Сегодня проводила тренинг для производственной компании, делюсь алгоритмом разработки скриптов продаж

Сегодня проводила тренинг для производственной компании, делюсь алгоритмом разработки скриптов продаж👇🏼

Какой все таки должен быть идеальный скрипт продаж в B2B

Тот, которого не видно)

Сейчас объясню

Если ваш менеджер читает по бумажке, а клиент зевает - это не скрипт, это - смерть диалога.

Настоящий скрипт - это каркас из правильных вопросов и гибких модулей, который помогает провести разговор к результату, а не загоняет в тупик. То есть, структура, по которой вы ведете переговоры

Я, как практик в продажах с 2005 года, разложу по полочкам, как создавать и тестировать такие «живые» скрипты:

1️⃣ Стройте не монолог, а «дерево вопросов»

Забудьте текст для заучивания. Ваша цель - схема!

Вопрос на входе (например: «С какими сложностями по надежности питания вы сталкивались за последний год?»).

- Варианты ответов клиента (А – есть проблема, Б – нет проблемы, В – не задумывался).

- Дальнейшие ветки-вопросы под каждый вариант.

Это помогает менеджеру думать, а не вспоминать.

2️⃣ Тестируйте методом «А/В» на практике

Нельзя просто написать скрипт и запустить. Делим команду на две группы:

Группа А: работает по старому скрипту.

Группа Б: тестирует новый.

Что смотрим? Не только конверсию!

- Длительность разговора (выросла или упала?).

- Глубину заданных вопросов (сколько вопросов из скрипта было задано?).

- Клиентскую реакцию (чаще соглашались на следующий шаг?).

Лучший тест - запись разговоров и разбор.

3️⃣ Ищите «золотые» фразы в своей же команде

Удачные речевые модули редко придумываются в кабинете маркетолога. Они рождаются у лучших менеджеров-практиков 💪

- Заведите «Банк гениальных фраз» в общем чате или Notion.

- Пусть каждый делится фразами, которые сработали и сорвали сделку.

- Пример работающей фразы от нашего менеджера: «Вы больше хотите сэкономить на цене блока питания или на риске простоя линии, который стоит в 100 раз дороже?».

4️⃣ Как звучать человечно?

Правило 7/3: 70% времени должен говорить клиент, 30% — менеджер. Если пропорция нарушается, вы не выявляете потребности, а вещаете.

«Паразиты» — ваши друзья: Осознанно используйте «понимаю», «представляю», «это критично». Они добавляют эмпатии. Но избегайте «короче», «типа», «как бэ»

Переводите с технического на русский:

Вместо «наше оборудование имеет гальваническую развязку» скажите «это значит, что скачки в сети цеха никак не дойдут до вашего дорогого контроллера и не спалят его».

Скрипт — это не клетка для менеджера, а навигатор для него и защита для клиента от бестолкового разговора.

Вспомните вашу самую работающую фразу в продажах, от которой клиент начинал кивать! У меня это «так мы рады вам помочь» 😂

Сохраняйте пост, чтобы не потерять алгоритм