Во многих отелях акции запускаются хаотично. Часто мы видим «-20% на все даты». В итоге ADR падает, и даже гости, готовые платить полную цену, получают скидку.
Правильная стратегия — сегментация. Скидки должны стимулировать нужный спрос: «раннее бронирование -15%», «3 ночи по цене 2» в низкий сезон, пакет «долгий уикенд». Такой подход увеличивает загрузку в «провальные» даты, не снижая доходность в периоды высокого спроса.
Пример: в одном отеле после пересмотра акций ADR вырос на 9%, RevPAR — на 12%. Вместо тотальных скидок они сделали спецпредложения для семей и корпоративных групп. В итоге GOPPAR увеличился на 9% за год.
Скидка — это инструмент, который может либо «съесть» маржу, либо повысить доходность. Всё зависит от того, насколько грамотно её использовать, а главное не попасть на «иглу», из которой крайне сложно выбираться.