль).
- Встаньте буквально) посреди склада или загляните в 1С в отчет «Остатки».
Мы сделали простой ABC-анализ. И увидели интересную картину.
- Группа А (приносит 80% денег): полипропиленовые трубы, дешевые фитинги, расходники. Они постоянно заканчивались.
- Группа С (лежит мертвым грузом): тот самый «премиум» и странные позиции, купленные «на пробу» три года назад.
Вывод: Виктор купил смокинг человеку, которому нечего есть. Склад был забит дорогим товаром, а ходовые позиции отсутствовали по 3-4 дня в месяц, из-за чего клиенты (монтажники, магазины) уходили к конкурентам.
Шаг 2: Посчитайте стоимость хранения и упущенную выгоду
Многие оптовики считают прибыль так: «Купил за 100, продал за 150. Прибыль 50». Это ложь.
Если товар лежал на складе полгода, он сожрал вашу прибыль: аренда места, зарплата грузчиков, «замороженные» проценты по кредиту.
Мы сели считать.
- Наценка на «Италию» — 40%. Оборачиваемость — 1 раз в 9 месяцев.
- Наценка на «Дешевые краны» — 15%. Оборачиваемость — 1 раз в 2 недели.
Выяснилось страшное. На дешевых кранах Виктор мог бы обернуть деньги 18 раз за то время, пока продается один дорогой смеситель.
Ваше действие:
Возьмите лист бумаги. Напишите:
- Сколько денег «лежит» на складе без движения дольше 3 месяцев?
- Сколько раз клиенту отказали в отгрузке, потому что «нет на остатках» самого простого товара?
Если вы не знаете цифру упущенных продаж — вы теряете от 20% выручки ежемесячно.
Шаг 3: Проведите «дешевый тест» (MVP)
Это урок, который сэкономил бы Виктору 8 миллионов.
Прежде чем везти контейнер, нужно было проверить гипотезу спроса. Менеджеры кричали «Надо брать!». Но готовы ли они были продавать?
Что случилось: Когда приехал дорогой товар, выяснилось, что менеджеры не умеют его продавать. Они привыкли отгружать трубы вагонами, а тут надо рассказывать про дизайн и керамические картриджи.
Правильное действие:
Вместо покупки контейнера, нужно было сделать «виртуальное наличие» или купить пробную партию у другого поставщика в РФ (даже с нулевой наценкой).
Мы внедрили простую механику: «Лист упущенного спроса».
Не покупали сложную аналитику. Распечатали бланки для менеджеров:
- Товар, который спросил клиент.
- Цена, на которую он рассчитывал.
- Купил ли что-то взамен?
Через две недели мы собрали листки. «Италию» спросили два раза. А вот дешевые шаровые краны искали 140 раз, и их не было.
Правило: Верим не словам «клиенты просят», а зафиксированным фактам запросов.
Шаг 4: Примите решение на основе цифр (Точка Б)
Вернемся к Виктору. У нас на руках были данные:
- Деньги заморожены в элитной сантехнике.
- Мы теряем ключевых оптовиков из-за отсутствия «мелочевки».
- Оборачиваемость склада упала до критической отметки.
Что мы сделали:
- Устроили тотальную распродажу «премиума». Продавали в ноль, некоторые позиции даже в минус 10%, лишь бы вытащить живые деньги.
- На вырученные средства забили склад категорией А (те самые трубы и краны) под завязку, обеспечив 100% наличие.
- Ввели жесткий норматив: менеджер по закупкам не имеет права заказывать новинки, пока не обеспечен запас по ходовым товарам на 3 недели вперед.
Итог в цифрах:
- Оборот вырос на 25% за квартал (просто потому, что товар был в наличии).
- Вернулись 4 крупных оптовых клиента, которые ценили стабильность поставок.
- Склад перестал напоминать музей красивых, но никому не нужных вещей.
Теперь, когда к Виктору приходит менеджер с идеей «Давайте возить умные унитазы с Wi-Fi», Виктор открывает Excel и говорит: «Покажи мне 50 зафиксированных запросов от клиентов за прошлый месяц. Нет? Иди работай».
Резюме
В оптовом бизнесе интуиция — это враг. Ваша прибыль лежит не в «уникальном товаре», а в скучной, ритмичной оборачиваемости.
- Никому не верьте на слово (особенно продавцам, которые хотят «чего-то новенького»).
- Считайте, сколько денег вы теряете на хранении неликвида.
- Фиксируйте реальный спрос «на бумажке» до закупки партии.
- Продавайте то, что покупают, а не то, что вам нравится визуально.
Бизнес — это не выставка достижений. Это система по генерации денег из товара.
#опт #торговля #склад #управлениезапасами #бизнеспроцессы #малыйбизнес