Когда я в очередной раз зашла в небольшой салон рядом с домом, заметила сцену, знакомую многим.
Мастер закончила укладку и, по-матерински тепло улыбнувшись клиентке, сказала:
«Если что, маска для волос — на полке. Очень рекомендую».
Клиентка кивнула… и вышла. Маска осталась на полке, мастер — без допродажи, салон — без дополнительной прибыли.
И вот в этой маленькой сцене — вся суть проблемы.
Большинство салонов хотят увеличить средний чек, но делают всё слишком случайно, неловко или в последний момент.
На самом деле повысить средний чек можно мягко, экологично и без давления.
Главное — правильно выстроить путь клиента.
1. Клиент покупает не услугу, а эмоцию после неё
Люди не платят за стрижку. Они платят за то чувство, когда смотрят в зеркало и думают: «Вот это я!»
Именно в этот момент — после услуги, а не до — клиент наиболее открыт к предложениям.
Если продавать «маску», продать сложно. Если продавать результат — проще.
Например:
❌ «Купите маску, хорошая вещь»
✔️ «Чтобы эффект от ухода для волос держался дольше — вот эта маска лучше всего помогает»
Тут нет продажи, есть забота. А забота продаёт сильнее любых скидок.
2. Комплекты, вместо жёстких продаж
Многие салоны боятся, что «навязывают». Но клиенту проще решить за один раз, чем думать снова.
Примеры мягких комплектов:
- стрижка + уход
- окрашивание + ботокс
- маникюр + spa-процедура
- педикюр + массаж стоп
Это не «впаривание», а логичная завершённость услуги. Как кофе к круассану — хорошо по отдельности, идеально вместе.
3. Подсказки работают лучше, чем активные продажи
Удивительно, но многие клиенты даже не знают, какие дополнительные услуги есть в салоне!!!
Простые подсказки, которые увеличивают средний чек:
- мини-меню на столике
- карточки на зеркале
- список услуг в мессенджере
- после записи призыв забронировать место на следующее посещение
- фраза администратора: «У нас сегодня действует доп. уход — занимает 10 минут, хотите?»
Клиент готов купить, просто… он пока не видит, что это возможно.
4. Работайте не с кошельком — а с доверием
Когда мастер честно рассказывает, что клиенту не нужно, — доверие растёт. И в следующий раз клиент сам спросит: «Что мне лучше сделать, чтобы волосы выглядели ухоженнее?»
А доверие — это будущие продажи.
5. Маленькие ритуалы повышают ценность услуги
Есть салоны, где укладка после стрижки — просто укладка. А есть — где мастер подаёт результат красиво: показывает спереди, сзади, делает фото, советует уход, даёт маленькую рекомендацию на месяц вперёд (это, кстати, сработало на меня и я вернулась в тот салон снова).
Клиент ощущает себя не на услуге, а на личном сервисе. И тогда «+500 рублей» не вызывают вопросов — потому что есть ощущение ценности.
6. И самое главное — продавайте заранее, а не в конце
Когда клиент уже собирает сумку и думает о выходе — его внимание расфокусировано.
Лучшие моменты для увеличения чека:
- при записи предложить пакет из нескольких пунктов, что может входить ещё
- при консультации ДО услуги
- во время работы «Ваш тип волос любит увлажнение — после процедуры могу сделать экспресс-уход…»
Клиент слышит спокойно, без давления. В итоге решение приходит само.
Повышение среднего чека — это не про «допродажи». Это про:
- заботу
- доверие
- комфорт
- завершённость услуги
- понятные предложения
Люди готовы платить больше, когда чувствуют, что им действительно помогают.
И да — та самая маска с полки могла бы продаться, если бы клиентка услышала не предложение, а рекомендацию подходящую именно ей.
Ну точно в жизни встречались с подобными ситуациями — какую сейчас вспомнили? Поделитесь в комментах 👇🏻