Прежде чем просить интегратора «сделайте нам B2B‑кабинет», стоит на час закрыть почту, мессенджеры и спокойно подумать: а что именно должна менять платформа в бизнесе.
Не раздел «каталог», не «красивый личный кабинет», а конкретные эффекты:
- вырасти на N процентов;
- сократить затраты;
- перестать держать отдел продаж на грани выгорания.
Если этого понимания нет, любое ТЗ превращается в список хотелок, а проект – в бесконечный ремонт.
С чего начать: формула грамотного ТЗ
Гораздо полезнее начать с простого черновика функциональных требований. Не на 50 страниц, а на 3–5. Помогает такой порядок:
1. Описание концепции
Несколько абзацев про то, для чего вообще все делается. Представьте, что рассказываете бизнес‑партнеру, но у вас есть только одна минута.
2. Типы пользователей и их задачи
Как минимум две группы:
- оптовые клиенты (что они делают в кабинете);
- менеджеры по продажам (что они видят в бэке).
Плюс могут быть сотрудники бухгалтерии, незарегистрированные посетители, операционисты склада.
3. Ключевые сценарии использования
Привяжите к каждой группе пользователей. Например: «Представитель клиента может»:
- добавлять товары в корзину;
- выбирать способ оплаты и доставки;
- видеть срок поставки и рекомендованную розничную цену;
- просматривать историю заказов;
- создавать рекламации прямо из портала.
4. Ограничения и специфика бизнеса
Это может быть:
- запрет на создание заказов при дебиторской задолженности свыше лимита;
- отсутствие закрывающих документов в «1С»;
- структура каталога по конкретным свойствам;
- разные валюты для разных товаров;
- специальный учет остатков по партиям.
Перенесите правила, которые действуют при офлайн‑продаже, в онлайн.
5. Интеграции с другими системами
Базовая B2B‑платформа работает с «1С». Но могут быть обязательны:
- CRM (Битрикс24, Pipedrive, амоCRM);
- система управления складской логистикой;
- почтовые системы;
- системы авторизации (SSO, Keycloak);
- облачные хранилища для изображений и документов.
6. Требования к производительности и безопасности
- скорость загрузки страницы;
- количество одновременно работающих пользователей;
- наличие мобильной версии;
- двухфакторная аутентификация;
- шифрование данных чувствительной информации.
7. Приоритеты: MVP vs фаза 2
Критически оцените требования и разделите:
- что обязательно на старт (MVP);
- что можно отложить на второй этап.
На базе приоритета будет создан минимально жизнеспособный продукт, который дальше доработается.
Реальный кейс: как это работает на практике
«Русская чайная компания» поставляет кофе и чай оптом. До B2B‑платформы процесс был выстроен примерно как в начале нулевых:
1. Оптовые клиенты заполняли форму на сайте или писали в мессенджер.
2. Заявки попадали в amoCRM (автоматически или вручную).
3. Менеджеры распределяли заявки между собой.
4. Коллеги не отслеживали работу друг у друга в реальном времени.
5. Каждый заказ вручную вбивался в «1С».
6. Итог: медленно, дорого, ошибки, выгорание сотрудников.
Цель внедрения
Перевести оптовиков на самообслуживание 24/7 и освободить менеджеров для по‑настоящему важной работы.
Что вошло в базовую B2B‑платформу
Типовой функционал:
✓ Регистрация и премодерация дилеров;
✓ Несколько юрлиц у одного пользователя;
✓ Мультикорзины для разных компаний;
✓ Разные способы оформления заказов;
✓ Выбор оплаты и доставки;
✓ Персональные цены для каждого дилера;
✓ Вторая колонка с рекомендованной розничной ценой;
✓ Рекламации прямо в CRM;
✓ Автоматическая выгрузка счетов из «1С»;
✓ История заказов с объединением и разделением.
Специфические доработки под бизнес
Часть задач вышла за рамки типового функционала. Однако вся эта специфика была описана в требованиях заранее.
Для кофе:
- каталог структурирован по стране происхождения;
- цены в долларах (потому что импорт жестко привязан к курсу);
- отдельная логика в системе.
Для чая:
- цены в рублях;
- встроена защита: запрет на оформление заказа, если в корзине позиции с разной валютой.
Логика остатков:
- в «1С» ведутся по артикулам партий (разные партии одного товара);
- на B2B‑платформе все остатки суммируются по базовому артикулу.
Фасовка и цены:
- в «1С» цены хранятся за килограмм;
- в реальности продают мешками и упаковками;
- в интерфейсе: дилер видит стоимость за кг, но добавить в корзину может только целую фасовку.
Как подготовить данные: без этого даже хорошая платформа упадет
Платформа существует не в вакууме – она работает с «1С», CRM, складской логистикой.
На что обратить внимание перед внедрением
❌ Дубли контрагентов – у одного оптовика несколько записей в справочнике;
❌ Устаревшая номенклатура – товары, которые вышли из ассортимента пять лет назад;
❌ Ошибки в названиях – «Кофе арабиккк» vs «Кофе арабика» vs «КОФЕ АРАБИКА»;
❌ Кривая группировка каталога – товары не структурированы по логике;
❌ Недостоверные остатки – никто не знает реальные числа на складе.
Что нужно сделать
Перед внедрением проведите ревизию базы:
1. Нормализуйте справочники контрагентов.
2. Удалите неактуальную номенклатуру.
3. Проверьте и унифицируйте названия товаров.
4. Приведите остатки в соответствие с реальностью.
5. Договоритесь о частоте обмена данными.
Частота обмена данных: критически важна
Если обмен один раз в день – дилер видит в личном кабинете одно, а заказ уже в доставке. Клиент не знает об отправке, отменяет заказ в CRM – коллизия, потеря денег и лояльности.
Решение:обмен данных почти в реальном времени через регламентные задания и шины «1С».
Дизайн и юзабилити
Формально дизайн не входит в функциональные требования.
Но если интерфейс тяжелый, запутанный и перегруженный формами – клиенты продолжают звонить менеджерам вместо самостоятельного оформления. Смысл автоматизации сводится на нет.
Как это работает в готовой B2B‑платформе
- Короткий путьот входа до заказа (минимум кликов).
- Понятная навигациядля человека, который впервые на сайте.
- Логичный UX, а не красивые, но запутанные формы.
- Базовая кастомизация: логотип, корпоративные цвета, несколько элементов интерфейса.
Если нужен более глубокий редизайн – это отражается в требованиях и требует отдельного бюджета.
Сроки и реальная стоимость
При базовом внедрении– от первого контакта до запуска дилеров: ~2 календарных месяца
В это время:
- согласование требований;
- подготовка «1С» к интеграции;
- настройка платформы;
- интеграция систем;
- тестирование;
- запуск.
При серьезных доработках– 6–8 календарных месяцев (в зависимости от объема и готовности ваших систем)
Стоимость зависит от:
- объема настроек и доработок базовой версии;
- количества интеграций (только «1С» vs «1С» + CRM + WMS + ESM);
- сложности интеграций;
- подготовки вашей базы данных.
Точную стоимость назовут только после аудита текущего состояния систем и согласования полного списка требований.
Вы можете ознакомиться с нашим прайс-листом уже сейчас.
