Интернет‑торговля задаёт тренд – миллионы заказов ежемесячно достаются клиентам через пункты выдачи. Предприниматель в роли владельца ПВЗ заключает агентский договор с площадкой и получает процент от стоимости каждого выданного товара . Заказы привозит курьер маркетплейса, а владелец отвечает за помещение, персонал и сервис . По сути, это независимый малый бизнес с фиксированными вложениями (ремонт, оборудование) и переменными расходами (аренда, зарплаты, коммуналка). Словом: вы вешаете вывеску, заключаете договор и забираете процент с продаж.
Описание бизнес‑модели
Владелец ПВЗ действует как агент маркетплейса: ему платят вознаграждение от выданных заказов. Например, Wildberries начисляет порядка 2,9–6,3% от товарооборота , Ozon – базовый тариф 5% (в некоторых зонах до 6%) , а Яндекс Маркет – до 10% за штуку (максимум ₽750) . Кроме того, часто платят фикс за обработку возвратов (у Ozon ≈15 ₽ с единицы) и за дополнительные услуги (приём поставок, проверка клиентов и т.п.) . Важно: с владельца ПВЗ не берут роялти или франшизных платежей – например, Ozon не взимает лицензионных сборов . Иначе говоря, весь доход – комиссионный, расходы – на аренду (обычно ~25–50 тыс. ₽/мес.), зарплату персонала (20–30 тыс. ₽ * 1–2 чел.) и коммуналку. Маркетплейс, как правило, помогает: размещает ПВЗ на карте сайта/приложения и рекламирует открытие (Ozon рассылает SMS с уведомлением о новой точке) .
Механика заработка
- Комиссия от оборота: основа дохода – процент с выданных заказов. Wildberries платит примерно 3–6% , Ozon – ≈5% (на дорогие товары фикс ₽250) , Яндекс – до 10% за единицу . Чем выше товарооборот (больше заказов и средний чек), тем больше выплат.
- Фиксированные сборы: за возвраты платят фикс-плату (у Ozon ≈15₽ за возврат) . Иногда есть фикс за крупные товары (Ozon – 250 ₽ за единицу, если цена >5 000₽) .
- Доп. услуги: владельцы могут принимать поставки от продавцов маркетплейсов, выписывать бонусные или банковские карты и т.п. (Ozon платит ~15₽ за приём товара, 100₽ за идентификацию клиента ОЗОН Банка и др.) .
- Бонусы и гарантии: начинающие ПВЗ получают стартап‑гранты. Например, Wildberries выдаёт до 360 000 ₽ бонуса за первые 3 месяца (в зависимости от локации) , Ozon обеспечивает гарантированный доход до 6 месяцев (переменная часть тарифа) , а Яндекс может дать до ₽6,4 млн на поддержку точки в «рекомендуемых» зонах .
- Дополнительный доход: на кассе ПВЗ можно выдавать чужие заказы – например, Ozon разрешает выдачу посылок Яндекс.Маркета и других служб, что по оценке даёт порядка +30 000 ₽/мес . Не запрещено оказывать сторонние услуги (вендинговые автоматы, приём от других курьеров и т.д.).
Цифры
- Инвестиции: начальные затраты зависят от формата, обычно от 120–200 тыс. ₽ (ремонт, оборудование, предоплата аренды) . Полный пакет может дойти до 400–800 тыс. ₽, если требуется большая торговая площадь.
- Выручка: по разным оценкам, средний оборот ПВЗ – порядка 900 тыс. ₽ в год (≈75 тыс. ₽/мес) . При этом 42% владельцев получают <500 тыс. ₽ в год , и только ≈14% – свыше 2 млн/год . В сегменте Wildberries рассказывают о выручке 50–200 тыс. ₽/мес .
- Расходы: аренда помещения (~25–50 тыс. ₽/мес), зарплаты (двое продавцов ≈60 тыс. ₽), электричество/интернет (5–10 тыс. ₽) и транспорт (~15 тыс. ₽). Средние затраты выходят ~80–120 тыс. ₽/мес.
- Прибыль и ROI: чистая маржа невысока (пара процентов от оборота). По оценкам, при обороте 180–200 тыс. ₽/мес вложения (~200 тыс. ₽) окупаются за 6–8 месяцев . Даже оптимистичные расчёты показывают доходы в сумме 50–100 тыс. ₽/мес . Окупаемость больше зависит от числа заказов, чем от % комиссий. Типовой срок безубыточности – 6–12 месяцев после запуска .
Маркетинг
Трафик клиентов в ПВЗ почти полностью обеспечивает сам маркетплейс: покупатель видит пункт выдачи в приложении или получает уведомление о новом адресе . По данным Яндекс.Маркета, в 1 кв. 2025 в системе зарегистрировано 18,2 млн покупателей (свыше 30 млн доставок, из которых 80% – через ПВЗ) . Что делает владелец: обычно достаточно поставить яркую вывеску, завести на фасад фирменный флаг и дождаться, пока клиенты узнают об адресе (Ozon сам оповещает потенциальных покупателей в зоне открытия) . Дополнительно иногда запускают местную рекламу (паблики, таргет, раздачу листовок) – бюджет на это обычно не более 10–15 тыс. ₽. Формально маркетинговая нагрузка невелика (бизнес с клиентами «на входе»). Хитрость в том, чтобы попасть в «горячую зону»: популярность ПВЗ измеряют тепловой картой (Wildberries в приложении выделяет фиолетовым густонаселённые районы) . Хороший трафик приносит 1-я линия и оживлённые улицы (иногда повешенная вывеска работает проще любой акции).
Что работает
- Несколько площадок: участие сразу в двух-трёх маркетплейсах кратно увеличивает доход. По данным T‑Bank eCommerce, выручка владельцев, работающих с двумя площадками, в 3 раза выше, а с тремя – в 7 раз выше, чем у монобрендовых ПВЗ .
- Плотная локализация: сильный приток заказов дают «фиолетовые» зоны и деловые районы. Маркетплейсы прямо рекомендуют искать точки в районах с высокой плотностью покупателей .
- Бонусы маркетплейсов: площадки поощряют новые ПВЗ. Wildberries добавляет +3% сверху к тарифу первые 3 мес. (до 360 000 ₽ бонуса) , Ozon гарантирует доход новобранцам до полугода (что сильно снижает риск старта), Яндекс обещает маркетинговую поддержку и выплаты до нескольких миллионов . К тому же у крупных игроков растёт поток заказов – Ozon в 2025г. отмечает +56% выданных посылок на ПВЗ, Wildberries наращивает сеть более чем на 50% за год .
- Дополнительные сервисы: выдача чужих заказов и дополнительные услуги дают стабильный бонус. По оценке Ozon, выдача посылок других служб приносит примерно +30 000 ₽ в мес . Наличие банкомата или кофемашины у входа тоже привлекает посетителей.
- Лёгкий вход в бизнес: не нужны навыки ритейла – достаточно снять угол в ТЦ или офис и выполнить стандартные требования (например, у Яндекса – от 25 м², ПСН-окно, вывеска) . ПВЗ стартует быстро: заявку одобряют за 1–2 недели (Ozon: „открыться можно всего за две недели“) , а зарплаты персонала начинаются от 30 000 ₽. При этом отсутствуют большие логистические риски и складские остатки – выдать надо только то, что уже доставил маркетплейс.
Что не работает
- Монобрендовая стратегия: стратегия «только Wildberries» или «только Ozon» может быть опасна – государство намерено запрещать монополию в ПВЗ . Скоро владельцам станут доступны легально сразу несколько маркeтплейсов, поэтому фиксироваться на одном не имеет смысла .
- Невозможность генерировать спрос: ПВЗ не может сам «открыть источник» заказов. Он лишь обслуживает объем, который даёт интернет-магазин. Как отмечают эксперты, открыть одну точку и «отменить» конкурентов нельзя – каждый участник получает свою долю заказов . Отсюда ограничение: никакая реклама не заставит покупателей ехать в другой конец города, если там чуть удобнее вход . ПВЗ должен довольствоваться текущим уровнем спроса – рост выручки возможен лишь за счёт общего увеличения онлайн-заказов.
- Насыщенность рынка: в больших городах сеть ПВЗ уже довольно плотная. Новая точка в привычном районе может «отъесть» клиентов у соседей, но не выиграть их у более дальних – поэтому в центре и спальных районах порой десятки ПВЗ. В такой ситуации средней выручки (50–100 тыс. ₽/мес) после расходов едва хватает на зарплаты .
- Ограниченный рост доходов: данные Института Гайдара показывают, что у 42% владельцев ПВЗ годовая выручка не превышает 500 тыс. ₽ . Более 2 млн/год зарабатывают единицы (14%). То есть ожидать «быстрого миллиона» не стоит – чистая прибыль чаще сравнима со средней зарплатой (≈30–50 тыс. ₽/мес после всех выплат) .
- Жёсткие требования: маркетплейсы предъявляют высокие стандарты: помещение, кассовое оборудование, брендированные конструкции. Нарушение правил (пропуск выдачи, потеря товара, низкий рейтинг) может привести к штрафам или блокировке выплат. Владелец несёт полную материальную ответственность за сохранность посылок (штрафуют за утерю или повреждение товара).
Выводы и практические советы
ПВЗ – интересный вариант небольшого пассивного бизнеса. С одной стороны, стартовые пороги невысоки (инвестиции сотни тысяч, окупаемость за полгода–год), а поток заказов обеспечен растущим e‑com. С другой – доход сильно зависит от внешних факторов: зоны покрытия, политики маркетплейса и насыщенности рынка. Тем не менее можно повысить шансы на успех:
- Работайте на всех популярных площадках. Чем больше маркетплейсов вы подключите, тем выше суммарный доход. Исследование T‑Bank показывает: комбинированные ПВЗ в 3 раза доходнее монобрендовых . Планы чиновников также обяжут с 2026 года допускать мультибрендовые точки .
- Тщательно выбирайте локацию. Сфокусируйтесь на «горячих» зонах с плотным населением или сложной логистикой. Пользуйтесь тепловой картой Wildberries или аналитикой Ozon – расположение в «фиолетовой» зоне иногда повышает тариф и поток заказов . И помните: торговая точка должна быть заметной и доступной.
- Планируйте финансы и время запуска. Составьте бизнес-план с реальными цифрами: при вложениях ~200–800 тыс. ₽ ожидайте окупаемости порядка 6–12 мес . Откройте ПВЗ заранее до крупных распродаж (лето перед Новым годом) – это даст клиентскую базу, а маркетплейс в эти периоды особенно активен в продвижении новых точек . Расчитайте «средний чек» (обычно несколько тысяч рублей) и стремитесь к сотням заказов в месяц: при 1800–2500 ₽ чеке, 400–500 заказов в месяц получаете оборот ~1 млн ₽ и доходы, сопоставимые с полной занятостью.
В итоге пункт выдачи – это «чистая» торговля чужими товарами с минимальным административным слоем. При умелом подходе он может приносить стабильную прибыль (скажем, 50–150 тыс. ₽/мес) практически «в фоне», но легко обесценится при ошибках. Успеха добиваются те, кто сочетает несколько маркетплейсов и не игнорирует аналитику: место точек, сезонность, бонусы площадок и реальные цифры затрат и выручки . Главное – помнить, что доходы ограничены логикой интернет‑торговли, а заработает на ПВЗ тот, кто «привяжет» свою сеть к растущему e‑commerce и строго считает цифры.