Что не так с аккаунт-планами в большинстве B2B-команд

Что не так с аккаунт-планами в большинстве B2B-команд

Аккаунт-планы сейчас есть у многих компаний, но вот рабочие аккаунт-планы при этом встречаются редко. И дело не в том, что люди не любят планировать или не умеют работать с таблицами. Обычно все куда прозаичнее: аккаунт-планы делают не для работы, а чтобы было что показать.

Вот три главные причины:

1️⃣ Планы пишут для отчета, а не под реальный клиентский контекст

Аккуратные таблицы, выверенные формулировки, горизонт планирования на год вперед. Только все это живет отдельно от того, что на самом деле происходит у клиента. Гипотезы не проверялись, приоритеты взяты с потолка, ценность звучит общими словами, которые в целом можно вставить в любой аккаунт.

Самый простой тест, который можно сделать, это спросить команду: почему клиенту это должно быть важно именно сейчас? Если ответа нет или он расплывчатый - это повод задуматься.

Аккаунт-план начинает работать тогда, когда в нем есть реальный контекст: люди, внутренняя политика, процессы, конкуренты, ограничения.

2️⃣ План не встроен в повседневную работу

Даже от хорошего плана будет мало толку в двух сценариях:

— Заполнили и забыли;

— Помним, что он есть, но в понедельник в десять утра все равно не понимаем, что с ним делать.

Проблема в том, что аккаунт-план воспринимают как документ. А он таким быть не должен, потому что это инструмент управления. Он должен помогать решать, что делать на этой неделе, куда идти с клиентом дальше, во что вкладывать время, а что можно смело отложить. Если план никак не влияет на решения и действия, он перестает существовать. Даже если лежит в идеально оформленном Notion.

3️⃣ Нет связи между планом и системой мотивации

Классическая ошибка, когда аккаунт-план есть, а KPI настроены так, что выгоднее бежать за быстрыми сделками.

В итоге стратегические инициативы постоянно откладываются, пресейл подключается, когда уже поздно, а апсейл не растет.

План не может работать в одиночку, если мотивация тянет в другую сторону, он всегда проиграет.

Аккаунт-план начинает приносить результат только тогда, когда стратегия и система мотивации смотрят в одну сторону, а не тянут команду в разные.

Что с этим делать?

Отвечаем честно на три вопроса:

😡 Живет ли аккаунт-план в календаре? Есть ли регулярные синки и точки для апдейта?

😡 Понятно ли по каждому пункту, кто отвечает, что делает и какие критерии успеха?

😡 Понимает ли команда, как этот план помогает выигрывать сделки быстрее?

Если хотя бы на один вопрос хочется ответить уклончиво, плану нужна реанимация. И именно это и стоит сделать в преддверии нового бизнес-сезона.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence