На РБК Компании вышло моё экспертное интервью про то, что на самом деле движет покупателями. Главные тезисы - рассказываю, почему и как брендам говорить нужно с клиентом на одном языке.
➡️ Ошибка «слепой лошади»: часто фанатично улучшают продукт, не понимая реальных нужд клиента. Потребителю важно не «идеально», а «достаточно хорошо», если продукт решает его глубинную потребность.
➡️ Эмоции правят миром: 80% решений мы принимаем на эмоциях, а затем подводим под них рациональное основание. Логика — это лишь «упаковка» для изначального импульса.
➡️ Важен весь путь клиента (CJM): нужно ловить человека в момент, когда потребность только зарождается (статьи, соцсети, рекомендации), а не только когда он уже готов купить.
➡️ Культурные коды — не догма: иногда безопасность и предсказуемость для потребителя важнее, чем национальный колорит (пример с упаковкой халяльного питания).
➡️ Слушайте, но не верьте слепо: прямой вопрос «Чего вы хотите?» часто дает ложные ответы. Лучше смотреть на поведение (метод Jobs to be Done — Какую «работу» клиент нанимает выполнить ваш продукт?).
➡️ Инновации против опросов: если бы Стив Джобс слушал фокус-группы, у нас до сих пор были бы кнопочные телефоны. Рынок не всегда готов к прорывному продукту, и это надо учитывать.
Вывод: успех бренда — это искусство диалога с рынком. Нужно изучать не свои предпочтения, а аппетиты целевой аудитории на глубинном, эмоциональном уровне.
Полностью интервью можно почитать здесь.