Познакомьтесь с Олегом. У Олега своё производство мебели в Твери. Он — тот самый тип предпринимателя, который «чувствует рынок». Он не смотрит в отчёты — он смотрит в глаза заказчику. Он не считает маржу — он «прикидывает».
И вот однажды Олег сидел в своём цехе на куче дорогих опилок, пил остывший кофе и понимал, что платить зарплату нечем. Вообще. При том, что заказов — вагон.
«Серёг, я не понимаю, — говорил он мне, нервно крутя в руках рулетку. — Я же чувствовал, что этот заказ на ресторан "выстрелит". Мы пахали два месяца без выходных. А в кассе — дырка от бублика и долги поставщикам».
Спойлер: его интуиция не просто ошиблась. Она нагло врала ему в лицо последние два года.
Рассказываю, как мы вытаскивали этот бизнес с того света и почему ваша «чуйка» — это худший советчик, когда речь заходит о деньгах.
Завязка: Королевство кривых зеркал
Когда я зашел внутрь бизнеса Олега, я увидел классический «творческий бардак», возведенный в абсолют.
Компания делала крутые вещи. Реально крутые. Столы из слэбов, барные стойки, которые хотелось облизать. Но внутри творилась полная жесть.
Вся система управления держалась на голове Олега.
— Сколько стоит этот стол?
Олег смотрел на чертёж, щурился, чесал бороду и выдавал: «Ну... тысяч сто пятьдесят. Там возни много».
Как он это считал? Да никак. На глазок. Ему казалось, что 150 — это много. А то, что дуб подорожал на 30% неделю назад, а лак теперь везут через три границы втридорога, его «внутренний калькулятор» не учитывал.
С сотрудниками та же история. Задачи раздавались в курилке: «Михалыч, там к среде надо стойку допилить, ну ты понял». Михалыч кивал, а в среду оказывалось, что он «понял» по-своему, а нужной фурнитуры на складе вообще нет, потому что снабженец забыл её купить.
Но добил их тот самый ресторан.
Олег взял крупный заказ. Интуиция вопила: «Это шанс! Мы заработаем кучу денег и сделаем себе имя!». Он назвал цену, ударили по рукам.
В итоге:
- Ошиблись в расчёте материалов на 400 тысяч (забыли посчитать отходы при раскрое).
- Сорвали сроки на месяц, потому что «золотые руки» Михалыч ушёл в запой, а заменить его было кем? Правильно, некем. Системы найма-то нет.
- Влетели на штрафы от заказчика.
Итог: сработали в минус 350 тысяч рублей. Поработали бесплатно, да еще и доплатили за удовольствие.
Поворотный пункт: Магия простой таблички
— Олег, — сказал я ему. — Выключай Вангу. Включай эксель.
Мы начали не с глобальной перестройки и внедрения сложных CRM за миллионы. Мы начали с базы. С того, от чего Олега воротило — с нудной, скучной математики.
Проблема была не в том, что они плохо работали. Проблема была в том, что они продавали рубль за 90 копеек и радовались обороту.
Я предложил решение, от которого Олега перекосило:
«Ни один заказ не уходит в работу без Технологической Карты и подписи клиента под сметой».
Звучит как бюрократия? Возможно. Но это спасательный круг.
Как мы это внедряли (и чуть не подрались)
Мы сделали простейший калькулятор в Google Таблицах.
Вбиваешь размеры изделия, выбираешь материал — и он сам считает себестоимость, добавляет процент на брак (да, мы заложили 15% на «косяки»), накручивает маржу и выдаёт итоговую цену.
Больше никаких «ну, примерно сто тыщ». Цифра была железной.
И тут началось самое интересное. Сопротивление.
Старожилы цеха, привыкшие работать «по понятиям», восприняли это как личное оскорбление.
— Сергеич, ты чё, нам не доверяешь? — басил главный сварщик. — Я двадцать лет варю, я на глаз вижу, сколько металла уйдёт! Зачем мне эти бумажки писать?
Олег дрогнул. Он пришел ко мне:
— Слушай, мужики бунтуют. Говорят, мы превращаем творчество в завод. Может, ну его?
Это был критический момент. Если бы мы дали слабину, всё бы вернулось в исходную точку.
— Олег, — спросил я. — А сварщик твой готов из своего кармана оплатить лишний лист металла, который он «на глаз» запорол?
Мы ввели правило: нет карты раскроя — нет материала. Кладовщик просто не выдавал доски и металл, пока не принесут бумажку с расчётом.
И тут мы облажались.
Олег решил «сгладить углы». Одному старому клиенту он по привычке пообещал сделать заказ срочно, в обход нашей новой системы. «Там делов на пять минут», — сказал он.
Естественно, про этот заказ забыли, потому что в общей таблице его не было. Вспомнили за день до сдачи. Пришлось срывать всю бригаду, платить сверхурочные (х2 к ставке), чтобы успеть. Маржа с этого заказа вышла отрицательной.
Это стало лучшим уроком. Олег сам увидел: как только он выключает систему и включает «доброго начальника», он теряет деньги.
Развязка: Что в итоге?
Прошло три месяца. Чудес не случилось — они не стали Apple. Но произошло кое-что поважнее.
- Они перестали брать убыточные заказы. Когда калькулятор показывал, что «жирный» заказ на самом деле принесет 3 копейки, Олег спокойно отказывал.
- Исчезли кассовые разрывы. Мы видели деньги заранее, а не когда они кончились.
- Рентабельность выросла с непонятных 5-7% до твердых 22%. Просто за счет того, что перестали раздаривать материал и время.
Недавно Олег сказал фразу, ради которой я и работаю:
«Знаешь, Серёг, раньше я думал, что бизнес — это драйв и приключения. А теперь понял: бизнес — это скучная табличка, в которой сходятся цифры. И мне это чертовски нравится, потому что я наконец-то начал спать по ночам».
Мораль
Друзья, интуиция — это прекрасно. Используйте её, чтобы придумывать новые идеи или выбирать цвет логотипа. Но никогда, слышите, НИКОГДА не подпускайте её к деньгам и управлению процессами.
Ваш бизнес — это не казино. Хватит гадать.
Систематизация — это не страшный зверь и не толстые талмуды инструкций, которые никто не читает. Часто это просто одна правильная табличка и волевое решение ей следовать.
Начать можно с малого. Прямо сейчас у вас, скорее всего, есть дыра, куда утекают деньги, а вы её просто не видите.
#бизнеспроцессы #управлениебизнесом #малыйбизнес #кейсы #ошибкипредпринимателей #систематизация #прибыль