Побеждает тот, кто приходит к столу переговоров с чётким планом. Без подготовки легко упустить важные детали, согласиться на невыгодные условия или не получить желаемые преимущества.
Факт: чем тщательнее будет проведена подготовка к переговорам, тем больше шансов добиться лучших условий.
Чтобы ничего не упустить, используйте чек-лист — он поможет структурировать переговоры и усилить вашу позицию.
Анализ рынка и поставщика
Что нужно изучить:
- Кто основные конкуренты поставщика и их условия?
- Какие цены у других клиентов?
- Какие технологии использует поставщик?
- Кто его поставщики 2-й линии?
Пример: если у конкурента вашего поставщика более выгодные условия или у него есть более дешёвые альтернативы, это станет вашим сильным аргументом на переговорах.
История работы с поставщиком
Проанализируйте, если это возможно, как поставщик выполнял свои обязательства ранее.
- Были ли задержки поставок?
- Соответствовал ли товар заявленному качеству?
- Каков его показатель OTIF — доля заказов, выполненных вовремя и в полном объёме?
Пример: если поставщик регулярно срывает сроки, у вас есть аргумент для пересмотра условий или выбора альтернативного партнёра.
Кто принимает решения?
Знание ЛПР — ключ к успешным переговорам.
Что выяснить:
- Кто в компании реально принимает решения?
- Как устроен процесс согласования условий?
- Есть ли смысл «давить» на срочность или потребуется больше времени?
Пример: если ваш собеседник — не ЛПР, а посредник, который просто передаст информацию дальше, важно убедить его в выгодах предложения и снабдить сильными аргументами.
Чёткие цели и стратегии
Что вы хотите получить:
- Снижение цены?
- Увеличение отсрочки платежа?
- Лучшие условия логистики?
- Эксклюзивные права на поставку?
Постройте несколько сценариев переговоров: минимальная цель — та, без которой сделка не имеет смысла, максимальная — идеальный исход переговоров.
Пример: если ваша цель – снижение цены на 10%, не просите 10%, а запрашивайте 20%. Это даст пространство для торга.
Что спрашивать и как?
Запомните: открытые вопросы – лучший инструмент переговорщика.
Закрытый вопрос: «Вы можете дать скидку?»
Ответ: «Нет» (и тишина).
Открытый вопрос: «Какие условия позволяют получить скидку?»
Ответ: «При заказе от 500 единиц скидка 7%, при оплате сразу — ещё 3%».
Чем больше говорит ваш оппонент, тем больше информации вы получаете.
Уступки: на что вы готовы пойти?
Переговоры — это всегда компромисс. Подготовьте список своих уступок:
- Готовы ли вы увеличить объём закупок ради скидки?
- Может ли вас устроить другая форма оплаты?
- Возможен ли перенос сроков поставки?
Но уступка всегда должна быть обменной. Если вы что-то отдаёте — получите что-то взамен.
Пример: «Мы готовы увеличить объём закупки, если цена снизится на 5%».
Следите за Industrial.Market во ВКонтакте и Telegram, чтобы не пропустить экспертные советы, новости и инсайты в сфере закупок для бизнеса!