Сегодня мы обсудим, наверное, ключевую тему, которая не даёт тысячам менеджеров по продажам раскрыться в их профессии.
Что мы с Вами чаще всего слышим о продавцах от окружающего мира?
“Вот они назойливые!”, “Мне не интересно, а они снова названивают!”
📍 Главный рецепт успеха в продажах - Вам нужно отличаться от 99,9% продавцов на рынке, сразу дать понять Вашему потенциальному клиенту, что Вы - другой! (отсылки к Байрону здесь нет).
Но, казалось бы, это легко сказать. А делать-то что конкретно?
Я дам несколько направлений, куда Вам стоит двигаться:
✔ По-другому начинайте разговор
“Здравствуйте, меня зовут Игорь, я представляю компанию X, звоню чтобы поговорить по поводу возможного сотрудничества, с кем я могу это сделать?” - это самый типичный и избитый пример “как не надо делать”.
Так начинают разговор все продавцы. Просто всеее.
Чтобы получить результат, Вам нужно выписать самые избитые и распространенные техники начала разговора и избегать их, как огня.
✔ По-другому стройте интонацию в начале разговора
Чтобы установить контакт, не говорите с клиентом монотонным голосом телефонисток из колл-центра Сбербанка или Почты России. Улыбка, нестандартная интонация и проговаривание ряда официальных фактов “своими словами” уже дадут Вам возможность отстроиться. Будьте человечными!
✔ После установления контакта задайте клиенту серию вопросов, чтобы выяснить, чем Вы можете ему помочь
Удивительно, но 99% продавцов до сих пор начинают речь с рассказа о себе и о своем “уникальном предложении”.
✔ Дайте клиенту свободу выбора
Казалось бы, а что, у клиента и так её нет? :) Есть, конечно, но многие продавцы, из-за слишком сильного желания продать давят на клиента, начинают слишком часто использовать технику “выбор без выбора”, например, фразами “после Вашей оплаты мы с Вами…”
Эти техники себя изжили. Чаще употребляйте фразы “... и потом Вы сами решите…”, “...а там посмотрите…”. Это расслабляет клиента и позволяет ему больше Вам доверять.