🚀 Входящие закончились — продажи упали

🚀 Входящие закончились — продажи упали. Как отвязать выручку от капризов маркетинга

Знакомо? Месяц был отличный, а потом — тишина. Лиды не идут, менеджеры сидят без дела, вы нервно спрашиваете у маркетолога: «Где заявки?». Ваш отдел продаж работает не как двигатель роста, а как аварийный генератор, который зависит от внешнего топлива.

Sales Enablement (Продажное вооружение) — это не скрипты и не CRM. Это полное снабжение вашего коммерческого отдела для самостоятельных побед. Как карта, связь и аптечка для спецназа. Без этого менеджеры — не бойцы, а партизаны, которые стреляют не туда и не тогда.

Проблема не в лени менеджеров. Проблема в том, что они идут в бой без разведданных и инструментов. И главный индикатор этого — длинный и непредсказуемый цикл продаж.

👉 СЧИТАЕМ УПУЩЕННУЮ ВЫГОДУ

Допустим, средний чек — 500 тыс. руб., а сделка идёт 45 дней. За год — около 8 оборотов. Сократите цикл до 30 дней — получите 12 оборотов. +50% к обороту с тех же входящих. Где эти деньги «застревают»?

📊 ГДЕ ИСКАТЬ «ПРОБКУ»: ДВА ОТЧЁТА В CRM

1. Воронка продаж: смотрите, сколько дней лид проводит на каждом этапе (Знакомство → Презентация → КП → Согласование).

2. Закрытые сделки: анализируйте 10–15 последних успешных сделок. Сравните их длительность.

🔨 ЧТО ДЕЛАТЬ НА СЛЕДУЮЩЕЙ НЕДЕЛЕ: ПЛАН ИЗ 3 ШАГОВ

— Шаг 1. Карта «болей» клиента.

Напротив каждого этапа воронки напишите: какой главный страх/вопрос у клиента сейчас? Например, на этапе КП: «Не уверен, что ваше решение решит именно мою проблему».

— Шаг 2. Создайте «аптечку» для каждого страха.

К каждой «боли» — готовый ответ:

- Для страха на этапе КП: шаблон письма с акцентом на результат, а не на функции.

- Для этапа согласования: база типовых возражений от юриста/технического специалиста с готовыми ответами.

— Шаг 3. Запретите «изобретать велосипед».

Внедрите правило: прежде чем задать вопрос руководителю или коллеге, менеджер обязан проверить базу знаний. Это сэкономит до 30% вашего рабочего времени.

💡 РЕАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ИЗ ПРАКТИКИ

Клиент (B2B-услуги, IT-аутсорсинг). Клиенты «висели» на согласовании договора по 2–3 недели. Решение: создали базу типовых условий с комментариями юриста («эта формулировка защищает нас от…») и шаблон сопроводительного письма для клиента. Результат: время на согласование сократилось до 3–5 дней. Цикл продаж уменьшился на 25%.

🚫 ЧАСТАЯ ОШИБКА: ЧТО НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ

Не давите на менеджеров, требуя «больше звонить». Без инструментов это как требовать от строителей класть больше кирпичей в час, но не давать им мастерок и уровень. Вы получите брак и выгорание.

🎯 ВАШЕ ЗАДАНИЕ НА СЕГОДНЯ

1. Откройте CRM.

2. Найдите 3 самые долгие УСПЕШНЫЕ сделки за последний квартал.

3. Определите, на каком этапе они «застряли» дольше всего.

Этого хватит, чтобы назначить одну, но очень точную планерку.

Поделитесь в комментариях: на каком этапе — Знакомство, Презентация, КП или Согласование — ваши клиенты «зависают» чаще всего? Даю конкретный совет, как это исправить.

Команда UKSOR знает: ваша задача — стратегия, а не снабжение отдела продаж «аптечками». Если рутина бэк-офиса съедает время, которое должно идти на такие системные улучшения — давайте обсудим, как это исправить. Присоединяйтесь к обсуждению в чате.

#ЮКСОР_Образование #управление_продажами #sales_enablement #эффективность_отдела_продаж