В сегодняшнем лонгриде мы разберем основную технологию работы с продающей перепиской, которую мы используем, а именно технологию “Каскадная переписка”.
Если обобщить ответы на вопрос, в чем самые большие трудности у менеджеровпопродажам в переписке, то их можно обобщить следующими словами:
Написали клиенту не то, что нужно и не тогда, когда нужно 😱
Однако когда же тогда нужно? И что именно нужно написать когда нужно? :)
Об этом мы поговорим в этой инструкции.
Для решения задачи эффективной продающей переписки мы будем использовать термин “каскадная переписка”.
Это технология, по которой мы постепенно, двигаясь по определенным этапам, делаем продажу в тексте без напряжения и негатива для клиента.
Каскадность коммуникации мы можем с Вами наблюдать в совершенно любой сфере жизни:
- Молодой человек на первом свидании, не особенно войдя в доверие и близость в общении, пытается поцеловать девушку - итог, чаще всего, предсказуем:)
- Человек, которого Вы едва знаете, пытается обнять Вас при встрече либо прощании - также не вызывает радушия.
- Вы знакомы с компанией людей совсем недолго, а Вас приглашают на День Рождения - это подозрительно.
Продолжать можно очень долго.
Вообще все процессы в жизни протекают эффективнее, когда мы производим их постепенно: начиная от растяжки и шпагата, заканчивая зарабатыванием денег и карьерным ростом.
Можно ли добиться результата, не следуя каскадному принципу?
Иногда да, такое бывает.
Мне известны случаи, когда продавец писал практически спам-письмо с предложением купить курс напрямую, и получал согласие. Однако, во-первых, конверсия таких писем будет крайне низкой, и Вам придется их отправить много, а, во-вторых, велика вероятность, что клиента после такого письма Вы больше не увидите среди покупателей.
Слишком быстрое движение, даже если локально дает мгновенный результат, далее ведет к откатам.
Длинный путь - он самый короткий.
Какие задачи решает каскадная переписка:
- Прогрев клиента
Если в момент, когда клиент написал нам на почту вопрос “Как мне попасть на вебинар?”, он еще очень “холодный”, и у него есть только интерес к нашей теме и совсем немного доверия, то после Вашей серии грамотных вопросов, приведения ряда доводов фоном по ходу разговора, клиент “теплеет” к Вам. И к компании в целом.
Еще эту задачу можно обозначить, как “разговорить клиента”, увеличить степень близости между Вами.
- Выяснение нужной информации о клиенте
Здесь мы снова приходим к понятию экспертных продаж: если Вы будете пытаться “выписать лечение” Вашему клиенту, даже не спросив, а “что у него болит?” - это вряд ли вызовет доверие у клиента.
Люди, особенно сейчас, ценят валюту под названием “небезразличие”.
Кроме того, без информации о том, что конкретно хочет решить клиент, Ваш оффер будет очень “сухим”, общим и не конкретным для этого клиента.
Когда Вы получите ответы на вопросы от клиента, Вы сможете подстроить оффер именно под Вас и Вашу ситуацию.
- Отвечая на Ваши вопросы, клиент активно будет “продавать себе сам”
Пока клиент постепенно отвечает на Ваши вопросы (если Вы задаете их правильно) и продает “себе” участие в курсе:
- Чем Вас в принципе заинтересовала наша программа?
Для того, чтобы научиться переписываться красиво и филигранно, разберем с Вами этапы общения с любым клиентом:
- Приветствие и вход в контакт
- Согласие на коммуникацию
- Вопросная часть
- Вбивание крюка
- Стартовый оффер “Как Вам в целом такая идея?” или “Принципиальный оффер”
- Итоговый оффер “Как смотрите на то, чтобы поучаствовать у нас?”
- Закрытие сделки
- Ответы на вопросы
- Переход к следующему шагу
Переход из каждого предыдущего блока к следующему происходит через задавание вопроса - здесь все также, как и в продающих звонках, без вопроса либо призыва в конце Вы не перейдете к следующему блоку.