«Назовите ваши ожидания по зарплате» — Как не продешевить и не испугать HR. Лайфхак от карьерного консультанта
Первый же вопрос на собеседовании, и вас уже загнали в угол: «Какие у вас зарплатные ожидания?». Сказали мало — будут платить мало. Сказали много — могут сразу завершить разговор. Разбираем болезненный кейс нашего ученика и даем работающую схему ответа, которая сохранит ваши шансы и деньги.
Часто причина — в самом начале, в этой самой финансовой ловушке-вопросе.
Давайте разберем реальную историю, которая случается каждый день.
Кейс: «Честная цифра, которая отрезала путь»
Наш ученик, назовем его Артем, успешно отучился на электромонтажника, получил разряд и нашел вакансию в серьезной монтажной компании. Он знал себе цену: его одногруппники устроились на оклад в 85-90 тысяч.
На первом же собеседовании с HR-менеджером прозвучало:
— Артем, отлично, давайте без лишних слов. Какую зарплату вы хотите получать?
Артем, желая показать свою уверенность, четко ответил:
— Мои ожидания — 95 000 рублей в месяц.
Реакция рекрутера была мгновенной и холодной:
— Ясно. Это, к сожалению, выше вилки, которую мы можем предложить на эту позицию. Спасибо, мы свяжемся с вами.
Связи, конечно, не последовало. Артем остался в недоумении: почему его даже не попытались оценить как специалиста?
Почему это провал? Разбор фатальной ошибки
Артем совершил главную ошибку переговоров: он назвал цифру первым, не имея никакой информации. Он играл вслепую.
- Он заложил «потолок». Назвав 95 000, он автоматически отрезал для себя возможность получить 100 000, если бы бюджет позволял. Но даже если бюджет был 80 000, он все равно не получил бы работу, потому что его цена «выше вилки».
- Он не узнал, что входит в «вилку». Вилка — понятие растяжимое. Может, нижняя граница — 70 000, а верхняя — 105 000? Может, в пакет входит бонус, оплата мобильной связи или ДМС? Он этого не выяснил.
- Он продавал себя дешевле, чем мог бы. Его ответ был голой цифрой, без привязки к ценности, которую он создаст. Это позиция просителя, а не профессионала.
Итог: HR-менеджер закрыл вакансию «неподходящим по финансам» кандидатом за 2 минуты, а Артем даже не дошел до разговора с техническим руководителем, который мог бы его захотеть.
Экспертное решение: Стратегия «Зеркало — Исследование — Диапазон» от «Куратор-ПРО»
Ваша цель на первом собеседовании с HR — не назвать свою цену, а выяснить их возможности и сохранить за собой место в гонке. Вы не торгуетесь на рынке, вы проводите деловые переговоры.
Вот пошаговая тактика, как грамотно парировать этот вопрос.
ШАГ 1: «ЗЕРКАЛИРОВАНИЕ» (Избегаем прямого ответа)
Никогда не бросайте цифру в ответ на прямой вопрос. Вместо этого — мягко верните его.
«Спасибо, это важный вопрос. А чтобы мои ожидания были реалистичными, не могли бы вы сначала уточнить, какой бюджет заложен на эту позицию в компании?»
Или так:
«Я, безусловно, готов обсуждать этот вопрос. Но сначала мне было бы интересно подробнее узнать о задачах и зоне ответственности, чтобы моя оценка была максимально адекватной».
Зачем это нужно?
- Вы показываете, что не просто «хотите денег», а подходите к вопросу обдуманно.
- Вы перестаете быть просителем и становитесь переговорщиком.
- В 50% случаев рекрутер назовет вилку, и вы получите стратегическое преимущество.
ШАГ 2: «ИССЛЕДОВАНИЕ ПАКЕТА» (Расширяем поле переговоров)
Если HR настаивает («Скажите хотя бы диапазон»), не уходите в цифры. Расширяйте понятие «зарплата».
«Я ориентируюсь на рыночный уровень для специалиста с моим опытом и навыками. Но для меня важна общая картина. Можете рассказать, что помимо оклада входит в компенсационный пакет? Например, есть ли премиальная часть, оплата спецодежды/инструмента, медицинская страховка, компенсация проезда?»
Зачем это нужно?
- Вы демонстрируете деловую хватку и понимание, что зарплата — это не только оклад.
- Вы получаете рычаги: позже можно сказать «При окладе в 85 000 и с учетом полного ДМС мой интерес к вакансии значительно выше».
- Вы выигрываете время и продолжаете диалог, вместо того чтобы поставить жирную точку.
ШАГ 3: «НАЗВАТЬ ДИАПАЗОН» (Если прижали к стене)
Если после всех ваших маневров рекрутер требует конкретики, дайте ему РЫНОЧНЫЙ ДИАПАЗОН, привязанный к ценности.
«Исходя из моего опыта [например, «ведения объектов под ключ»], знаний [например, «работы с системами Умный дом»] и той ценности, которую я планирую приносить компании, мой диапазон ожиданий на рынке составляет от 90 000 до 120 000 рублей. Конкретная цифра, конечно, будет зависеть от итоговой структуры компенсации и задач, которые мы сейчас обсуждаем».
Зачем это нужно?
- Вы показываете, что знаете себе цену НА РЫНКЕ, а не просто хотите «получше».
- Диапазон от 90 до 120 — это не 95, как у Артема. Вы оставляете место для манёвра.
- Вы снова привязываете деньги к своим навыкам и пользе, а не к своим «хотелкам».
Как будет выглядеть новый диалог?
HR: Назовите, пожалуйста, ваши зарплатные ожидания.
Вы: Спасибо за вопрос. Прежде чем ответить, уточните, какой бюджет заложен на эту позицию? Это поможет мне сориентироваться. (Шаг 1)
HR: Вилка у нас 80 000 — 100 000 в зависимости от опыта.
Вы: Понял, спасибо за открытость. А что входит в этот пакет? Есть ли квартальные премии, оплата мобильной связи или что-то еще? (Шаг 2)
HR: Да, есть ежеквартальная премия до 20% от оклада по результатам и полный ДМС.
Вы: Отлично, это важные условия. Тогда, с учетом моего опыта [конкретно: «монтажа силовых щитов»] и такого пакета, мой интерес находится в рамках вашей вилки, в верхней ее части. Я уверен, что по итогам встречи с техническим руководителем мы сможем выйти на комфортную для обеих сторон цифру. (Шаг 3, но уже с учетом полученной информации)
Теперь вы — не соискатель, которого «сортируют» по цифре, а взрослый специалист, ведущий предметный разговор. Вы сохранили лицо и шансы.
Главный вывод от «Куратор-ПРО»: Финансовая гигиена соискателя
Запомните простое правило: кто первый назвал цифру — тот проиграл. Ваша сила — в информации и умении связать свою стоимость с будущей пользой для бизнеса.
Деньги — это не стыдно. Стыдно — не уметь грамотно оценить и презентовать свой труд.
Учитесь быть ценными и правильно об этом говорить. Ваш «Куратор-ПРО».
P.S. А как вы обычно отвечаете на вопрос о зарплате? Удавалось ли вам выходить на сумму выше заявленной «вилки»? Делитесь опытом в комментариях — обсудим!