Мы не управляем тем, что не можем посчитать

Мы не управляем тем, что не можем посчитать.

Мировые гуру менеджмента повторяют мысль — если у вас нет понятных метрик, вы не знаете, успешны вы или нет, и не можете вовремя скорректировать курс.

Без учёта мы не управляем. Мы угадываем.

Почему без учёта нет управления:

→ вы не знаете, где вы зарабатываете, а где просто крутите деньги;

→ вы не понимаете, какой отдел тянет компанию вверх, а какой топит;

→ вы опираетесь на ощущения, а не на факты.

Нормальная система показателей превращает стратегию в конкретные цифры, позволяет видеть отклонения и вовремя принимать решения.

То есть учёт и метрики — это панель приборов бизнеса.

Что именно важно считать.

У разных бизнесов свои тонкости, но базовый набор всегда один.

1. Деньги

→ выручка по направлениям;

→ валовая маржа;

→ операционные расходы блоками;

→ прибыль и денежный поток.

Без этого вы даже не знаете, жива компания или давно в коме.

2. Продажи и маркетинг

→ стоимость лида и клиента (CPL, CAC);

→ конверсия по этапам воронки;

→ средний чек и LTV;

→ окупаемость каналов (ROMI).

KPI как раз для этого и существуют — перевести «кажется, работает» в конкретные цифры, по которым можно принимать решения и перераспределять ресурсы.

3. Операции и качество

→ сроки выполнения;

→ количество ошибок/рекламаций;

→ загрузку ресурсов (людей, мощностей).

В производстве давно живут с KPI по качеству и эффективности — без них любые улучшения тормозятся. Ведь никто не понимает, что именно стало лучше/хуже.

4. Клиент

→ время от заявки до результата;

→ удовлетворённость (NPS, отзывы);

→ доля повторных покупок.

Классический пример из исследований по логистике: компания мерила только процент заказов, отгруженных в срок, получала красивые 99%, но не считала время от заказа до получения клиентом. Когда посчитали этот показатель, вскрылись реальные проблемы со сроками и лишними издержками.

Что происходит, если учёта нет

Нельзя повторить успех.

Один проект выстрелил, другой — нет. Почему? ХЗ. Цифр нет.

Нельзя вовремя поймать провал.

Вы узнаёте, что направление в минусе, когда касса уже пустая.

Нельзя масштабировать.

Масштабируется то, что есть. Если внутри хаос, вы масштабируете хаос.

Решения принимаются по эмоциям.

«Мне кажется», «ну люди работают», «клиенты вроде довольны» — это не управление.

В нормальных компаниях системы измерения и управленческий учёт как раз и нужны, чтобы решения были на основе данных.

Как навести порядок в учёте (и начать управлять)

Шаг 1. Выбери 5–7 ключевых показателей

Для начала достаточно:

→ выручка / маржа / прибыль,

→ CPL / CAC / LTV,

→ сроки / количество ошибок,

→ NPS или другой показатель по клиенту.

Главное небольшой, но честный набор показателей.

Шаг 2. Выбери один источник правды

→ одна CRM,

→ один файл/дашборд по финансам,

→ один формат отчётов по отделам.

Без единого источника данных каждый будет вытаскивать свою «правду».

Шаг 3. Привяжи цифры к решениям

→ Упал маржинальный доход по продукту → пересобираем ценообразование.

→ Подорожал лид → либо меняем креатив/оффер, либо выходим из канала.

→ Выросло количество рекламаций → разбираем процесс, а не ругаем клиентов.

Когда KPI становятся основой решений — появляется реальное управление.

В бизнесе развиваются и растут те, у кого цифры честно показывают реальность, и под эти цифры выстроены решения.

Мы и правда не управляем тем, что не можем посчитать.

Всё остальное — самообман и красивые истории.