На канале мы много говорим о внешних проблемах: тарифы, утильсбор, загрузки, рынок подвижного состава. Уважаемые специалисты любезно делятся с подписчиками важными цифрами и суждениями о настоящем и тем более о будущем транспортной отрасли, но есть вопрос, который, несмотря на его бесспорную актуальность, ни разу не становился отдельной темой для обсуждения — выход из транспортного бизнеса.
Текущая кризисная ситуация (а кризис бизнеса, это вообще-то не просто, когда все «хреново») вызвана переходом экономики из одного привычного состояния в другое – непонятное.Казалось бы – сколько может длиться этот переход? Вопрос, в общем, диалектический, поскольку для всех участников отрасли кризис, конечно, имеет индивидуальные особенности и протекает по разному, да и не в первый раз бизнес переживает последствия вызванные тектоническими сдвигами от политических решений вслед за которыми, как у нас принято, «прилетают» решения экономические, компенсирующие для государства неизбежные последствия. То есть бороться (терпеть и адаптироваться) бизнес давно научился.
К сожалению, любая борьба не проходит бесследно ни для кого, а если говорить о собственнике, то внутреннее выгорание владельца транспортной компании, к сожалению, регулярный «диагноз» нашего времени.
Наш паблик в первую очередь создан для консолидации профессионального подхода к решению проблем отрасли с тем, чтобы результатом этих усилий стало улучшение условий ведения бизнеса для всех, вовлеченных в транспортную тематику (и не только). Без веры в то, что вода камень точит заниматься этим бесполезно, но с другой стороны – мгновенно сделать всем «обезболивание» нам точно не под силу.Следует признать, что обладая широким спектром компетенций и постоянных деловых связей с профессионалами отрасли и разных направлений «суппортирующего» бизнеса (юристы, бизнес консультанты, налоговики, коллекторы), достоверно знаем, что запросы на помощь с продажей бизнеса транспортных компаний, сервисных и дилерских организаций – обычная практика в наше время.
И тут все понятно - ведь собственники тоже люди и им тоже свойственны рефлексии - когда уже не видишь смысла бороться с системой, когда управление автопарком превращается в бесконечный «день сурка» с одними и теми же проблемами: водители, поломки, долги и главное отсутствие ресурса и мотивации работать ради будущего роста. При этом, очевидно, что личное негативное восприятие ситуации, помноженное на чувство ответственности за будущее своих сотрудников - далеко не всегда отражает реальную перспективу для транспортного бизнеса быть или не быть успешным.
Сегодня поговорим о том, что делать владельцу, когда единственной заботой кажется уже не то «как выжить», а то «как выйти из игры грамотно». Речь пойдет о продаже бизнеса не как автопарка, а как работающей системы.
Для тех, кто чувствует, что силы на исходе, или тех, кто вовлечен в процессы требующих стратегических решений - этот материал может быть не менее важен, чем новости про очередное повышение налогов и сборов, влияющих на бизнес транспортной компании.
Итак, будучи уверенными в том, что мысль о продаже бизнеса посещает многих владельцев, прежде всего искренне считаем, что такие раздумья ни в коем случае не признак поражения, а часто - единственное стратегически верное решение, позволяющее сохранить капитал и здоровье. Если кто-то из читателей знаком с ситуациями приведенными в пяти пунктах ниже, возможно, пора рассматривать продажу как способ «выплыть» с максимально возможным результатом или, если угодно, с минимальными потерями:
1. Пресс затрат: когда бизнес работает в ноль, а если посчитать получше - то в минус.
Цены на топливо, запчасти, ремонт и шины продолжают расти, в то время как тарифы на перевозки неудовлетворительны из-за жесткой конкуренции. Маржа, которая была еще год назад, сегодня недостижима. Если собственник компании видит, что бизнес больше не генерирует стабильную прибыль, а лишь обслуживает сам себя – возможно пришло время зафиксировать его стоимость, пока активы и клиентская база не обесценились дальше.
2. Управленческое выгорание: постоянная борьба с кризисом истощила все ресурсы.
Собственник малых и средних парков зачастую на себе тянет оперативное управление, находясь в роли «пожарного», который день за днем тушит проблемы: сломалась машина, не вышел водитель, сорвались сроки. Поиск надежных кадров превратился в почти нерешаемую задачу, а административная нагрузка (налоги, отчетность, фискальные новации) лишь растет. Когда управление бизнесом перестает приносить удовлетворение и начинает вредить здоровью, это прямой сигнал пересмотреть свои отношения с ним.
3. Потеря устойчивости: бизнес, кажется, не переживет очередной удар.
Рынок непредсказуем. Новый виток роста цен, изменения в законодательстве или потеря ключевого клиента могут стать последней каплей. Если у бизнеса нет «подушки безопасности» и он работает на грани, его продажа сейчас - это способ минимизировать будущие риски и убытки. Покупатель, возможно, имеет больше ресурсов или синергии, чтобы бизнес выжил.
4. Остановка в развитии: нет сил и средств на модернизацию.
В кризис инвестиции в новую технику, цифровизацию и маркетинг становятся непозволительной роскошью или просто невозможны по причине отсутствия компетенций у менеджмента компании. Техническое, но чаще - технологическое отставание Бизнеса явно негативно влияет на остатки конкурентоспособности. Продажа позволяет передать его тому, у кого есть ресурсы для его перезапуска и развития.
5. Консолидация рынка: крупные игроки ищут активы для укрепления позиций.
Порядком уже избитый тезис о том, что кризис - время слияний и поглощений тем не менее предполагает наличие возможности для поиска покупателя на свой бизнес среди «крупняков». Крупные логистические холдинги (которые в кризисный период сами не ищут покупателя на свои активы) и инвесторы скупают работающие активы, чтобы усилить свои позиции на перспективу. Бизнес, с его отлаженными процессами, лицензиями и клиентами, может представлять для них ценность как готовая инфраструктурная единица, несмотря на проблемы, которые продаваемая компания имеет в текущем моменте времени. Продажа бизнеса как работающей системы, а не продажа активов по частям – то, что хочет каждый собственник, решившийся на такой шаг. Осталось определить и обосновать для покупателя стоимость бизнеса… и дать скидку.
В кризис продажа - это не о капитуляции, а о холодном расчете. Речь идет не о пиковой стоимости, а о сохранении того, что еще можно сохранить, и грамотном выходе из бизнеса до того, как ситуация станет необратимой. Правильно подготовленный и упакованный бизнес, даже в нынешних условиях, остается товаром, на который есть спрос.
Первый шаг к продаже: Как подготовить транспортный бизнес к продаже, не обрушив его изнутри.
Принятие решения о продаже, каким бы ни был сложен этот процесс для Владельца – это только начало пути, возможно не самого короткого. Самый сложный этап - начать подготовку, не спровоцировав при этом паралич бизнеса. Неправильные действия в этот период могут привести к оттоку клиентов, панике в коллективе и, как следствие, к резкому снижению стоимости компании. С чего же начать, действуя максимально осторожно?
Шаг 1: Режим полной конфиденциальности и «внутренний круг».
Главная задача на старте - не допустить утечки информации.
- Сузить круг посвященных. Решение обсуждается только с совладельцами и, возможно, с доверенным финансовым советником. Никаким менеджерам, главным бухгалтерам, логистам или водителям на этом этапе о планах собственников знать не нужно.
- Провести операционный аудит. Прежде чем выводить бизнес на рынок, нужно понять, что именно продается. Собираются ключевые документы (финансовая и, конечно, управленческая отчетность по всем бизнес юнитам за 3 года, договоры аренды/лизинга, реестр контрактов с клиентами, документы на технику) без привлечения широкого круга сотрудников.
Собственникам бизнеса, привлекавшим лизинговое или кредитное финансирование, следует вспомнить – предоставлялись ли личные поручительства и конфиденциально обсудить с кредиторами возможности по их прекращению после смены собственника (это важно).
Цель этого этапа: Оценить реальное положение дел, выявить проблемные зоны, и определить стоимость бизнеса в понимании Продавца в текущем моменте (без слухов и паники).
Шаг 2: Стабилизация.
Покупатель платит за стабильный денежный поток, а не за проблемный актив.
- Business as usual. Важно избежать тотальных сокращений или резкой смены контрагентов. Это создает хаос и усугубляет нестабильность процессов, может вызвать вопросы в процессе предварительной проверки на входе и повысить настороженность покупателя, а значит - снизить стоимость продажи.
- Фокус на качестве. Это значит, что менеджменту необходимо усилить контроль за ключевыми показателями: прежде всего работой с дебиторской задолженностью, соблюдением графика перевозок, снижением простоев. Задача максимум, с учетом ограниченности во времени, продемонстрировать до 6 месяцев стабильной или растущей операционной прибыли перед продажей.
- Фиксация сильных сторон. Важно, по возможности, продлить самые надежные и прибыльные контракты с клиентами. Это индикатор того, что бизнес не теряет свою основу. Следует сформировать статистику по КТГ автопарка (управленческий учет), аналитику по ДТП, различным показателям эффективности перевозок иных важных аспектов бизнеса и, конечно, «взбодрить» CRM.
Цель этого этапа: Сделать бизнес максимально предсказуемым и привлекательным на момент оценки потенциальным покупателем.
Шаг 3: Коммуникация с коллективом — самый тонкий момент.
Информировать сотрудников важно в правильной последовательности и в нужное время.
- Момент истины. Разговор с коллективом происходит только после того, как покупатель найден и у собственника есть уверенность в том, что, при прочих равных, сделка состоится. До этого момента любые разговоры за периметром круга посвященных - это риск. Менеджмент на соответствующем отдельном совещании первым должен получить информацию вместе с инструкцией о дальнейшей коммуникации вниз.
Как избежать оттока кадров.
Коммуникация с коллективом чрезвычайно важный этап от которого зависит спокойствие и уверенность как менеджмента, так и линейного персонала. Опыт подсказывает, что любую коммуникацию при смене собственника следует осуществлять как можно позже, но честно и аккуратно, превращая новость о продаже из угрозы в возможность для команды (в действительности это одна из самых сложных задач, особенно если собственник и менеджмент выгорели и коллектив это видит, поползли слухи, увольняются ключевые сотрудники). Тем не менее, успех этого этапа поможет сохранить и бизнес, зависящий от персонала, и его стоимость до самого момента передачи новому владельцу.
Сделка состоялась: Что дальше? Роль бывшего собственника после продажи транспортного бизнеса.
Подписание договора купли-продажи бизнеса - это не всегда финиш, а зачастую начало нового этапа. Ведь один из самых важных вопросов, который решается на стадии сделки - какова будет роль бывшего собственника в компании после смены владельца. От этого зависит и итоговая цена продажи бизнеса, и плавность перехода управления к новой команде, и спокойствие сторон сделки. Рассмотрим основные сценарии:
Вариант 1: Полный выход.
Суть: Продавец бизнеса получает деньги и полностью выходит из бизнеса с момента закрытия сделки.
- Как работает: После подписания всех документов и перевода средств бывший собственник передает бразды правления новому владельцу и покидает компанию.
- Для кого подходит: Для собственников, которые хотят начать новую главу жизни и полностью сменить деятельность, или для тех, чье присутствие может мешать новому управлению.
Вариант 2: Выход с переходным управлением.
Суть: Бывший собственник остается в компании на определенной должности (например, генеральный директор или президент) на оговоренных с новым владельцем условиях.
- Как работает: Статус бывшего собственника меняется на позицию наемного сотрудника, подчиняющегося новым владельцам (совету директоров) и, как правило, отвечающему за операционные результаты.
- Для кого подходит: Для собственников, которые эмоционально привязаны к бизнесу и хотят продолжать его развивать, но без бремени владения. Так же подобная модель может быть условием покупателя, который не имеет управленческих ресурсов или необходимых компетенций.
Вариант 3: Постепенный выход.
Суть: Это золотая середина и самый популярный вариант в сложных сделках. Продавец остается в компании на оговоренный срок (до нескольких лет), чтобы обеспечить плавный переход.
- Как работает: Часть выплат по сделке привязана к будущим финансовым показателям компании. Уходящий собственник помогает обновленной команде вникнуть в нюансы, сохранить ключевых клиентов и сотрудников, перенести неформальные связи и процессы.
- Максимизация цены продажи. Плавный выход продавца доказывает покупателю, что бизнес - это система, а не «one man show». Продавец получает премию к цене «быстрого выхода» за его стабильность в будущем.
- Для кого подходит: Для всех, кто хочет получить максимальную выгоду от сделки и уверен в устойчивости своего бизнеса. Идеален, когда бизнес сильно завязан на личные отношения собственника с клиентами и партнерами.
Вариант 4: Роль советника.
Суть: Продавец уже не управляет компанией, но оказывает консультационные услуги новому владельцу по согласованному принципу.
- Как работает: Заключается отдельный консалтинговый договор. Советник привлекается для решения специфических вопросов: переговоров с ключевыми клиентами, контактов с регуляторами, возможно, запуска новых направлений и завершения ранее начатых проектов развития компании.
- Для кого подходит: Для собственников, которые хотят плавно снизить свою нагрузку, но чей опыт и связи критически важны для нового владельца на старте.
Уход из бизнеса - не момент, а процесс. Выбор модели зависит от личных целей и обстоятельств, в которых принято принципиальное решение о продаже транспортной компании: нужны ли деньги и свобода (Вариант 1), или есть желание остаться в деле, но без рисков (Варианты 2 и 4), либо главная задача — выручить за бизнес максимум, доказав его самостоятельность (Вариант 3). Следует обдумать эти варианты заранее, чтобы финал истории владения бизнесом был комфортным и выгодным.
В завершении этого текста автор еще раз хочет обратить внимание читателя на то, что практика покупки и продажи бизнесов с течением времени становится более обширной и более не является экстраординарным событием в жизни бизнесмена. Стоит, однако обратить внимание на то, что транспортная отрасль — это бизнес людей, где с течением времени формируются критические социальные связи между сотрудниками компании и на практике, чем крепче и эффективнее эти связи – тем более управляем такой транспортный бизнес. Соответственно смена собственника для многих транспортников кажется чем-то невозможным, разрушительным для будущего компании, однако это не так. При этом, следует осознавать то, что процесс выхода из бизнеса (не продажи машин) не может быть простым и требует от собственника воистину серьезных усилий, концентрации и, возможно, привлечения внешних консультантов для формирования стратегии, подходящей именно ему.
ИнРТ как сообщество профессионалов осуществляет консультационную поддержку компаний по различным направлениям их деятельности, и всегда готовы прийти на помощь и обсудить решение различных задач, стоящих перед бизнесом. Так же будем благодарны за ваши комментарии по теме, в части бизнес-кейсов с успешными или не очень историями продажи бизнеса транспортников. И конечно искренне желаем сил, терпения и конечно много удачи владельцам транспортных компаний и всем коллегам по цеху в наступающем скоро 2026-м году!
Никита Волкович, Институт Развития Транспорта
Наш ТГ-канал https://t.me/Com_transport