Представьте обычный мебельный магазин в спальном районе. На витрине стоит всё подряд: диван за 29 900, кухня за 89 000, шкаф-купе за 45 000, ещё стулья, столы, кровати… Владелец гордится: «У нас огромный ассортимент, на любой вкус!»
А на деле — хаос. Менеджеры не знают, что предлагать в первую очередь. Реклама льётся на всё сразу, заявки дорогие, маржа тонкая, прибыль скачет. Знакомо?
Сейчас покажу, как из этого бардака сделать настоящую продуктовую воронку, которая сама тянет клиента от «просто зашёл посмотреть» до «возьму ещё и родителям». И объясню, зачем нужен каждый продукт и почему без роли он просто жрёт место на складе.
Как бы я сделала продуктовую линейку мебельного магазина, которая приносит деньги
Входной продукт (лид-магнит и «пробник»)
Роль: познакомить с магазином почти бесплатно и собрать контакты тёплых людей.
Примеры: Бесплатный чек-лист «7 ошибок при выборе дивана, из-за которых вы выкинете 50 тысяч на ветер»
Мини-диванчик или пуф за 9 900–14 900 руб.
Человек за 12 тысяч покупает «пробник», убеждается, что у вас нормальное качество и доставка, и уже доверяет. Стоимость привлечения такого клиента — копейки, потому что он пришёл сам за чек-листом или увидел рекламу «пуф за 12к».
Базовые продукты (первая нормальная покупка)
Роль: решить основную задачу и заработать первую маржу.
Примеры: Угловой диван 45–75 тысяч
Кухонный уголок 55–90 тысяч
Кровать с матрасом 60–85 тысяч
Это то, за чем человек пришёл изначально. Здесь уже нормальная маржа 35–45 %, и клиент «в системе» — вы знаете его телефон, почту, что он любит.
Флагманский продукт (главная маржа и гордость магазина)
Роль: то, ради чего вообще всё затевалось. Самая жирная маржа и самый крутой результат для клиента.
Пример: Кухня на заказ от 250 до 600+ тысяч
Большая гостиная (диван + два кресла + журнальный столик) от 350 тысяч
Именно сюда мы тянем клиента дальше. «Вы же взяли диван за 65 тысяч? А давайте я вам покажу, как будет выглядеть полноценная кухня в таком же стиле…» — и вот уже чек в 5–10 раз больше.
Продукты масштабирования и допродажи
Роль: увеличить средний чек здесь и сейчас + поднять LTV.
Примеры: Доставка + сборка + подъём на этаж
Матрас премиум-класса вместо базового
Дополнительные модули к кухне (остров, барная стойка)
Защита ткани на 5 лет, расширенная гарантия
Клиент уже сказал «да» на кухню за 350 тысяч. Допродать ещё 80–120 тысяч на допы — проще простого. Маржа тут часто 60–80 %.
Продукты удержания и повторных продаж
Роль: вернуть клиента через 2–7 лет и получить деньги почти без рекламы.
Примеры: Программа trade-in: сдаёте старый диван — скидка 20–30 % на новый
Клубная карта «Мебель для всей семьи» с кешбэком и спецпредложениями
Ремонт и перетяжка мебели через 5–7 лет
Средний клиент меняет мебель раз в 7–10 лет. Если у вас есть база и система напоминаний — он вернётся именно к вам, а не пойдёт к конкуренту.
Почему без чётких ролей всё разваливается?
- Если нет входного продукта → реклама дорогая, потому что вы сразу продаёте дорогое
- Если нет флагмана → вы зарабатываете копейки на всём подряд
- Если нет допов → оставляете на столе 30–50 % маржи
- Если нет удержания → каждый раз начинаете с нуля
А когда роли распределены — клиент сам идёт вверх по лестнице, менеджеры знают, что предлагать, реклама бьёт точно в цель, а вы спокойно считаете прибыль.
Быстрый аудит: у вас хаос или система?
Ответьте честно за 30 секунд:
- Есть ли у вас продукт до 15–20 тысяч, который можно купить почти без раздумий?
- Знаете ли вы точно, какой продукт приносит 70–80 % всей прибыли?
- Есть ли готовые сценарии, как из покупки за 60 тысяч сделать чек 300+ тысяч?
- Возвращаются ли клиенты через 3–7 лет сами?
- Понимает ли каждый менеджер, что продавать в первую, вторую и третью очередь?
Если на 3+ вопроса «нет» или «не уверен» — у вас продуктовая помойка, а не линейка. И это нормально, почти у всех так. Главное — починить.
Хотите, чтобы я провела такой аудит вашей продуктовой линейки пишите прямо в комментариях?
А в следующей статье покажу пошаговый план, как за 3–6 месяцев собрать такую линейку с нуля или перестроить старую. Подписывайтесь на «Маркетинг по системе Майи Поповой» — дальше будет только мясо и никаких лекций из учебников 🔥
