Вопрос пользователя: «Я слышал про «ретро-бонусы» в 1С. Что это такое и как это работает?»
Суть проблемы
В B2B-продажах часто используются программы стимулирования, когда дилеру или крупному оптовому клиенту по итогам квартала или года возвращается часть потраченных им денег (бонус) за выполнение или перевыполнение плановых показателей. Учет таких обещаний и сложных расчетов «задним числом» в Excel или на бумаге запутан, неавтоматизирован и ведет к спорам с клиентами.
Что может 1С ERP?
Хотя в предоставленном фрагменте подробного описания нет, ретро-бонусы — это типовой механизм в 1С ERP, который автоматизирует расчет и начисление бонусных выплат клиентам по итогам периода. Это постоплатные скидки за выполнение условий соглашения.
Суть подхода (на основе общих знаний о механизме):
- Договоренность «на будущее»: В соглашении с клиентом (чаще всего индивидуальном) прописываются условия предоставления ретро-бонуса. Например: «При объеме закупок за квартал от 1 млн руб. — бонус 3% от суммы; от 2 млн руб. — 5%».
- Автоматический расчет по итогам периода: Система автоматически отслеживает все продажи клиенту в течение оговоренного периода (квартала). По его окончании запускается регламентный процесс или отчет, который:
Суммирует все продажи клиенту (возможно, с учетом отбора по определенным товарным группам).
Сравнивает итоговую сумму с планками, указанными в соглашении.
Рассчитывает сумму бонуса, которую клиент заработал. - Оформление возврата: Рассчитанная сумма может быть оформлена разными способами:
Как дополнительная скидка в следующем документе продажи этому клиенту.
Как возврат денежных средств на его расчетный счет.
Как внутренний документ для учета обязательств перед клиентом. - Прозрачность: И клиент, и менеджер могут в любой момент сформировать отчет о выполнении условий и предварительной сумме начисляемого бонуса.
Преимущества подхода:
- Автоматизация сложных расчетов: Исключаются ручные подсчеты и связанные с ними ошибки.
- Стимулирование лояльности: Клиент мотивирован наращивать объемы закупок к концу периода, чтобы перейти на новую бонусную планку.
- Прозрачность и доверие: Клиент видит объективный, автоматический расчет, что исключает споры.
- Контроль обязательств: Финансовая служба компании заранее видит будущие расходы на бонусные выплаты.
Решение и рекомендации (общие):
- Определите условия: Сформулируйте четкие и измеримые условия для получения бонуса (сумма, период, номенклатура).
- Настройте в соглашении: В индивидуальном соглашении с клиентом должна быть закладка или ссылка на настройку правил ретро-бонусов (функциональность может называться «План продаж и бонусы»).
- Назначьте ответственного: Определите, кто (менеджер, финансовый контролер) запускает расчет по итогам периода и оформляет возврат.
- Информируйте клиента: Предоставляйте клиенту промежуточные отчеты о выполнении условий, чтобы он мог скорректировать свою активность.
Итог простыми словами
Ретро-бонус — это «кешбэк» для оптового клиента. Вы договариваетесь: «Если в этом квартале вы купите у нас больше чем на миллион, мы вернем вам 50 тысяч рублей (или дадим скидку на следующую партию)». Система 1С ERP выступает в роли честного счетовода. Она внимательно складывает все чеки за квартал. 1 октября она говорит: «Так, ваш клиент купил на 1 200 000 рублей. По правилам ему положено 60 000 рублей бонуса». Остается только оформить возврат этих денег. Клиент доволен, потому что видит, что вы выполняете обещания, а ваш бухгалтер не проклинает ручные расчеты.
Типичные сценарии использования (предположительные, на основе логики):
- Сценарий 1: Стимулирование дилерской сети.
Ситуация: Производитель хочет мотивировать дилеров продавать больше.
Проблема: Нужна гибкая система, которая поощряет и рост, и стабильность.
Решение: В соглашения с каждым дилером вносятся условия ретро-бонуса: «За выполнение квартального плана — 2% от оборота, за перевыполнение более чем на 20% — 4%».
Результат: Дилеры видят четкую цель и стремятся ее достичь. По итогам квартала система сама рассчитывает, кто сколько заработал, и бухгалтерия проводит выплаты. Мотивация работает автоматически. - Сценарий 2: Удержание крупного оптового покупателя.
Ситуация: Крупный сетевой клиент начинает получать предложения от конкурентов.
Проблема: Снижать цены для всех невыгодно, но потерять клиента — страшно.
Решение: Клиенту предлагают не снижение цен, а индивидуальный ретро-бонус: «Ваша скидка останется 10%, но если ваш годовой оборот с нами превысит 10 млн, мы вернем вам дополнительно 3% от всей суммы годовых покупок».
Результат: Ценовая политика для рынка не нарушена. Клиент заинтересован консолидировать закупки у вас, чтобы получить крупный бонус в конце года. Система автоматически ведет учет его оборота.