Тема того, как нас дурят макретплесы (а дурят ли?) очень актуальна, ведь покупки онлайн со скидкой это и удобно, и выгодно и никуда ходить не надо!
А, что если не это, нас так привлекает в покупках - СКИДКИ НЕ ВСТАВАЯ С ДИВАНА!
"Вот это успех", думает мозг.
Но, вскоре этот "успех" разбивается о суровую реальность.
«Почему я трачу много денег на Wildberries, хотя собиралась купить только пару вещей?»
«Почему новогодние скидки на маркетплейсах кажутся такой выгодной затеей, а потом оказывается, что половина купленного лежит без дела?»
В преддверии нового года, я получила несколько подобных вопросов от клиенток и решила написать пост, чтобы каждый понимал почему так происходит и что с этим делать!
Я расскажу вам, какие психологические механизмы заставляют нас терять контроль над бюджетом в предновогодний период и как этому противостоять.
Почему именно перед Новым годом мы тратим больше?
Новый год — не просто календарная дата, а мощный психологический триггер, запускающий целую цепочку поведенческих реакций
Что же происходит в этот момент с нашим мозгом и психикой:
1. Эмоциональная уязвимость
В предпраздничной суете мы испытываем смешанные чувства:
- радость от предстоящего праздника и подарков
- тревогу от того, что можно что-то забыть или не успеть
- ностальгию, связанную с праздничными воспоминаниями
Покупки становятся способом «заглушить» беспокойство.
Каждый добавленный в корзину товар даёт кратковременное ощущение контроля: «Я всё успеваю, я так готовлюсь к празднику».
2. Эффект конца года
Мы подсознательно стремимся «закрыть гештальт»:
- использовать накопленные бонусы
- потратить остатки бюджета до 31 декабря
- успеть воспользоваться скидками
Это создаёт ложное ощущение срочности. Мы начинаем спешить, торопиться, боясь что-то не успеть. А вследствие этого происходят спонтанные покупки, которые мы сами и не замечаем, точнее замечаем, но находим им вполне достойные оправдания:
"Эту кастрюлю я купила по скидке в 70%, ну и что что у меня есть уже 5 кастрюль, вдруг они когда-нибудь сломаются" - утешает себя Елена
"Эти наушники я купил за бонусы, считай не потратился" - оправдывает себя Михаил
"Этот набор кремов для рук я купила на остаток непотраченных денег, какая я умничка что так хорошо сэкономила" - хвалит себя Наталья
Но мы же понимаем, что все эти герои потратили деньги на ненужные для них предметы, которые будут лежать у них дома, занимая место.
3. Социальное давление
Окружающие обсуждают подарки, украшения, наряды. Мы начинаем покупать не потому, что хотим, а потому что «так надо», чтобы не выглядеть «белой вороной».
И вот получается, что вроде бы вам оно и не надо, но рука уже нажимает оплатить этот шарфик под пальто, потому что:
- такие сейчас в моде
- Ленка себе такой купила
- в ТикТоке рекомендовали такой взять
Механизмы импульсных покупок на маркетплейсах
1. Иллюзия эксклюзивности
Фразы вроде «Осталось 2 штуки», «Только для вас», «Эксклюзивная цена» активируют страх потери. Даже если товар не нужен, мозг фиксирует: «Это может исчезнуть!»
А если это может исчезнуть, значит это нужно срочно купить! Я же не могу это потерять. Мозг думает именно так.
2. Эффект «бесплатности»
«Скидки на Ozon до 70 %», «Подарок за покупку» — эти предложения создают ощущение выигрыша.
А кто не любит выигрывать?
И вот ваш мозг фокусируемся на сэкономленных деньгах, а не на потраченных.
3. Визуальный гипноз
Мерцающие баннеры, красные ценники, анимация «горящих» скидок перегружают внимание. Мозг перестаёт анализировать и начинает реагировать на яркие стимулы.
4. Автоматические рекомендации
Алгоритмы маркетплейсов подбрасывают товары, связанные с вашими прошлыми поисками.
Вы вроде заходите за гирляндой — а выходите с набором посуды, пледом и новогодним костюмом для кота.
Когнитивные искажения, которые нас обманывают
Когнитивные искажения — не «ошибки» в привычном смысле, а естественные механизмы работы мозга, выработанные эволюцией. Они помогают экономить ресурсы, но нередко приводят к неоптимальным решениям.
1. Ошибка затраченных усилий
Если вы долго выбирали товар, сравнивали цены, читали отзывы, то подсознательно оправдываете покупку: «Я столько времени потратил — надо брать!» Даже если изначальная потребность уже исчезла.
2. Иллюзия контроля
Мы уверены: «Я знаю, что покупаю только нужное». Но алгоритмы подстраивают рекомендации под наши слабые места, а мы оправдываем покупки «я же это искал!».
3. Эффект якорения
Первоначальная цена («было 10 000 руб.») служит «якорем». Скидку до 4 000 руб. мы воспринимаем как выигрыш, хотя реальная стоимость товара может быть и ниже.
4. Парадокс выбора
Огромное количество вариантов перегружает мозг. Вместо взвешенного решения мы выбираем «что попроще» или «что ярче», чтобы снять когнитивный дискомфорт.
5. Социальное доказательство
Отзывы с фото, рейтинги, метки «ТОП‑продаж» создают иллюзию: «Если все берут, значит, это нужно».
Мы доверяем толпе, а не собственному анализу. Так устроен мозг.
Создается эффект толпы — психологическое явление, при котором поведение человека меняется под влиянием группы: люди начинают действовать одинаково или следовать общим убеждениям, даже если это противоречит их личным решениям. (Представляете?!) В толпе снижается критическое мышление, усиливается внушаемость, а чувство личной ответственности ослабевает.
Почему мы вроде знаем что новогодние скидки на маркетплейсах — замануха, но она все равно работает
На макреплейсах работают хорошие маркетологи-психологи, они знают как работает ваш мозг и делают все для того, чтобы вы купили как можно больше!
- Искусственный дефицит. «Осталось 3 товара» — часто просто маркетинговый трюк, а не реальное количество.
- Завышенные исходные цены. Перед скидкой цену могут поднять, чтобы скидка выглядела внушительно.
Так работают черные пятницы, рапродажа 11.11 и многие другие уловки
- Товары не по сезону. Вам предлагают купить летнюю одежду со скидкой 80 %, хотя до лета ещё полгода.
- Скрытые условия. Бесплатная доставка только при заказе от определённой суммы, бонусы с ограниченным сроком действия.
Советы как не попасть в ловушку скидок
Как мы выяснили, новогодние распродажи манят яркими баннерами и обещаниями гигантских скидок. Но за заманчивыми предложениями нередко скрываются маркетинговые уловки.
Вот практические способы защитить свой бюджет:
1. Составьте список заранее
Запишите только то, что действительно нужно. Перед добавлением товара в корзину спросите: «Это было в списке?»
2. Установите лимит времени
Например, 15 минут на поиск одного товара. Это снижает риск «зависнуть» в рекомендациях.
3. Отложите решение
Добавьте товар в «Избранное» и вернитесь к нему через сутки. Часто желание пропадает.
4. Проверьте реальную цену
Сравните стоимость на других площадках. Используйте сервисы мониторинга цен.
5. Отключите уведомления
«Горящие скидки» и уведомления — это триггеры импульсных покупок.
6. Используйте «правило 10 секунд»
Перед оплатой сделайте паузу, задайте себе вопросы:
- Мне это действительно нужно?
- Где я буду это хранить?
- Как часто буду использовать?
- Могу ли я обойтись без этого?
Эти вопросы полезно задавать себе при всех покупках, не только на маркетплейсах
Что делать, если уже всё скупили и опомнились с пустым кошельком
Самое главное - это заметить свои ошибки. Исправлять свои импульсивное поведение нужно постепенно и без самобичевания.
- Не вините себя. Импульсные покупки — нормальная реакция на продуманные маркетинговые приёмы.
- Проведите ревизию. Отложите все незакрытые покупки на неделю. Потом решите, что действительно нужно оставить.
- Верните лишнее. Большинство маркетплейсов позволяют оформить возврат в течение 14 дней.
- Сделайте выводы. Запишите, какие триггеры сработали в вашем случае (уведомления, скидки, рекомендации), чтобы в будущем их избегать.
Самое главное в итоге
Новогодние скидки на маркетплейсах — это не столько возможность сэкономить, сколько тщательно продуманная система стимулирования покупок. Зная психологические механизмы, которые заставляют нас тратить больше, вы сможете:
- сохранять бюджет;
- избегать чувства вины после шопинга;
- покупать только то, что приносит реальную пользу.
Помните: настоящий праздник создают не вещи из корзины, а эмоции, которые мы дарим себе и близким. А для этого не нужны сотни незапланированных покупок.
А если вы понимаете, что вам сложно справиться с импульсивными покупками и вам нужна помощь хорошего психолога, помните, что вы всегда можете обратиться ко мне за помощью по контактам в шапке профиля, и я обязательно помогу вам! ❤️