Телевизор и магазин

Телевизор и магазин. Или причем тут выявление потребности

Реальный случай со мной

Мне тут напомнили кейс, который я часто привожу в пример, когда кому-то рассказываю, про выявление потребности.

Погуглил канал - и точно, тут его не описывал, а ведь он хороший, потому что реальный))

✅Кстати, у того сейлза-победителя, я после купил еще кучу техники, звоню-спрашиваю - он подбирает - я покупаю у него.

Забирайте себе пост, или коллеге отдайте - поверьте, если попробуете - точно сработает.

Сюжет простой: выбирал телевизор пару лет назад в кабинет. Зашёл в два магазина.

У первого не купил. У второго купил, и ещё кронштейн сверху))).

Разница, естественно оказалась не в цене. Разница в вопросах, которые мне задали.

Диалог кринжа №1. Псевдо-выявление (так бывает чаще всего)❌

Менеджер: Привет! Подсказать?

Я: Да, телек ищу.

Менеджер: Какой? 50, 60 дюймов?

Я: Слушай, хз. Я вообще не в курсе, готов поговорить.

Менеджер: Ок, понял. Тогда смотри, вот отличная модель: картинка пушка, сейчас последний день скидки идет, осталось всего 2 штуки, вот цена.

Я: Ок, спасибо, вернусь...

Что по факту: мне не помогли выбрать. Мне просто показали товар и назвали цифры какие-то, дожимая меня через FOMO (мало моделей, скидка закончится)

Диалог здорового человека №2. Нормальное выявление (вот так надо)✅

Продавец: Привет! Что ищем?

Я: Телек.

Продавец: Ок. Уточнение, где он будет стоять/висеть?

Я: В кабинете.

Продавец: Ага. И как далеко сидеть будешь?

Я: Метра 2-2,5 метра максимум до дивана.

Продавец: Принял. Для чего в основном? ТВ, игры, фильмы?

Я: Фильмы.

Продавец: То есть мини-кинотеатр 🙂 Ок. Подключать что-то будешь? Приставку, ноут, флешки?

Я: Иногда флешку, 1-2 за раз.

Продавец: Ок. Wi-Fi нужен? И сколько устройств дома в сети, примерно?

Я: Да, Wi-Fi нужен. Устройств… ну точно больше 10.

Продавец: Что-то важно еще?

Я: Честно, не хочу модель, где всё квадратами идет, видел такие - дико бесит, когда изображение мажется

Продавец: Понял. Правильно понимаю, что нужен телек, который (и перечислил все, что обсудили)

Я: угу

Продавец: Тогда смотри: на 2-2,5 метра 55" это прям верх. Меньше тоже норм, но 55 будет комфортно, и прям полное ощущение кинотеатра, ходить в кинозалы перестанешь.

И вот модель, которая лучше под кино, и под нагрузкой сети (у тебя много устройств подключено обычно ты сказал) картинка не будет "сыпаться", потому что тут "атомные" пиксели, они квадратами не плывут.

Продавец: И ещё момент. Как вешать планируешь? Про крепление думал?

Я: Не, вообще не думал.

Продавец: Тогда давай по комнате прикинем. Диван тут, стол там… значит, телек придётся поворачивать туда-сюда, верно?

Я: Ну да.

Продавец: Тогда вот поворотный кронштейн. Держит до 60", под 55 вообще идеально. Двигается легко, без гемора, он в верхнем ценовом диапазоне, при этом за надежность ручаюсь 👌

И всё. Я понимаю: мне подобрали под меня.

Еще раз ребят:

❌Плохое выявление это когда спрашивают:

"Какой вам нужен?"

А клиент в ответ: "эээ… хз" (и это нормально)❌

Хорошее выявление это вопросы про реальность:

➕где

➕для чего

➕как/когда

➕какие ограничения

Ну а презентация это не "вот скидка, бери тупой ты валенок, тут же СКИДКА етить".

Презентация это: ты сказал X, значит важно Y, поэтому берём Z.

Берите на вооружение 🙂

В комменты (или чатик), можете закидывать кейсы кстати, где вас хорошо/плохо обработали коллеги))

@besalesman

#выявлениепотребности