Продолжаю мебельную тему (в прошлой статье мы разобрали, как должна выглядеть убойная продуктовая линейка мебельного магазина).
Сегодня — самое вкусное: пошаговый план, как я бы её построила с нуля или перелопатила старую, чтобы прибыль перестала прыгать, а начала расти предсказуемо.
Например: я захожу в типичный мультибрендовый салон (небольшой торговый центр). 800–1200 м², 12–15 брендов, диваны от 35 до 600 тысяч, кухни, спальни, детские — всё вперемешку. Средний чек 87 тысяч, заявка из рекламы стоит 4–6 тысяч, повторные продажи "не очень". Классика.
Вот что я делаю по шагам.
Шаг 0 (да, он нулевой, но без него всё остальное — деньги на ветер)
Аналитика за последние 12–24 месяца + рынок + конкуренты + ассортимент
Что смотрю:
- ТОП-20 продаваемых позиций (по выручке и по марже отдельно)
- Какие бренды и категории приносят 80 % прибыли (обычно это 2–3 категории из 10)
- Средний чек, LTV, возвращаемость клиентов
- Кто основные конкуренты в радиусе 30–50 км и онлайн (Hoff, Ангстрем, Лазурит, Много Мебели, локальные салоны)
- Какие запросы в Wordstat и тренды Яндекса по мебели в вашем регионе
Итог первого месяца — таблица на одном листе: где мы сейчас зарабатываем, где теряем, что вообще не нужно.
Шаг 1. Определяю главный результат, ради которого существует салон
Для 90 % мебельных салонов это:
«Помогаем создать дом, в котором хочется жить» → конкретно: уютная, стильная, функциональная гостиная/кухня/спальня под бюджет и вкус семьи.
Флагманским продуктом сразу назначаю комплексное решение «под ключ»:
- Кухня + столовая зона
- Или гостиная (диван + стенка + ковер + свет)
Чек от 450 до 1,5 млн. Маржа 42–48 %.
Всё остальное будет крутиться вокруг этого флагмана.
Шаг 2. Делю клиентов на три уровня зрелости
- Новички — только въехали, бюджет ограничен, боятся ошибиться
- Растём — уже есть базовая мебель, хотят красиво и надолго
- Премиум — готовы платить за вау-эффект, уникальность и статус
Шаг 3. Строю линейку по ролям (именно в таком порядке!)
- Входные продукты (привлечение и проба) Пуфы, банкетки, журнальные столики 9–25 тысяч
Бесплатный 3D-проект маленькой зоны (кухня до 8 м или гардеробная)
Чек-лист + каталог «100 идей для маленькой квартиры» - Базовые продукты (доверие + первая нормальная покупка) Угловые диваны 70–140 тысяч
Кровати с подъемным механизмом 80–160 тысяч
Кухни эконом и средний сегмент 150–350 тысяч - Флагман (сердце прибыли) Кухня-гостиная под ключ 450–900 тысяч
Полная меблировка квартиры 800 тысяч – 2+ млн - Допродажи и масштабирование (здесь оставляем 40–60 % маржи на столе) Доставка, сборка, подъём
Премиум-матрасы, механизмы, фурнитура
Декор, свет, текстиль от партнёров - Удержание Программа trade-in (старая мебель в зачёт новой)
Клубная карта с кэшбэком 3–7 %
Услуга «перетяжка и ремонт» через 5–7 лет
Шаг 4. Прописываю переходы (клиент должен идти сам)
Пример цепочки:
Пуф за 14 900 → через 2 месяца рассылка «А ваш пуф уже нашёл себе диван?» → диван 120 тысяч → через 4–8 месяцев «Пора на кухню: проект в подарок при заказе от 300 тысяч» → кухня-гостиная 650 тысяч → допы ещё на 200 тысяч → через 5 лет trade-in.
Шаг 5. Считаю экономику каждого продукта
Делаю таблицу:
- Маржа %
- Средний чек
- CAC (стоимость привлечения)
- LTV за 7 лет
И сразу вижу: пуф за 14 тысяч приносит клиента, который за 7 лет оставит 1,2–1,8 млн.
Шаг 6. Чищу ассортимент
Без жалости убираю:
- Всё, что ниже 25 тысяч (кроме входных пуфов)
- Бренды, которые дают меньше 30 % маржи
- Одинокие позиции без связки (например, детские кроватки, если у нас нет детской линейки)
Остаётся 35–40 % текущего ассортимента, но он приносит 85–90 % будущей прибыли.
Шаг 7. Внедряю в команду и маркетинг
- Один лист А4 «Что продавать в первую, вторую, третью очередь» — висит у каждого менеджера
- Скрипты допродаж
- Контент-план под каждую роль продукта
- Реклама теперь не «мебель со скидкой», а «пуф за 14 900 с доставкой завтра» и «кухня-гостиная под ключ со скидкой 15 % на допы»
Результат через 6–12 месяцев (реальные цифры из проектов)
- Рост среднего чека;
- Рост маржи;
- Снижение цены за лид;
- Рост повторных продаж;
- Рост прибыли за счет продажи высоко маржинальных продаж.
Следующая статья — самые дорогие ошибки, которые предприниматели допускают в продуктовой линейке (и теряют на этом миллионы).
Подписывайтесь на «Маркетинг по системе Майи Поповой» — дальше будет ещё жарче 🔥🛋️
