Сейчас объясним, что конкретно мы имеем ввиду. В отделе продаж самое дорогое - не CRM, не реклама, не кофе с молоком, а время живой коммуникации. Звонки, встречи, переписки, разговоры… Вместо того, чтобы бросаться на всех и сразу, лучше шить частоту касаний по лекалу АВС-классификации.
Это нужно сделать не для того, чтобы повесить ярлыки, а чтобы понять, кому продавец нужен лично, а кого можно погреть автоматикой.
(Если не знаете, как распределить клиентов на АВС, читайте этот пост)
А теперь, вот наши советы о том, как их трогать:
🔴 А-клиенты: партнёры уровня «высокая мода»
С ними не надо висеть на телефоне. Они заняты, у них крупный бизнес. Поэтому лучше делать одно качественное касание, условно, раз в месяц, в зависимости от того, что у вас за продукт. И обязательно личный звонок по делу, а не сообщение.
🔴 B-клиенты: растущие бренды
Их надо сопровождать. Раз в два месяца звонок, между ними автоматические касания: письма, рассылки, лёгкие напоминания. Главное, не переборщить с вниманием.
🔴 C-клиенты: сад надежды
Кажется, что они мелкие и бесперспективные. Но часто вырастают в уверенных в себя В-шек. Пусть автоматика работает чаще, а вы лишь раз в четыре месяца проверяйте голосом, как у них дела.
🔴 D-клиенты: в свободном полёте
Им место в автоворонке, а не в телефоне менеджера. Пусть получают цепочки писем, пока продавцы общаются с теми, кто принесёт вам больше денег.
Любить всех одинаково - дорогое удовольствие. Конечно, касаний может быть и одинаковое количество, но качество всегда разное. Такая система нужна не для того, чтобы ограничить общение, а чтобы вкладывать ресурсы туда, где результат будет более эффективным.
