«Серег, ну какая аналитика? Я в этом бизнесе 10 лет, я кожей чувствую, где деньги, а где лажа. Не грузи меня табличками».
Слышали такое? А может, сами так говорили? Честно, у меня от этой фразы начинает дергаться глаз. Это звучит круто только в кино про волков с Уолл-стрит. В реальном бизнесе, особенно в российском, надежда на «чуйку» — это самый верный способ проснуться однажды утром с кассовым разрывом размером с Марианскую впадину и долгами перед поставщиками.
Сегодня без лишней лирики. Я расскажу вам историю одной клининговой компании, владелец которой тоже верил в свою интуицию. Спойлер: эта вера стоила ему 5 000 000 рублей чистых убытков за год.
Узнайте себя в этих ошибках, пока не стало слишком поздно.
1. Иллюзия «Жирного Клиента»
Суть проблемы: Мы часто оцениваем клиента по обороту. Если клиент платит много и регулярно — он красавчик, мы его облизываем. А то, сколько мы на него тратим, — «ну, там плюс-минус нормально, я же вижу остаток на счете».
Как было в кейсе:
У моего клиента был якорный заказчик — крупный завод металлоконструкций. Контракт на 1,5 млн рублей в месяц. Владелец, Олег, молился на этот завод. «Это наш фундамент, они дают нам объем!».
Когда мы все-таки заставили Олега внедрить элементарный учет затрат пообъектно, а не в общем котле, у него волосы встали дыбом. Выяснилось, что завод находится в чертовой дыре за городом (огромные расходы на логистику персонала), там адская грязь (перерасход химии в 3 раза от нормы) и постоянные ночные смены (двойная оплата труда).
Итог: Завод приносил 1,5 млн выручки и забирал 1,65 млн расходов. Каждый месяц Олег доплачивал 150 000 рублей из своего кармана, чтобы убирать чужой завод. Год такой «работы» — минус 1,8 млн рублей. А он думал, что это «кормилец».
2. «У нас все при деле» или Имитация бурной деятельности
Суть проблемы: Вам кажется, что если сотрудники бегают, потеют и висят на телефонах — значит, работа кипит. Интуиция подсказывает: «Парни стараются». Цифры обычно говорят обратное.
Как было в кейсе:
Начальник отдела снабжения был самым занятым человеком в офисе. Вечно в мыле, вечно на телефоне, вечно «разруливает вопросы». Олег его ценил: «Болеет душой за дело!».
Полезли в цифры. Оказалось, что 60% его времени уходит на исправление собственных косяков. Забыл заказать химию — летит сам на своей машине (бензин за счет фирмы + амортизация) покупать в розничном магазине (на 30% дороже опта).
Итог: Отсутствие системы планирования закупок и надежда на «активность» сотрудника съедали еще около 800 000 рублей в год на переплатах и лишней логистике. Это не работа, это бег белки в колесе, которое смазывают вашими деньгами.
3. Ценообразование «От фонаря» (или «Как у соседа»)
Суть проблемы: Как вы выставляете цену на услуги? Смотрите на конкурентов и ставите «чуть дешевле» или «так же»? Поздравляю, вы играете в русскую рулетку.
Как было в кейсе:
Менеджеры Олега считали сметы на глаз.
— Сколько там квадратов? 500? Ну, поставь 50 тысяч, нормально будет.
Никто не учитывал сложность покрытий, проходимость, график уборки. «Я чувствую, что клиент больше не заплатит». В итоге на объектах с высокой проходимостью (торговые центры) фонд оплаты труда и расходники сжирали всю маржу. Компания работала ради работы.
Решение: Внедрили жесткий калькулятор. Вводишь метраж, тип поверхности, график — получаешь минимальную цену, ниже которой падать нельзя.
Итог: Да, 20% клиентов отвалилось. Но это были те клиенты-вампиры, которые сосали деньги, а не приносили их. Прибыль компании выросла, хотя оборот упал. Парадокс? Нет, математика.
4. Черная дыра на складе
Суть проблемы: «Да чего там считать эти тряпки и средства, это же мелочи». Ага, конечно. В масштабах года эти «мелочи» складываются в стоимость новой иномарки.
Как было в кейсе:
Склад был открыт. Кто хотел — заходил, брал канистру средства, пачку перчаток и уходил. Никаких накладных, никаких записей. «Мы же доверяем своим».
Инвентаризация показала недостачу в 30%. Часть уходила «домой», часть выливалась в унитаз из-за отсутствия дозаторов (льем на глаз, чего жалеть казенное).
Итог: Просто поставив замок на дверь и введя выдачу под роспись, мы сэкономили компании почти миллион рублей за следующий год. Миллион! Просто замок на двери, Карл!
Что в сухом остатке?
Когда мы свели весь этот «управленческий учет» в одну таблицу, Олег закурил, хотя бросил три года назад.
Суммарно его «чуйка» и пренебрежение цифрами стоили ему около 5 миллионов рублей за год. Это те деньги, которые он мог вынуть дивидендами, купить квартиру, обновить автопарк или вложить в развитие. Вместо этого он их просто сжег.
Запомните:
- Выручка — это не ваши деньги.
- Загруженность сотрудников — это не результат.
- Без юнит-экономики (расчета прибыли на одну сделку/клиента) вы слепой котенок на минном поле.
Бизнес — это не магия и не экстрасенсорика. Это скучная, монотонная работа с таблицами и фактами. Хотите драйва — идите в казино. Хотите денег — начинайте считать.
Коллеги, признавайтесь честно в комментариях: грешите интуитивным управлением или считаете каждую копейку? Какая ошибка из списка отозвалась больнее всего?