Есть одна ошибка, которую делают 9 из 10 владельцев бизнеса. Она стоит им миллионов. И я почти уверен, что ты ее делаешь прямо сейчас.
Ты называешь это «чуйка». «Интуиция». «Опыт».
Я называю это — галлюцинации.
Серьезно. Ты построил компанию, прошел через ад девяностых или нулевых (или просто выжил в ковид), и теперь уверен, что твой внутренний компас безошибочен. «Я чувствую рынок», — говоришь ты, закуривая на балконе. А потом открываешь отчет (если он у тебя вообще есть) и видишь там дырку от бублика.
Короче: в бизнесе, который вырос из ларька в нормальную структуру, твоя «чуйка» — это главный враг. Она работала, когда ты был один. Теперь она просто тянет деньги из кассы.
Я собрал 7 классических ситуаций, где твое «я так чувствую» обойдется тебе в стоимость хорошего внедорожника. Погнали.
1. Найм «своего парня» (Синдром горящих глаз)
Суть: Ты проводишь собеседование. Кандидат не совсем подходит по скиллам, тестовое задание сделал криво. НО! У него «глаза горят». Он так складно чешет про амбиции, про то, как он порвет рынок. И ты думаешь: «Вот оно! Наш человек, научим!»
Как это работает на самом деле: Ты нанимаешь профессионального болтуна. Через два месяца его «горящие глаза» тухнут, как китайская гирлянда, потому что работать — это не языком молоть. А системный, скучный кандидат, которого ты отшил, сейчас делает кассу конкуренту.
Цена вопроса: Оклад за 3 месяца + налоги + твое время на обучение + упущенная прибыль. В среднем — от 300 000 рублей в трубу.
2. Скидки «по-братски»
Суть: Приходит старый клиент. Вы с ним начинали, когда офис был в подвале. Он ноет: «Ну давай как раньше, скинь 15%, у меня сейчас тяжело». И твоя чуйка шепчет: «Надо помочь, он лояльный, он потом вернется с объемами».
Как это работает на самом деле: Ты даешь скидку, убивая свою маржу в ноль. Ты работаешь ради работы. А «брат» привыкает и больше никогда не купит за полную цену. Более того, он начнет требовать сервис VIP-уровня за три копейки.
Что делать: Открываешь свою управленческую таблицу. Смотришь рентабельность по клиенту. Если он в красной зоне — повышаешь цены или прощаешься. Бизнес — это не благотворительный фонд.
3. Закупка товара «на веру»
Суть: Ты смотришь на новый товар (или услугу) и думаешь: «Это бомба! Сейчас попрет!» Тебе кажется, что это нужно всем. Ты забиваешь склад, вкладываешься в рекламу этого направления, игнорируя аналитику спроса.
Как это работает на самом деле: Твой склад завален неликвидом, который покрывается пылью веков. Оказывается, то, что нравится тебе, нафиг не нужно твоей целевой аудитории — мамочкам из Воронежа или снабженцам стройплощадок.
Цена вопроса: Замороженные деньги в товаре + стоимость хранения. Это миллионы, которые просто лежат мертвым грузом.
4. Маркетинг по принципу «Я так не делаю»
Суть: Маркетолог предлагает запустить рекламу в Telegram или (прости господи) в VK Клипах. Ты морщишься: «Да кто там сидит? Я вот это не смотрю. И друзья мои не смотрят. Ерунда какая-то».
Как это работает на самом деле: Ты — это не твой клиент. Вообще. Твоя проекция личных привычек на рынок — это путь к забвению. Пока ты воротишь нос от «молодежных» каналов, твои конкуренты выгребают оттуда лиды лопатой.
Решение: Тестировать гипотезы на малых бюджетах, а не гадать на кофейной гуще. Цифры не врут, в отличие от твоих вкусов.
5. Удержание «старой гвардии»
Суть: У тебя есть сотрудник, Петрович (или Мариночка). Он с тобой с основания. Он знает все. Но он токсичен, саботирует внедрение CRM, не хочет учиться новому и ноет в курилке. Твоя чуйка: «Нельзя увольнять, он хранитель традиций, без него все рухнет».
Как это работает на самом деле: Он не хранитель традиций, он — тормоз прогресса. Он разлагает коллектив, показывая, что можно быть неэффективным мудаком и получать зарплату. Новички смотрят на это и либо уходят, либо становятся такими же.
Цена вопроса: Полная деградация отдела и потерянные таланты, которые сбегут от этого «дедовщины».
6. Ценообразование «от страха»
Суть: Нужно поднимать цены. Поставщики подняли, аренда выросла. Но внутри все сжимается: «Если я подниму на 10%, все клиенты разбегутся!» Тебе страшно. Чуйка вопит об опасности.
Как это работает на самом деле: Ты работаешь в минус или в ноль, утешая себя тем, что «сохранил обороты». А клиенты? 80% из них даже не заметят повышения, если у тебя нормальный сервис. А те 20%, кто уйдет из-за копеечной разницы — это обычно самые проблемные мозгоклюи. Скатертью дорога.
Цена вопроса: Вся твоя чистая прибыль за год, съеденная инфляцией и твоей трусостью.
7. Расширение «по приколу»
Суть: Дела идут неплохо. Появляются свободные деньги. И тут: «А давайте откроем филиал в соседнем городе! Я чувствую, там попрет!» Никакого анализа конкурентов, никакой разведки. Просто шашка наголо.
Как это работает на самом деле: Ты сжигаешь подушку безопасности на аренду, ремонт и найм, а потом выясняется, что в том городе рынок давно поделен или спроса нет вообще.
Цена вопроса: Бюджет на открытие умноженный на два (потому что закрывать точку тоже дорого).
Короче:
Интуиция хороша, когда нужно выбрать ресторан для ужина или жену (хотя тут тоже спорно). В бизнесе, где есть сотрудники, обязательства и кассовые разрывы, опираться на чуйку — это самоубийство.
Единственное, чему можно верить — это сухие, скучные цифры в твоей учетной системе и таск-трекере.
- Внедряй отчетность.
- Смотри на факты, а не на «ощущения».
- Принимай решения, когда эмоции выключены.
А если чувствуешь, что тебя опять тянет «рискнуть» — лучше сходи в казино. Там хоть коктейли бесплатные.
Коллеги, признавайтесь в комментариях: какой из этих пунктов стоил вам больше всего денег? Я вот на №1 в свое время слил полмиллиона. А вы?
#бизнес #управление #деньги #ошибкибизнеса #менеджмент #предпринимательство #продажи