Просили разобрать - так и сделаю.
Разбираем на Озоне, как обычно - потому что там видно продажи. На ВБ карточек все же побольше, но основные всё те же.
Никак не могу сказать, что в нише высокая конкуренция. Не так много брендов. Но конкурируют эти товары, конечно, не только друг с другом, но и со всем, что подойдет детям для и игры и развития.
У моих детей такого песка не было, хотя, конечно, я о нем знаю. По-моему классная вещь, и лепить из него проще чем из того же пластилина. Здесь редкий случай, когда ЦА достаточно однородна - мамы маленьких детей, возможно, бабушки. Думаю, что в ЦА есть мамы разного уровня знания, что это за песок.
Взяла 3 карточки одного ценового диапазона - 700-800 рублей.
В этот раз получилось подобрать карточки так, что у них сопоставимое количество показов. И мы как раз сможем посмотреть, какая из них лучше этими показами распорядилась. У одной из карточек низкий CTR, у другой - низкая конверсия в корзину. А у лидера - всё ровно.
Доп.слайды - в комментариях.
Продажи - 86 тыс, 289 тыс, 481 тыс рублей.
Какая карточка продает больше?
Пока вы размышляете, можно посмотреть опрос в моем ТГ канале
Готовы. Теперь разберем...
Больше всех продает карточка 3. На 2 месте - карточка 1, 2 - меньше всех.
Редкий случай - мнения разделились практически поровну. Как мне кажется, это потому, что ни одна карточка не выглядит убедительно. И больше в комментариях обсуждали товары - какой песок лучше купить. Но не карточки - обсуждать там особо нечего. В итоге выигрывает та, которая сделала необходимый минимум - нормально показала песок и детей с песком.
Как обычно, приглашаю почитать комментарии, в них очень-очень много ценного. Удивительно, но с самого начала для меня эти примеры были про любовь к товару и его понимание. Вернее - не любовь, потому что во всей нише практически нет карточек, с понимаем и любовью описывающих свой товар. И в комментариях в итоге обсуждение вышло на это же - понимание товара.
Написала, что ЦА однородная. Но всё же это не так. Да - это мамы. Но у всех разные ситуации. Кто-то вообще не знает, что за зверь этот кинетический песок, покупает просто так для развлечения, таких много в отзывах - купила первый раз, так увлекательно, что играю сама. И таких покупателей нужно еще убедить купить именно такой товар. Мне удивительно, что никто даже не попытался объяснить, чем кинетический отличается от просто песка, почему это не так страшно для дома, почему лепится легко и пр. Огромный пласт первичных покупателей посмотрят, не поймут, что с этим делать, и купят более понятную игрушку. И именно здесь огромный потенциал роста в количестве покупателей.
Кто-то наоборот покупает осознанно, для развития, знает - как это поможет ребенку, разбирается. Для таких тоже ничего нет в карточках. Кроме, разве что, одного слайда у карточки 2, да и то слайд больше про безопасность. А можно же было рассказать намного подробнее, как и почему кинетический песок полезен для развития детей. Таких покупателей меньше, но они купят больше, будут покупать не 1 раз. Это тоже очень ценный сегмент.
Не факт, что возможно совместить всё в 1 карточке. Но у каждого бренда есть целые линейки, можно спокойно разные товары ориентировать на разные ЦА.
Еще мне странно, что здесь все пытаются писать слова, когда сам товар располагает показывать наглядно. Хорошо лепится - покажите, что можно слепить. Да почти всё, что не цепляет словами, здесь легко показать.
И немного про сами карточки, которые мы смотрели.
У карточки 1 самый высокий CTR - 8,4%. Все-таки разместить на обложке детского товара Деда мороза - кликбейт. Но хвалить обложку всё равно не за что - тот случай, когда люди кликают, чтобы хоть как-то понять, что за товар. Потому что на обложке разобрать нельзя ничего. Но когда переходят в карточку - яснее не становится. Поэтому очень низкая конверсия в корзину - 6,8%, почти в 2 раза ниже, чем у отстающей карточки 2. Потому что о товаре мы так и не поняли примерно ничего.
У карточки 2 наоборот - очень низкий CTR 2,3%. Обложка сделана так, чтобы кликнули только те, кто точно разбирается. Скажете - бесцветный песок не красивый, на него не будут кликать? Но на ВБ как раз у лидеров (наверно) продаж такой песок, и показано, что можно из него слепить. Очень красиво - и привлекает внимание, и рассказ о товаре без лишних слов. Да хоть снеговика можно было слепить на зимний сезон. Конверсия в корзину хорошая 12,4%, но тоже не из-за карточки, а потому что зашла супер узкая знающая ЦА.
А карточка 3 просто не сделала грубых ошибок. Нормально показала товар на обложке. Хоть как-то показала лепку, показала, что легко убирать пылесосом. Поэтому нормальный CTR 4,9% и хорошая конверсия в корзину 14,2%. И самый низкий ДРР. Но как только в нише кто-то сделает хорошие карточки - их продажи упадут. Потому что до идеала далеко, конечно.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома.