Многие предприниматели уверены: «Маркетолог разберётся», «Продажники сами найдут клиентов», «Главное — продукт».
Короче говоря: «они» сделают то, что нужно.
(К тому же сейчас найти хорошего, действительно «шарящего» маркетолога на рынке труда — задача "со звёздочкой".)
И именно эта позиция чаще всего разрушает продажи.
Проблемы начинаются не тогда, когда мало заявок.
Проблемы начинаются тогда, когда владелец бизнеса не контролирует — или вообще понятия не имеет — как эти заявки появляются.
В итоге бизнес живёт не по правилам рынка, а по правилам случайности:
сегодня — приток, завтра — тишина, послезавтра — паника.
Но хорошая новость в том, что владельцу не нужно становиться маркетологом или таргетологом
(кстати, это отдельная тема — чем они отличаются).
Вполне достаточно знать минимум, который позволит держать руку на пульсе и больше никогда не зависеть от фраз вроде:
«Я настроил — подождем неделю»,
«Алгоритмы шалят»,
«Креативы сработают позже».
et cetera
🔍 Почему понимание лидогенерации критически важно
Когда владелец не разбирается в том, как бизнес получает лиды, происходят пять типичных провалов:
1️⃣ Деньги сливаются «в никуда»
Без базового понимания CPL, конверсий и источников трафика невозможно увидеть, что рекламный бюджет просто сжигается.
2️⃣ Невозможно прогнозировать продажи
Если вы не знаете, сколько лидов должно прийти завтра, — вы живёте от удачи к удаче, а не по плану.
3️⃣ Команда манипулирует результатами
Обычно не со зла — просто пользуются тем, что владелец не разбирается в цифрах.
А цифры — единственный честный язык бизнеса.
4️⃣ Падает контроль и скорость решений
Без понимания процессов корректировки делаются слишком поздно, а проблемы замечаются только по факту провала месяца.
5️⃣ Бизнес теряет управляемость
Сегодня лиды идут — всё хорошо.
Завтра поток упал — никто не знает почему.
Это не бизнес. Это рулетка.
🧭 Минимум, который обязан знать каждый предприниматель
Ниже — система из четырёх блоков, без которых невозможно управлять лидогенерацией.
📌 1. Источники лидов — откуда приходят клиенты
Есть три основных типа:
«Семена»
Рекомендации, повторные покупки, органика, сарафанка.
Самые качественные, но самые медленные.
«Сети»
Реклама, SEO, YouTube, вебинары — массовый охват.
Быстро масштабируются, но дают много нерелевантных лидов.
«Копья»
Точный B2B-выход на конкретные компании: холодные письма, звонки, сообщения.
Объём небольшой, но качество максимальное.
Если владелец бизнеса не знает, какой тип лидов даёт основной поток — он не управляет системой.
📌 2. Ключевые метрики: без них нет прогнозов
Вот базовый словарь, который должен знать любой собственник:
Лид — человек, который проявил интерес (оставил заявку, написал, позвонил).
CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида.
Формула: CPL = рекламный бюджет / количество лидов.
Главный показатель эффективности маркетинга.
CR (Conversion Rate) — конверсия, доля лидов, перешедших на следующий этап.
Например: заявка → звонок продавца.
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.
Формула: CAC = расходы на привлечение / количество закрытых клиентов.
CAC важнее CPL, потому что дешёвые лиды ничего не стоят, если они не покупают.
LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент приносит за всё время работы.
Если CAC превышает LTV — бизнес умирает.
📌 3. Воронка лидогенерации — путь клиента в цифрах
Минимум, который нужно понимать:
- Показы — сколько людей увидели рекламу.
- Клики (CTR) — сколько заинтересовались и перешли.
- Лиды (CPL) — сколько оставили заявку.
- Продажи (CAC) — сколько реально купили.
Если воронка понятна — можно точечно менять элементы, а не «тушить пожары».
📌 4. Минимальный контроль со стороны собственника
Каждую неделю:
• проверяйте CPL по каждому источнику;
• оценивайте количество лидов;
• смотрите конверсии продавцов;
• сравнивайте CAC с маржой и LTV;
• просматривайте прогноз на ближайшие 2–4 недели.
Это занимает 10–15 минут.
Но экономит сотни тысяч рублей и месяцы работы.
🚀 Итог
Понимание лидогенерации — это не про маркетинг.
Это про контроль над будущим компании.
Предприниматель, который знает хотя бы базовые термины, получает:
• предсказуемые продажи,
• честную аналитику,
• управляемый маркетинг,
• спокойствие за завтрашний день.
Лидогенерация — это кровь бизнеса.
И разумно знать, как она течёт.
Если вы хотите получать сильные идеи о продажах без воды — подписывайтесь на мой Telegram-канал «Властелин продаж».
Там больше практики, приёмов и разборов, которые помогают продавать дороже и закрывать сделки быстрее.