Я в ТГ https://t.me/legko4
Я в Tencha https://m.tenchat.ru/u/5d2kBRfb
Иногда кажется, что проектные институты — это неприступные крепости с закрытыми дверями. Но на самом деле это ваши потенциальные союзники! Если вы производите или продаете инженерное оборудование (вентиляцию, котельные, насосы, системы автоматизации и т.д.), то попасть в проект — это «золотой билет» к стабильным продажам. Рассказываем, как выстроить диалог правильно.
1. Начните с изучения «языка» проектировщика 📐📄
Проектировщики мыслят не красивыми картинками, а:
· Нормативами (СП, ГОСТ, СНиП). Ваше оборудование должно соответствовать им.
· Техническими характеристиками (не «эффективно и экономично», а «КПД=92%, расход=5 м³/ч»).
· Расчетами. Подготовьте данные для теплотехнических, гидравлических расчетов.
Что делать: Создайте «техническую папку» на свое оборудование с четкими параметрами, габаритами, схемами подключения и ссылками на сертификаты.
2. Знакомьтесь вовремя ⏰
Проект имеет стадии: эскизный проект, рабочая документация. Опоздали — все оборудование уже выбрано.
Идеальный момент — стадия «проект» или даже предпроектная проработка.
Как найти контакты: через отраслевые выставки, профессиональные сообщества в Telegram, LinkedIn, на сайтах институтов в разделах «Отдел проектирования» или «Технические отделы».
3. Не продавайте, а помогайте решать проблемы 🤝
Фраза «Купите наш насос!» вызывает сопротивление. Лучше: «У нас есть решение для вашей задачи по повышению энергоэффективности насосной станции, соответствующее требованиям СП 124.13330. Вот расчеты и сравнение с аналогами».
Станьте экспертом-консультантом, а не менеджером по продажам.
4. Готовьте информацию в удобном для проектировщика формате 📁⚙️
Проектировщики мыслят не брошюрами, а готовыми техническими решениями, которые можно сразу взять и вставить в проект. Ваша задача — стать для них «библиотекой узлов».
Создайте ТКП (Типовой Комплект Проектной документации) — это ваша главная визитка.
Что должно входить в идеальный ТКП для проектного института:
1. Титульный лист и пояснительная записка 📄
· Кратко: что это за оборудование, его основные преимущества и сфера применения (увяжите с нормами: для каких зданий, систем подходит).
2. Техническое описание оборудования 📋
· Не маркетинговые лозунги, а сухие параметры: габариты, вес, мощность, производительность, давление, КПД, уровень шума, напряжение.
· Обязательно: ссылки на сертификаты соответствия (пожарные, ГОСТ, ТР ТС).
3. Главное: Чертежи и схемы в формате .dwg 🖥️
· Габаритные и присоединительные чертежи (виды сверху, сбоку) с размерами и точками подключения.
· Принципиальные схемы подключения (тепловые, гидравлические, электрические). Покажите, как ваше оборудование встраивается в систему (котельную, вентиляцию, водоснабжение).
· Планы и разрезы с привязками — как оборудование выглядит на плане этажа или в помещении.
4. Спецификация оборудования и материалов (формат .xls) 📊
· Готовый список всего, что нужно для монтажа: само оборудование, крепеж, переходники, кабели, арматура. Это основа для сметы.
5. Рекомендации по монтажу и эксплуатации 👷♂️
· Кратко: требования к фундаменту, зазорам для обслуживания, подводке коммуникаций.
6. Опционально, но очень весомо:
· BIM-модели (форматы .rvt, .ifc). Это будущее проектирования. Если они у вас есть — вы на шаг впереди конкурентов.
· Сравнительные таблицы с аналогами по ключевым параметрам и жизненному циклу.
Как это использовать?
Не говорите: «Вот наш каталог».
Говорите: «Вот готовый типовой узел для вашего проекта. Вы можете прямо сейчас скопировать эти чертежи и схемы. Это сэкономит вам 2-3 дня работы конструктора».
Такой подход превращает вас из продавца в ценного технического партнера, который облегчает труд проектировщика. Когда у него на жестком диске уже лежит ваша папка с грамотным ТКП, выбор в вашу пользу становится очевидным. ✅
5. Работайте с возражениями 🧠
Возражение Как ответить
«У нас уже есть проверенный поставщик» «Понимаю. Давайте я просто пришлю вам наши типовые решения для вашего архива на будущие проекты. Можем также сделать сравнение характеристик».
«Ваше оборудование дороже» «Да, начальная цена может быть выше, но за счет экономии на монтаже (благодаря компактности) и на эксплуатации (меньше энергопотребление) оно окупится за 2 года. Вот расчет».
«Нам некогда разбираться» «Я все подготовил: чертежи, спецификации. Можете их просто использовать. Давайте я на 15 минут заеду и все покажу?»
6. Не забывайте про смежников и генподрядчиков 👥
Часто решение принимает не только проектировщик, но и:
· Главный инженер проекта.
· Специалист по смежным системам (например, электрик влияет на выбор оборудования с определенным напряжением).
· Заказчик-застройщик, который утверждает смету.
Выстраивайте отношения со всеми.
7. Автоматизируйте поддержку 🤖
· Создайте на сайте раздел «Для проектировщиков» с библиотекой чертежей и BIM-моделей.
· Заведите Telegram-канал с анонсами обновлений, новыми решениями.
· Рассылайте дайджесты с полезной информацией (изменения в нормативах, разборы сложных узлов).
8. Проявляйте уважение к их труду 🙏
Проектировщики — инженеры, часто перегружены работой и ответственностью. Кофе с печеньем на встрече, помощь в поиске информации по смежной теме, искренняя благодарность — создают прочные человеческие связи.
Краткий чек-лист для старта:
· ✅ Собрали «техническую папку» с чертежами .dwg?
· ✅ Нашли в соцсетях профильных проектировщиков и вступили в диалог?
· ✅ Готовы говорить на языке норм и расчетов?
· ✅ Составили план посещения отраслевых мероприятий?
Работа с проектными институтами — это марафон, а не спринт. Но когда ваше оборудование раз за разом появляется в проектах, это приводит к долгосрочным контрактам и серьезному росту авторитета бренда. 🚀
Главный секрет: станьте тем, кто экономит время и снижает риски проектировщика. Тогда ваше оборудование будет не просто «вписано», а рекомендовано к применению.
Успехов в проектировании ваших деловых связей! 💪
#Ремонт #СтроительствоДома #Квартира #Офис #ДизайнИнтерьера #ЗагородныйДом #РемонтКвартиры
#ПочемуНеТак #Стройка #ПодводныеКамни #СоветыПоРемонту #Оборудование #ПроектДома #КакВыбрать #Котельная #Вентиляция
#ОбъясняемПростоОСложном #КакЭтоУстроено #СтройкаБезПрикрас #Ликбез #ПолезныеСоветы
#Ремонт #СтроительствоДома #СоветыПоРемонту #ПочемуНеТак #ОбъясняемПростоОСложном
#ИсторииИзстройки или #НеДадимСтроителямОбмануть.