Вопрос пользователя: «Мы даем менеджерам право давать небольшие ручные скидки на месте, но боимся, что кто-то злоупотребит и сделает огромную скидку важному клиенту. Можно ли ограничить максимальный процент, который он может дать?»
Суть проблемы
Предоставление свободы менеджерам для гибкой работы с клиентами необходимо, но несет финансовые риски. Нужен механизм, который позволит давать скидки, но в строго оговоренных рамках, в зависимости от полномочий сотрудника или условий договора с клиентом.
Что может 1С ERP?
Система позволяет настраивать ограничения ручных скидок на двух уровнях:
- По пользователям/группам пользователей: В карточке пользователя или группы есть раздел «Правила продаж», где задается «Макс. % ручной скидки».
- По соглашениям: В конкретном соглашении с клиентом также можно установить лимит на ручную скидку.
Суть подхода:
- Индивидуальные лимиты: Для каждого менеджера или их роли (например, «Менеджер отдела продаж», «Старший менеджер») можно установить свой потолок скидки (например, 5% и 10% соответственно).
- Ограничения по договору: Даже если у менеджера есть право на скидку 10%, в соглашении с конкретным клиентом может быть указано: «Максимальная ручная скидка по этому договору — 3%».
- Принцип минимального значения: При конфликте ограничений (по пользователю и по соглашению) действует наиболее строгое (минимальное) значение. Если менеджеру можно 10%, а по договору можно только 3%, то в заказе по этому договору менеджер сможет дать максимум 3%.
- Контроль в документе: При попытке ввести ручную скидку, превышающую разрешенный лимит, система выдаст предупреждение и не даст провести документ.
Преимущества подхода:
- Управление рисками: Защищает компанию от неконтролируемых убытков.
- Дифференциация полномочий: Опытные менеджеры или руководители могут иметь больший лимит для принятия решений.
- Гибкость условий: Можно устанавливать особые ограничения для разных типов клиентов.
- Прозрачность: Все лимиты зафиксированы в системе, а не в устных договоренностях.
Решение и рекомендации
- Определите политику: Решите, какие лимиты скидок будут у разных должностей.
- Настройте в НСИ: В разделе «НСИ и администрирование» найдите пользователя или группу. В карточке нажмите «Правила продаж» и установите нужные проценты.
- Настройте в соглашениях: Для важных соглашений при необходимости установите лимит ручной скидки в карточке самого соглашения.
- Дайте права на настройку: Роль «Добавление/изменение настроек продаж для пользователей» позволит руководителю отдела продаж или маркетологу гибко управлять этими лимитами.
Итог простыми словами
Ограничение ручных скидок — это установка «спидометра» и «ограничителя скорости» для менеджера. Вы выдаете ему машину (право давать скидки), но на спидометре стоит метка, скажем, 100 км/ч (максимум 5% скидки). Он может ехать с любой скоростью до этой метки, но не быстрее. А если он едет по особой «детской» зоне (работает по строгому соглашению), то там стоит дополнительный знак «Ограничение 40 км/ч» (максимум 3%). Теперь, даже если его спидометр позволяет 100, система (как полицейская камера) не даст ему разогнаться больше 40 в этой зоне. Это безопасно и для водителя (менеджера), и для компании.
Типичные сценарии использования:
- Сценарий 1: Защита от «слива» товара
Ситуация: Есть подозрение, что недобросовестный менеджер может давать большие скидки «своим» клиентам в ущерб компании.
Решение: Всем рядовым менеджерам в настройках пользователей устанавливается лимит ручной скидки, например, 3%.
Результат: Даже если менеджер захочет, он физически не сможет провести документ со скидкой 10%. Для больших скидок потребуется участие руководителя с более высоким лимитом. - Сценарий 2: Особые условия госзаказа
Ситуация: По договору с государственным учреждением фиксированная цена, и любые отклонения недопустимы.
Решение: В индивидуальном соглашении с этим учреждением в настройках ценообразования или условий устанавливается «Макс. % ручной скидки = 0%».
Результат: Ни один менеджер, даже генеральный директор, не сможет случайно изменить цену в документах по этому соглашению, что исключает риск нарушения госконтракта.