Вопрос пользователя: «Наш основной конкурент, “Лидер”, активно меняет розничные цены. Как нам оперативно узнавать об этих изменениях, чтобы корректировать свою ценовую политику?»
Суть проблемы
В условиях высокой конкуренции отслеживание цен ключевых игроков рынка — необходимость для сохранения своих позиций. Ручной мониторинг сайтов, витрин или рекламных материалов конкурентов трудоемок, не систематичен и не всегда точен. Промедление с реакцией на снижение цены конкурентом может привести к потере клиентов и доли рынка.
Что может 1С ERP?
Система позволяет формализовать сбор данных о ценах конкурентов и анализировать их. Для этого используется вид цены со способом задания «По конкурентам» (или «Произвольный запрос» с правилом «Цены конкурентов»). Механизм аналогичен работе с ценами поставщиков, но фокусируется на партнерах, отмеченных в системе флагом «Конкурент».
Суть подхода:
- Идентификация конкурентов: В карточках партнеров, которые являются конкурентами, устанавливается соответствующий флаг.
- Регистрация их цен: Цены конкурентов вносятся в систему вручную с помощью документа «Регистрация цен поставщика» (несмотря на название, он подходит для любого партнера). Важно указывать правильный «Вид цены» конкурента, например, «Розничная цена».
- Настройка аналитического вида цены: Создается вид цены, например, «Цена конкурента “Лидер”». В настройках выбирается способ «По конкурентам» и параметр «Рассчитать: Последние цены». Дополнительно настраивается отбор по конкретному конкуренту.
- Автоматический мониторинг: После настройки система всегда будет показывать последнюю зарегистрированную цену выбранного конкурента на любой товар.
Преимущества подхода:
- Централизация данных: Вся информация о ценах конкурентов хранится в одном месте — в 1С, а не в Excel-файлах или блокнотах разных менеджеров.
- Историчность: Система хранит историю изменения цен, что позволяет анализировать стратегию конкурента.
- Быстрая реакция: Данные всегда под рукой для принятия решений об изменении своих цен, запуске акций.
- Основа для автоматизации: На основе этих данных можно настроить автоматические правила ценообразования (например, «наша цена = цена конкурента - 5%»).
Решение и рекомендации
- Определите список ключевых конкурентов и занесите их в систему, установив соответствующий флаг.
- Назначьте ответственного за регулярное обновление цен конкурентов в системе (раз в день/неделю). Это можно делать на основе данных с их сайтов, от торговых представителей.
- Создайте несколько видов цен для отслеживания: например, «Цена Лидера (розница)», «Минимальная цена на рынке (по конкурентам)».
- Встройте данные в процесс ценообразования: При утверждении ценников или установке цен в CRM требуйте прикладывать справку с текущими ценами ключевых конкурентов из 1С.
Итог простыми словами
Вы создаете в 1С «досье» на каждого конкурента. Ваши менеджеры или маркетологи периодически заносят в это досье свежую информацию: «Сегодня, 15 апреля, “Лидер” продает этот телевизор за 99 990 руб.». После этого любой сотрудник (от директора до менеджера по продажам), открыв карточку товара, может одним взглядом увидеть, почем тот же товар у конкурента. Это дает мощное преимущество в переговорах с клиентами и при планировании акций.
Типичные сценарии использования:
- Сценарий 1: Формирование коммерческого предложения.
Ситуация: Подготовка КП для крупного и важного клиента, который наверняка проверит цены у конкурентов.
Проблема: Нужно предложить конкурентоспособную, но выгодную для себя цену.
Решение: В карточке товара в 1С менеджер видит не только свою себестоимость и желаемую наценку, но и актуальные розничные цены двух основных конкурентов. Это позволяет аргументированно сформировать итоговое предложение.
Результат: Обоснованное и конкурентное КП, повышающее шансы на сделку. - Сценарий 2: Еженедельный pricing-митинг.
Ситуация: Коммерческий директор и руководители отделов проводят планерку по ценам.
Проблема: Обсуждение проходит на уровне ощущений: «мне кажется, они стали дороже».
Решение: К встрече готовится стандартный отчет из 1С, который показывает по топ-20 товарам: наша текущая цена, цена конкурента А и конкурента Б на начало и конец недели, динамика изменений.
Результат: Конкретные, данные-ориентированные решения о корректировке ценовой политики.