В сфере недвижимости часто звучит тезис о парализующем влиянии пожилых собственников на вторичный рынок. Квартиры на вторичке нередко называют «бабушатниками», а текущие проблемы связывают именно с этой категорией владельцев. Однако ситуация не так однозначна. К сожалению, большинство медиа и блогеров стремятся создать хайп вокруг данной темы, переливая информацию из пустого в порожнее. Открывая многие статьи, можно увидеть тысячи непонятных текстов, суть которых теряется.
Повсеместно обсуждается «эффект Долиной» после того, как певица продала свою квартиру под влиянием мошенников, оспорила сделку, а покупательница осталась на улице. Складывается впечатление, что рынок недвижимости из-за этого умирает, а продать жилье невозможно. С другой стороны, люди начинают бояться совершать покупки. Но такая картина, как всегда, является поверхностной и хайповой. Реальная глубина вопроса абсолютно иная.
Некоторые уверены, что Долина помогла переключить внимание многих на новостройки, но стоит учитывать, что вторичный рынок по объемам значительно превышает первичный как в Москве, так и в Санкт-Петербурге.
На деле же проблемы текущего рынка очень точно иллюстрирует исследование Даннинга и Крюгера. Согласно ему, множество покупателей сейчас находятся в так называемой «долине отчаяния». Причина в том, что ранее люди полагали, что цены на недвижимость упадут, и появится идеальный момент для покупки как на вторичном, так и на первичном рынке. Существовало ожидание, что после отмены льготных программ или при высокой ключевой ставке рынок рухнет. Покупатель считал себя умнее рынка и надеялся его обогнать.
Текущая ситуация такова, что большинство желающих купить квартиру находятся в той самой долине отчаяния. Цены на недвижимость растут, ипотека не сильно дешевеет, а расходы на владение жильем увеличиваются. При этом потребность решить жилищный вопрос или приобрести инвестиционный актив для аренды или будущего детей никуда не исчезает. Виктор Зубик, основатель компании Smarent, расскажет, как выйти из «долины отчаяния».
Напоминаем, что не даем инвестиционных рекомендаций, а все приведенные оценки, прогнозы и примеры по ЖК являются субъективными и не гарантируют фактического исхода событий.
Всегда стоит задавать ключевой вопрос: что будет с рынком, когда добавится ипотека под 11%, ведь ставки постепенно снижаются?
Во-первых, сейчас идет резкий всплеск спроса за счет сокращения льготных программ. Речь именно о сокращении, а не отмене, например, семейной ипотеки. При этом снижается предложение и объем ликвидных квартир на вторичном рынке. Многие владельцы активов не горят желанием их продавать. Даже внутренняя статистика Smarent показывает, несмотря на рост цен и возможность заработать на спекуляции, люди часто отказываются от продажи. Они рассуждают: зачем продавать хороший ликвидный актив, в котором можно жить или сдавать? На вторичном рынке же часто встречаются неликвидные квартиры, которые были некогда проданы недобросовестными брокерами. Собственники пытаются их продать, но не могут.
Во-вторых, после небольшой стагнации, которая все-таки была, сейчас наблюдается ускорение роста цен как на первичном, так и на вторичном рынке. В-третьих, цикл экспозиции на вторичном рынке сокращается, что уже было рассмотрено ранее. В-четвертых, растет доля сделок даже с высокой ипотечной ставкой. Спрос на ипотеку увеличивается.
Когда речь заходит о вторичном или первичном рынке, часто вспоминается кейc в ЖК Moments у метро Стрешнево. Летом 2025 года в Smarent обратился клиент, который купил в этом ЖК студию за 13 млн руб. Сумма кажется высокой. Покупка была совершена с первоначальным взносом 2,5 млн руб. по семейной ипотеке с платежом 62 000 руб. в месяц и хорошим арендным потенциалом. В декабре 2025 года такая покупка уже кажется логичной: нормальная квартира у метро, объект скоро сдается, можно сделать небольшой ремонт и сдавать. Однако летом это выглядело странно: 13 млн руб. за студию, сложности с потенциальной перепродажей, ведь студии якобы плохо продаются на вторичном рынке.
В декабре 2025 года ситуация выглядит так: застройщик просит за студию 28 кв. м на 9 этаже без отделки уже 19,6–19,9 млн руб., а в некоторых случаях и 20 млн руб.
Самое интересное, что если сейчас продать купленную ранее студию на вторичном рынке, то это можно сделать спокойно за 14–15 млн руб. Эта информация известна, потому что такая квартира есть в продаже Smarent. В ноябре она была выставлена за 14 млн руб., сейчас — за 14,5 млн. Это повышение цены связано не с отсутствием спроса, а с его наличием: есть много желающих купить, а собственник, видя общий рост цен, корректирует стоимость. Если выставить квартиру за 14 млн руб., ее, вероятно, продадут за неделю. За 14,5 млн она, скорее всего, уйдет до конца Нового года.
Покупатель сравнивает: у застройщика — 20 млн, а на вторичке можно найти за 14 млн. Даже если он рассчитывал на рассрочку от застройщика, она, вероятно, будет предложена уже при цене в 23 млн. Поэтому человек понимает, что лучше купить за наличные или в рыночную ипотеку на вторичном рынке по переуступке за 14 млн. Важно отметить, что это не рекомендация к покупке в данном ЖК. Время для инвестиций в этот проект уже прошло. Этот кейс объясняет логику рынка. Ситуация выглядит выигрышной для того покупателя: он приобрел квартиру дешевле, чем текущая цена на вторичном рынке, с небольшим первоначальным взносом, хорошим ипотечным платежом и арендным потенциалом. Это реальный пример, показывающий действительное состояние рынка, а не домыслы.
Как выйти из «долины отчаяния» на рынке недвижимости?
Для выхода из долины отчаяния необходимо перестать считать себя умнее или глупее рынка. Требуется начать взаимодействие с опытными подрядчиками в сфере недвижимости для получения практического опыта. Важнейшим шагом является прокачка собственных навыков и увеличение насмотренности. Это означает активный анализ вторичного рынка, посещение объектов, офисов продаж и брокерских презентаций. Рынок необходимо изучать непосредственно, а не только через блогеров или СМИ.
Ключевым действием является обращение к профессионалам рынка, причем необязательно к специалистам Smarent. Это могут быть эксперты разных компаний, специалисты по флиппингу или коммерческой недвижимости. Общение с ними дает разнообразную информацию для взвешенного решения. Детальное погружение в каждую ситуацию невозможно, поэтому важно собирать разные точки зрения для формирования самостоятельного решения.
Выход на «плато стабильности», особенно при непонимании ситуации на рынке, возможен через сотрудничество с экспертной компанией. Покупатель, работающий с такой экспертизой, обычно попадает на это плато. Smarent занимается полным циклом: подготовкой, продажей, эксплуатацией и управлением объектами. Накопленная статистика по тысячам объектов управления помогает правильно управлять активами.
При необходимости продать недвижимость на вторичном рынке до конца года важно сформировать правильную оценку объекта и подготовить его. Это может быть ремонт, меблировка или профессиональный хомстейджинг. Пример: планируется продажа апартаментов. Продажа объекта в черновой отделке означает неверную конкуренцию со всеми инвесторами. Правильная задача — отремонтировать, подготовить и продать как готовый продукт.
Далее требуется агент для оперативных показов и переговоров. На текущем рынке важно быстро показывать объект, грамотно работать с возражениями клиента, чтобы не упустить покупателя. Также важен хороший юрист для сопровождения сделки. Брокерское агентство может продавать, но непосредственно на сделке в банке должен присутствовать юрист.
Самый важный вопрос — зачем продавать недвижимость. Как показывают кейсы, это всегда часть цикла: продажа — покупка. Нужно четко понимать цель продажи. Разобраться в этом помогает только эксперт с глубокими знаниями рынка. Можно сделать оценку и получить помощь по этим вопросам.
Выводы
Важно отметить, что у людей сейчас часто складывается неверное понимание рынка недвижимости. Из-за этого крупные игроки, такие как девелоперы, обладающие аналитикой, могут манипулировать покупателями и повышать цены. Многие благодаря правильным знаниям впоследствии самостоятельно решают жилищные вопросы. Это осознанный выбор каждого человека. Каждый принимает решение сам: действовать самостоятельно или с экспертами.