Почему человек купил 1000 руб за 1500 руб?
На тренинге я иногда даю такое упражнение: нужно со сцены презентовать купюру и продать ее выше номинала.
На сцену выходит несколько смельчаков и каждый делает презентацию на 1 минуту.
Далее я спрашиваю, кто готов купить эту купюру? Люди поднимают руки, голосуют.
Для чистоты эксперимента, я спрашиваю, реально готов? Да! За сколько? 1500 руб.
И происходит обмен, спикер получает 2 купюры в 1000 и 500 руб, а участник из зала купюру в 1000 руб.
А теперь каверзный вопрос, что купил участник за 500 руб разницы? Он говорит, я купил историю этой купюры, ведь спикер рассказал легенду о ней.
Подожди, но мы же все видели, что это обычные рубли только что вынутые из кошелька перед презентацией. Легенда хоть и красивая, но фиктивная. Так что же купил участник?
А участник купил внимание аудитории - самый ценный ресурс. Или демонстрацию возможности покупки. Помню, в детстве мы с семьей ходили в дельфинарий. И там касатка или какой-то умный дельфин нарисовал «картину». По факту просто держал кисточку в пасти за рыбку, в итоге на холсте появилось несколько разноцветных штрихов.
Далее объявили аукцион среди зрителей. Стоимость «картины» получилась приличной. Но скорее человек купил не память о мероприятии, а ощущение возможности быть избранным среди 1000 людей на трибунах.
И часто люди покупают не то, что им продают и даже не то, что они думают, что покупают.
А как вы думаете, что еще показывает упражнение с продажей купюры выше номинала?
