Гонка за объемами продаж, местами в ТОПе уходит. На зрелом рынке снижается прибыль, и все начинают ее считать. Напишу несколько постов о том, что точно будет важно в следующем году.
LTV - сумма денег, которую клиент заплатит за всё время работы с вами. Одна покупка - хорошо, но если он купил у вас 10 раз за год - это уже совсем другая экономика.
LTV - не только повторные покупки одного и того же товара, а вообще любые покупки у вас. Если лояльный покупатель заказывает у вас весной плащ, зимой пуховик, а между этим еще и одежду детям - это тоже LTV. И если довольный покупатель рекомендует вас другу - тоже можно считать как LTV.
Почему важно?
📍 Платим за привлечение только 1 раз. А потом уже в большинстве случаев заказ идет через Покупки/Доставки.
📍 Дает стабильность бизнесу.
📍 Дает независимость от алгоритмов МП - для повторных покупок не обязательно быть в ТОПе.
📍 Повышает вам конверсии. Знаю карточки, у которых конверсии в заказ в районе 100% .
Как посчитать?
📍 Наверняка ВБ и Озон сделают нормальные инструменты, пока точных нет.
📍 ВБ. На графике Портрета покупателя есть подпись - заказали столько-то, из них повторно столько-то, главное выбрать период побольше - тогда будут адекватные цифры, ведь вряд ли кто-то покупает у вас каждую неделю. Портрет покупателя, Точки входа - можно посмотреть всю воронку из раздела Покупки, Доставка и прочих.
Также на ВБ можно посчитать именно LTV, например, за год = Сумма выкупов в рублях / Количество покупателей (из отчета Портрет покупателя). А можно похожим образом посчитать, сколько было повторных заказов.
📍Озон. Пока можно посмотреть только по категории, а не по товару. В Портрете покупателя можно настроить отчет - сколько покупали ваши товары больше или равно 2 раз за выбранный период. Правда, сейчас у меня этот отчет работает явно некорректно.
Как увеличить и вообще управлять? Если коротко - не впарить, а дать положительный пользовательский опыт.
📍 Главная проблема - на МП нет доступа к покупателям. Мы не можем отправить им рассылку, показать рекламу (у Озона есть частично), привлечь в соцсети, провести розыгрыш, оповестить о новых моделях и пр.
📍 Качество товара и его уникальность. За качеством вернутся, это не так часто и встречается.
📍 Ожидания vs Реальность. Хорошо, когда карточка описывает НЕ то, что в идеале нужно покупателю, а реальный товар. У покупателя есть какие-то требования, критерии, он выбрал ваш товар - и по факту всё так и оказалось. Подошел размер, цвет совпал с ожиданиями, техника работает именно так, как хотели.
📍 Применение товара. Нужно сделать максимум, чтобы покупатель получил удовольствие и хороший результат от вашего товара. А для этого просто и понятно объяснить всё в карточке и вложить инструкцию.
📍 Упаковка - первое впечатление о товаре. Самые частые жалобы - не подошел размер и плохая упаковка. Да, доставка МП способна покалечить что угодно, но в наших интересах сделать упаковку максимально антивандальной. Упаковка поднимает ценность товара в глазах покупателя. И в момент получения пользовательский опыт не заканчивается, а наоборот - только начинается.
📍 Поддержка. Не так и просто убедить покупателя найти ваш сайт или соцсети. Ему это должно быть зачем-то нужно или интересно. Но если в вашей поддержке или комьюнити есть ценность - возможно.
📍Полезное дополнение. Подарки - да, приятно, но только из-за них не возвращаются. Но если ваша мелочь используется каждый день - вас не забудут. Мы к БАДам вкладывали трекер привычек (листовку) - людям нравилось.
📍Магазин, весь ассортимент. Простое запоминающееся название бренда. Узнаваемый стиль. В покупках у всех много товаров, вас еще нужно найти. Сюда же постоянство в дизайне - а то перешли в карточку и не узнали, могут и не купить. Сюда же специализация магазина - чтобы люди понимали, что у вас можно купить любую мелочь для кухни, базовые рубашки, БАДы - определенный вид товара.
📍Продажа массовых хитов на МП, а широкого ассортимента только на своем сайте. При условии, что покупка и доставка с сайта - простые и быстрые. Для дорогих товаров, когда перед покупкой ищут информацию о бренде - актуально. Тогда вы переводите покупателей в свою базу и уже начинаете с ними полноценные коммуникации.
📍Ориентация на 45+. Зумеры падки на новинки. Миллениалы легко меняют бренды. Но старшее поколение не такое. Им очень важна стабильность и предсказуемость, и им страшно что-то менять. Поэтому если вы продали что-то старшей аудитории, то шансы на стабильные повторные покупки сильно возрастают.
У меня уже были посты про LTV, ссылки здесь
В работе есть товары, у которых почти 30% продаж на ВБ - из раздела Покупки/Доставки. Привлечение этих покупателей ничего не стоит. И даже если алгоритмы ВБ будут полностью игнорировать карточки - 30% продаж останется. LTV - это устойчивость бизнеса.
В этом году будут еще 3 содержательных поста про тренды 2026 - варианты снижения затрат (в том числе на дизайнеров и маркетологов - и что нам делать), варианты привлечения трафика (+ как адаптировать карточки) и варианты стратегий на МП (+ место качественных карточек в каждой).
Хоть и хочется уже отдыхать и лайтового контента)
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома.