Кейс: Когда бизнес на маркетплейсах работает, но управлять им сложно

Есть у нас клиент из ниши сантехники, который с определённой регулярностью обращается за консультациями по работе с маркетплейсами. Чаще всего - не потому, что "всё плохо", а наоборот: чтобы проверить свои гипотезы, подтвердить или опровергнуть решения, которые уже принимаются внутри команды.

Это, на мой взгляд, довольно зрелый подход. Клиент не покупает "волшебную таблетку" и не перекладывает ответственность. У него есть команда, процессы выстроены, продажи идут. Но в какой-то момент появляется ощущение, знакомое многим предпринимателям: вроде бы всё работает, цифры есть, но нет ясности - почему именно так, за счёт чего держится результат и как этим управлять дальше.

Типовая ситуация: делают много действий, реклама крутится, ассортимент обновляется, но нет целостной картины. А без неё сложно принимать стратегические решения.

Похожая история была и с рекламой. В нескольких точках настройка просто требовала корректировки - базовые вещи удалось урегулировать буквально за одну консультацию. Дальше разговор уже ушёл в стратегию: куда двигаться, что усиливать, а где, наоборот, перестать тратить ресурсы.

Отдельный блок касался Wildberries. Основной площадкой для клиента был Ozon - это их ключевой канал. Но в какой-то момент возник запрос на выход на Wildberries. Без хаоса, без "давайте попробуем и посмотрим". Встал вполне конкретный вопрос: как продавцу с Ozon корректно зайти на Wildberries, какие отличия учитывать, сколько усилий это потребует и как не потерять фокус.

В рамках консультации разобрали базовые алгоритмы, критерии ранжирования, принципы работы рекламы, логику логистики и нагрузку на команду.

Если подводить итог всем этим консультациям, то ключевым результатом стало не одно конкретное решение, а общее понимание:

• стратегии проекта,
• пути развития,
• логики запуска нового ассортимента,
• базовых принципов ранжирования на площадках.

Именно это дало эффект. Проект вырос, занял адекватные доли, а главное — улучшилась экономика. ДРР снизился примерно с 25% до 10–15%, при этом обороты продолжили расти. Финансовые показатели выровнялись, и динамика пошла опережающими темпами.

На практике такие результаты почти всегда появляются не из-за "секретных инструментов", а из-за своевременного взгляда со стороны и выстроенной логики решений.

Если вы работаете с маркетплейсами, и у вас есть ощущение, что бизнес живёт, но не до конца управляется - иногда достаточно одной правильной консультации, чтобы навести порядок в системе.