Уже более 10 лет старательно избегаю бизнес моделей и компаний с высоким уровнем зависимости от одного поставщика или одного клиента.
Первый тип — компании с прямой зависимостью от одного технологического партнёра, поставщика или производства, которое им не принадлежит.
Это как если твой бизнес держится на одной редкой химической добавке, которую производит только один завод в стране. Или как в случае McDonald’s, где из-за единственного поставщика мяса и картофеля компания столкнулась с системными сбоями.
У меня была похожая история с проектом «Контекстный брокер», бизнес-модель которого целиком была построена на технологическом взаимодействии всего с одним поставщиком — компанией Яндекс. Все мы помним, как менялась индустрия интернет-рекламы и как драматически это повлияло на некоторых игроков. В один момент наш контракт расторгли — и всё.
Похожее происходит сегодня с десятками систем аналитики для маркетплейсов: Wildberries начал бороться с парсингом — и у компаний больше нет продукта. 100%-ная зависимость от данных одного поставщика делает невозможным 100% твоего бизнеса.
Для моих постоянных читателей сделаю апдейт по компании JVO.ru, которая как раз работает в рынке данных маркетплейсов. Ребята помогают растить продажи при помощи собственных Агентов ИИ, работают на данных клиентов и не зависят от конкретной платформы, сейчас получили кратный буст и уверенно обслуживает и Ozon, и WB. Успехов команде 🚀
Второй тип компаний, в которые я не инвестирую — те, где один или несколько клиентов дают большую часть выручки. Уход любого из них означает обрушение бизнес-модели.
Примеров таких компаний сейчас множество — это различные СТМ, которые производятся по заказу на аутсорс-производствах. Эти торговые марки выходят на маркетплейсы или в продуктовую розницу, где после их первых шагов успеха их заменяют СТМ самих сетей. Так Amazon и розничные сети убивают сотни брендов в месяц. Но пример универсальный и для других отраслей. Например, в области аутсорс-услуг бухгалтерии или юридических сервисов очень частая практика, что один или два крупных клиента составляют тотальную часть выручки. По сути весь бизнес построен на индивидуальном подходе и удовлетворении запросов этих клиентов.
Уход любого такого клиента будет означать тотальный крах бизнес-процессов и будущего такого бизнеса.
Если ваша компания имеет один из этих видов зависимости, у вас один выход: срочно диверсифицироваться, чтобы не остаться ни с чем.
Есть, конечно, и второй вариант — продолжить сидеть на пороховой бочке, но меня на такую вечеринку не зовите.