Если в последнее время ловите себя на мысли «реклама дорожает, заявок меньше, а выручка не растёт» — у меня для вас плохие и хорошие новости одновременно.
Плохая: новые лиды вас больше не спасут. Хорошая: деньги уже есть в вашем бизнесе, просто вы их не берёте. И лежат они в клиентской базе.
Главная ошибка собственников
Большинство компаний живут по схеме:
Запустили рекламу → получили заявки → что-то продали → забыли про клиента
А потом снова: «Надо больше трафика», «Нужен новый канал», «Продажи просели — давайте усилим маркетинг».
При этом в базе:
- клиенты, которые уже покупали;
- клиенты, которые спрашивали, но не купили;
- клиенты, которые купили один раз и пропали.
Это не «мёртвая база», это неработающий актив.
Почему база не приносит деньги
По опыту аудитов и внедрений, почти всегда причина одна из четырёх:
1. Базы как системы не существует
Контакты есть в: CRM; WhatsApp Excel, голове у менеджера.
Но нет: сегментации, логики работы, понимания, кому, что и когда продавать.
2. Нет оферт под разные сегменты
Всем пишут одно и то же:
«У нас акция»,
«У нас новое предложение».
Клиенту, который:
- сравнивает;
- сомневается;
- уже покупал;
- ушёл «подумать».
В итоге — ноль реакции.
3. Менеджеры боятся работать с базой
Классика:
- «Не хочу быть навязчивым»;
- «Вдруг откажут»;
- «Они же уже отказались».
В результате менеджеры:
- ждут входящие заявки;
- не возвращают зависшие переговоры;
- не делают допродажи.
4. Нет воронки повторных продаж
Работа с базой — это не один звонок в лоб.
Это цепочка касаний:
- сообщение;
- польза;
- напоминание;
- предложение;
- дожим.
Без воронки база превращается в кладбище контактов.
Что делать, чтобы база начала продавать
Вот простой и рабочий алгоритм.
Шаг 1. Сегментируйте базу
Минимум на 4 группы:
- Купили и довольны;
- Купили и пропали;
- Спрашивали, но не купили;
- Зависли на этапе переговоров.
Это уже даст рост, потому что вы перестанете стрелять вслепую.
Шаг 2. Сделайте оферты под каждый сегмент
Примеры:
- для «спрашивали, но не купили» — снятие главного возражения;
- для «купили» — допродажа или апселл;
- для «пропали» — мягкое возвращение без давления.
Шаг 3. Настройте цепочки касаний
Не «один звонок», а:
- сообщение →
- польза →
- вопрос →
- предложение.
И да — это легко автоматизируется в CRM
Шаг 4. Обучите менеджеров
Работа с базой — это навык.
Если его нет, база не будет работать, даже если у вас идеальная CRM.
Что даёт бизнесу работа с клиентской базой
На практике:
- +20–40% к выручке без рекламы;
- снижение зависимости от платного трафика;
- рост LTV клиента;
- более предсказуемые продажи.
И главное — вы перестаёте сливать деньги, которые уже заработали.
Итог
Если у вас есть клиентская база, но:
- продажи нестабильны;
- реклама дорожает;
- менеджеры «не дожимают» —
значит, проблема не в трафике. Проблема в том, что вы не используете актив, который уже есть.
Работа с базой — это самый быстрый и дешёвый способ увеличить выручку в текущих реалиях.