Сегодняшний пост — ответ на один из самых частых вопросов, что прилетает мне и в комментариях, и в личку. Вопрос, от которого пахнет разочарованием, обидой и пустым кошельком. Звучит он по-разному: «Что делать, если заказчик кинул?», «Клиент пропал после выполнения работы», «Сделал смету, а он не отвечает». Короче, вся боль сводится к одному — вам не заплатили за сделанную работу.
Раньше я на это отвечал в разных местах, но сейчас, по просьбам, соберу все мысли в кучу здесь. Повторение — мать учения, да и тема вечная.
Шаг первый (и самый главный): успокоиться и принять статистику.
Когда-то, на заре своего фриланса, я завел жестокую, но честную статистику. И она выглядела так: примерно 2 из 10 заказчиков либо «кинут» полностью, либо будут возвращать деньги так мучительно долго и с таким скрипом, что проще было бы их сразу списать.
Я даже объединил их в одну печальную категорию — «потеряшки и долговозвращашки».
И знаете, что я понял? Это норма. Вернее, это неизбежный брак производства, «бой» в нашей работе. Как в сметах мы закладываем процент на непредвиденные расходы, так и в своем финансовом планировании нужно закладывать процент на таких клиентов. Это не повод для истерики, а повод для здорового пофигизма. Примите это как данность.
Но! За этим процентом нужно следить. Если «потеряшек» становится не 20%, а 30% или 40% — это уже крик души вашего бизнес-процесса. Для фрилансера это кассовый разрыв и стресс, для бюро — путь к краху. Значит, где-то на этапе знакомства мы прокалываем.
Шаг второй: учимся видеть «красные флаги» (red flags) заранее.
Это мой сугубо субъективный, но проверенный опыт. Коллеги, с которыми обсуждал, кивали — очень похоже. Итак, тревожные звоночки:
1. Торгуется, как на базаре. Не просто обсуждает стоимость, а выжимает каждую копейку, ломает цену до неприличия, даже когда она уже адекватная. Это не здоровый переговор, это жажда «победить» любой ценой. Такие часто считают, что и за результат платят необязательно.
2. Упорно предлагает работать без договора. «Ой, да зачем нам эта бумажка? Я ж честный! Переведу по СБП, всё будет». Нет, не будет. Договор — это не бюрократия, это ваша единственная путеводная нить в темном лесу.
3. Давит на жалость, чтобы начать без аванса (или с мизерным). Коронная песня: «Проект еще не выигран, гарантий нет. Сделай пока так, а там, если возьму, заплачу сразу и много!». Перевод: «Сделай работу за бесплатно на мои гипотетические шансы».
4. Тянет с подписанием договора, даже после оплаты аванса. Вы ему — подписанный скан, он вам: «Ой, печати нету», «Юрист болеет», «Я же уже перевел, о чем переживаешь?». Если человек избегает документального оформления после начала работы — это плохой знак.
5. Хронически всем недоволен еще на старте. Каждая ваша реплика встречается в штыки, любое предложение подвергается немой (или громкой) критике. Чувствуется, что он изначально настроен видеть в вас не партнера, а обидчика, который его «разводит». Платить такому человеку в конце будет психологически тяжело, и он найдет причину этого не делать.
Шаг третий: что делать, если уже пропал?
1. Не корить себя. Вы выполнили работу. Проблема не в вас, а в нем.
2. Использовать «последние мирные средства». Написать официальное, но спокойное письмо (по почте, в мессенджер) с напоминанием об обязательствах и сроках. Без оскорблений, без угроз «разоблачения». Просто факты.
3. Если сумма значительная и есть договор — идти в суд. Но будьте реалистами: с 2023 года выросли госпошлины и издержки. Стоит ли игра свеч, если долг 15 тысяч? Чаще — нет.
4. Можно написать заявление в полицию (по статье «Мошенничество»). Особенно если работали без договора как самозанятый/ИП. Шанс есть, но дело небыстрое.
5. Не опускаться до шантажа и «сливов». Не угрожать рассказать всем, какой он плохой. Это может обернуться встречным заявлением о вымогательстве. Не ваше дело его воспитывать.
6. Простить, списать в убыток и идти дальше. Да, это обидно.
Но тратить еще больше душевных сил и времени на «борьбу с ветряными мельницами» — значит увеличивать убыток.
Главный вывод (запоминаем):
Нельзя на 100% застраховаться от недобросовестного заказчика. Но можно минимизировать риски:
· Внимательно смотрим на ред-флаги.
· Берем аванс, который покрывает наши затраты на случай «потери».
· Заключаем простой, но четкий договор.
· А главное — заранее закладываем в свою финансовую модель, что 2 из 10 могут «сгореть».
Относитесь к этому спокойно. Ваша энергия нужна для работы с 8 другими адекватными клиентами, которые ценят ваш труд и платят вовремя.
P.S. Все эти блокировки файлов в Гранд-Смете, пароли на Excel — слабое утешение. При желании всё обходится. Лучшая защита — не техническая, а договорная и психологическая: умение сказать «нет» на этапе, когда пахнет жареным.