Сделка, которая должна была состояться, но не состоялась

Сделка, которая должна была состояться, но не состоялась. И почему это — хорошо.

(итоги истории о сложном клиенте, манипуляциях и важном опыте)

Всем привет.

Недавно я делился историей о сделке, где клиент применял, большой набор манипуляций, давления и попыток продавить нас под свои условия.

Сегодня хочу подвести итог этой истории — потому что финал получился неожиданный, но для нас очень правильный.

Начну с конца

Клиент ушёл к конкурентам.

Да, после всей проделанной работы, часов переговоров, подробной проработки требований, оценки, планирования и согласования — он просто ушёл.

Но давайте разберём, как мы к этому пришли.

Как всё начиналось

На первых этапах всё шло более-менее ровно:

Мы согласовали стоимость, тариф, сроки, состав работ.

Детально разобрали его макеты и объяснили, что мы можем повторить, а что будет отличаться — из-за архитектуры платформы.

Все ограничения были проговорены и согласованы с ним.

Дальше — этап договора.

Этап договора: вот тут всё и началось

Мы подготовили договор, в котором:

отразили ВСЕ наши договоренности;

зафиксировали все отклонения от его макетов (по его же согласию);

прописали прозрачные этапы, сроки и оплату;

приложили полную смету, расчёты и план работ.

И что делает клиент после получения договора?

Присылает свою версию, которая полностью меняет правила игры.

Что он попытался внести:

Переложить на нас полную ответственность за работоспособность всей платформы, хотя это SaaS по отдельной оферте.

Переложить ответственность за интеграции со всеми сторонними сервисами.

Вписать штрафы вплоть до полного возврата денег.

По сути — сделать так, будто мы разрабатываем для него новую платформу с нуля, а не кастомизируем готовую.

Это невозможно ни юридически, ни технически, ни здраво.

Созвон, где мы всё согласовали (как нам тогда казалось)

Я назначил видеозвонок и мы прошли договор по пунктам — целый час:

Что оставляем.

Что убираем.

Что корректируем.

Где границы ответственности.

Что относится к платформе.

Что является доработками.

Клиент на каждом пункте говорил:

«Да, согласен… Да, так и должно быть… Да, этот пункт убираем…»

После звонка я:

внёс все изменения,

подготовил выверенную версию договора,

отправил её ему.

И тут случилось то, что я видел раньше только в анекдотах.

Он присылает правки, будто звонка не было вообще

Реально — как будто мы не обсуждали час каждую строчку.

Он вернул в договор:

все рискованные пункты, которые сам же согласовал убрать;

все требования, которые мы трижды объяснили как невозможные;

и снова попытался навязать полную ответственность за платформу.

Пришлось написать пятистраничный комментарий с юридическими пояснениями, ссылками на оферту и расшифровкой всех ограничений.

Ответа — ноль.

Через неделю тишины он пишет:

«Мы обратились к другому поставщику. Ваши условия нам не подошли.»

Так почему же он ушёл?

На мой взгляд:

Он хотел написать под себя договор, по которому исполнитель отвечает за всё в мире.

И искал того, кто согласится.

Мы не согласились — и это абсолютно нормально.

Чаще всего такие клиенты уходят туда, где не понимают свою ответственность.

Но цена таких проектов потом — годы проблем, конфликтов и бесконечных претензий.

Что мы вложили в эту сделку

По факту участвовало минимум пять человек:

я сам (несколько часов видео-созвонов и переписок),

разработчик (оценка доработок),

руководитель проекта,

менеджер по продажам,

юрист (платная консультация и корректировки договора).

Суммарно только моих часов — больше 10–12,

видео — часа 3–4,

переписок и комментариев — на несколько десятков страниц.

Мы сделали полноценную работу, фактически пресейл-проект, но бесплатно.

Мои честные выводы

1. Я вырос благодаря этой ситуации

Я реально почувствовал внутренний рост:

умение держать рамки, видеть манипуляции и корректно их отражать — стало лучше.

Это сильный переговорный опыт.

2. Такие клиенты — огромный риск

Если он так ведёт переговоры, можно представить:

что будет на этапе разработки;

что будет на этапе сдачи;

и что будет в поддержке.