Еще недавно рынок зуботехнических лабораторий в СНГ жил относительно спокойно. Постоянные клиники, знакомые врачи, привычный объем заказов. Можно было позволить себе работать, как привыкли: без стандартов, без цифры и обучения.
Теперь это время заканчивается. На рынок Казахстана уже зашел Китай – и зашел не как дешевая альтернатива, а как расчетливый и системный игрок, который мыслит масштабами и десятилетиями. Я привык смотреть на рынок без иллюзий. Поэтому скажу честно: то, что сейчас происходит в Казахстане, – это начало системных изменений, которые рано или поздно коснутся всего рынка СНГ, включая Россию.
Вопрос не в том, придут ли.
Вопрос в том, готовы ли вы.
Не лаборатория, а фабрика
Наши китайские коллеги даже не думают о локальных лабораториях. Их базовая модель – распределенное производство.
Локально – прием заказов, простые этапы, контакт с клиникой.
В центре – огромные производственные базы на тысячи квадратных метров, сотни мастеров, отточенные процессы и минимальная себестоимость.
На самом деле, это фабричная логика:
- простое – ближе к клиенту
- сложное – на производстве
И именно в этом их сила. Они не распыляются и делают лишь то, что позволяет масштабироваться: цирконий, металлокерамика (только через лазер), импланты, балки, 3D-печать. Все остальное – особенно сложное, долгое с высокой долей переделок – сознательно уходит из фокуса. Съемное протезирование они игнорируют как раз по этой причине.
Цифра – их стратегия
Главное заблуждение наших лабораторий: считать, что CAD/CAM — это все еще дополнение, опция в работе. И что спокойно можно обходиться без этого.
Для китайцев цифра – способ управления рынком. Они не ждут, пока клиники «созреют». Они:
- софинансируют сканеры (50/50)
- выдают ноутбуки
- обучают врачей и ассистентов
Логика простая: если клиника не цифровая – страдает лаборатория.
Поэтому они берут под контроль не только производство, но и источник качества – данные, с которыми потом работают техники.
Они не демпингуют
Многие наверняка сначала подумали, что Китай приходит за счет низкой цены. Но нет.
Скидки они делают неохотно и точечно. Аргумент – себестоимость и время.
Именно поэтому это долгий игрок, а не временная угроза. Они не воюют за каждый заказ, а встраиваются в рынок.
Собственная экосистема
Они выстраивают целую экосистему:
- производство
- материалы (диски, расходники)
- оборудование
- обучение
- стажировки
- совместные инвестиции
Хочу отметить, что обучение здесь – очень важный рычаг. Они обучают техников и врачей самостоятельно, а также готовы покрывать их учебу в колледжах. Конечно, не просто так. Здесь есть и их выгода:
- повышается качество входящих данных
- формируется лояльность
- клиники привязываются надолго
Фактически рынок перестает быть свободным. Он группируется вокруг одного сильного центра.
В чем их сила
Итак, какие именно шаги помогают им расти?
- масштаб и фабричное мышление
- глубокая цифровизация
- контроль входящих данных
- опыт выживания в сверхконкурентной среде
Но у них есть и слабые места
И именно здесь – окно возможностей.
- Управление часто отделено от ремесла
- Слабое понимание локальной клиники
- Опора на объем, а не на управляемое качество
Они умеют много и быстро. Но не всегда точно, стабильно и прозрачно.
А что делать сейчас нам
Главная мысль, которую, возможно, будет сложно принять, но это необходимо: эпоха «и так сойдет» закончилась.
Китай не враг, Китай – зеркало. Он показывает, каким становится рынок, когда в него приходят сильные и системные игроки. Начинается игра на выживание: вы либо становитесь профессиональным игроком – либо вас «съедают».
Системному мышлению и дисциплине китайцев точно нужно поучиться. Но у нас есть то, чего у них нет. Мы понимаем этот рынок. Мы понимаем людей. Мы говорим с клиниками и врачами на одном языке, а не через отчеты и цифры. Поэтому задача не в том, чтобы стать Китаем. И уж точно не в том, чтобы закрыться от конкуренции.
Задача — взять их лучшие качества, но остаться в своем контексте.
Тот, кто найдет этот баланс, рынок не потеряет. Он его заберет. Остальные же постепенно станут подрядчиками чужих экосистем.
Если вы хотите расти в цифре, действовать на опережение и не потерять свое место на рынке – оставляйте заявку по ссылке ниже. Наши менеджеры подберут обучение под ваши задачи и рынок.