🎯 Вы продаете по цене "Рынка" или по цене "Ценности"?
Если вы работаете в сфере IT, разработки, консалтинга или предоставляете сложные маркетинговые услуги, вы, вероятно, сталкиваетесь с дилеммой: как назначить цену, чтобы не отпугнуть клиента, но и не работать в минус?
Многие берут среднюю рыночную ставку (например, $25-50 в час за услуги специалиста) и удивляются, почему крупные проекты уходят к конкурентам, а мелкие — едва окупаются. Проблема в том, что "час работы" — это не продукт, а просто время.
Дочитайте статью до конца, и вы узнаете, почему ценообразование, основанное на времени, — это фатальная ошибка, и как метод Value-Based Pricing (Ценообразование на основе ценности) поможет вам немедленно увеличить маржинальность минимум в 2-3 раза.
Почему "Человеко-Часы" — Враг вашего бизнеса
Основа вашего дохода в сфере IT/услуг — это не затраченное время, а результат, который получает клиент. Когда вы продаете часы, вы ограничиваете свой потенциальный доход, и вот почему.
Время как ограничитель дохода
Пока вы продаете часы, ваш доход всегда будет ограничен количеством часов в сутках. Вы не можете работать 30 часов в день. Более того, чем быстрее и эффективнее вы работаете, тем меньше вы зарабатываете, потому что проект занимает меньше времени!
- Пример: Вы гений и пишете код в два раза быстрее, чем ваш конкурент. Вы назначаете $50/час. Выполнив задачу за 10 часов, вы заработаете $500. Ваш медленный конкурент, выполнив ту же задачу за 20 часов, заработает $1000. Ваш профессионализм наказывается низкой прибылью!
Клиент всегда сомневается
Когда вы говорите: "Разработка этого модуля займет 80 часов по $40", клиент слышит: "Возможно, вы будете тянуть время, чтобы заработать больше". Клиент не понимает вашу внутреннюю кухню, он видит только часы, и это вызывает естественное недоверие.
- Решение: Продавайте решение проблемы, а не время.
Вместо "120 часов на разработку личного кабинета" — "Разработка личного кабинета, который увеличит удержание пользователей на 20%".
Метод Ценообразования на основе Ценности (Value-Based Pricing)
Вместо того чтобы отталкиваться от себестоимости ваших часов, начните отталкиваться от экономической выгоды, которую вы приносите клиенту.
- Определите выгоду: Если вы разрабатываете систему, которая экономит компании $10 000 в месяц на зарплатах, или маркетинг-стратегию, которая приносит $50 000 дополнительного дохода в год, — вот ваша основа.
- Назначьте долю: Вы вправе запросить определенный процент от этой выгоды. Если вы приносите $100 000 прибыли, то стоимость ваших услуг в $20 000 — это уже не "дорого", а выгодная инвестиция (ROI).
- Создайте пакеты: Предлагайте не "часы", а готовые пакеты с фиксированной ценой: "Базовое решение", "Оптимальное решение" (самый популярный) и "Премиум-решение". Это смещает фокус с обсуждения времени на обсуждение результата и функционала.
Если ты хочешь перестать работать за копейки и освоить стратегии, которые позволяют продавать IT-услуги дорого, обязательно подпишись на канал! Я регулярно делюсь экспертными стратегиями ценообразования и переговоров, которые гарантированно повышают твой средний чек.
Мы выяснили, что продавать "время" — значит накладывать на себя искусственный потолок дохода и постоянно оправдываться перед клиентом. Переход на Value-Based Pricing меняет правила игры, превращая вас из исполнителя в бизнес-партнера.
Но есть один нюанс. Для того чтобы успешно продавать "ценность", а не "часы", нужно уметь правильно аргументировать эту ценность в процессе переговоров и презентации. Просто сказать: "Это принесет вам $100 000" недостаточно.
В своем Telegram-канале Открытый маркетинг, в посте https://t.me/markt4it/460, который послужил основой для этой статьи, я не просто рассказал, а показал пошаговый алгоритм, как нужно проводить первый диалог с клиентом, чтобы он сам осознал, что готов платить высокую цену, основанную на ценности, а не на часах. Это то, что позволяет закрывать сделки на $10k+ без торга.
👉 Переходите в Telegram-канал https://t.me/markt4it прямо сейчас, чтобы увидеть этот алгоритм переговоров и перестать работать по часовой ставке!
