Хочу поделиться с вами короткой, но очень практичной выжимкой из книги RJon Robins «Profit First for Lawyers», которую только что закончил читать.
Это, пожалуй, один из немногих материалов про юридический маркетинг, который не про “как настроить рекламу”, а про то, как управлять юридической фирмой так, чтобы маркетинг приносил прибыль, а не хаос.
Собрал 10 ключевых идей, которые стоит держать на столе у каждого владельца юркомпании.
1. Маркетинг — это не реклама. Это система управления входящим потоком
Правильный маркетинг приводит нужных клиентов, в нужное время и в управляемом количестве.
Он не про “привести как можно больше лидов”, а про фильтр: кого привлекаем, а кого мягко отталкиваем.
Именно фильтр экономит деньги, сохраняет команду и делает фирму прибыльной.
2. Лучший маркетинг не спасает плохие продажи и слабое производство
Можно привезти дорогие лиды, но если intake рушится или команда захлёбывается — фирма получает только негатив и сожжённый бюджет.
Юрбизнес работает как цепочка:
маркетинг → продажи → производство → финансы.
Если одно звено слабое — система не поедет.
3. Маркетинг — динамическая инвестиция, а не статья расходов
Если вложенные $1 000 возвращают $3 000, нормальный шаг — проверить, что будет на $5 000 или $20 000.
Ошибка многих юристов — “урезать маркетинг, потому что бухгалтер сказал”.
Правильный подход — усиливать прибыльные каналы и масштабировать то, что работает.
4. CAC — ваша точка правды
Стоимость привлечения клиента должна считаться точно и прозрачно — и считать её должна финансовая система, а не подрядчик.
Считаем CAC по каналам, по сегментам, с учётом продаж.
Без CAC фирма живёт в иллюзиях и не понимает, куда уходит прибыль.
5. ACV и ACCT — две метрики, которые определяют границы роста
ACV — средняя стоимость дела.
ACCT — средняя длительность дела.
Без этих цифр невозможно понять, какой CAC допустим и можно ли масштабировать рекламу без кассовых разрывов.
6. Опаснее всего — лить трафик в неподготовленную фирму
Если intake перегружен, юристы забиты, администраторов не хватает — рост маркетинга превращается в катастрофу.
Перед масштабированием важно оценить емкость команды и подготовить операционку.
7. Маркетинг должен работать на цели владельца
Не “лишь бы было больше клиентов”, а конкретно:
— какой доход хочет получать владелец;
— какой объём дел под это нужен;
— какой CAC приемлем;
— сколько лидов требуется ежедневно/ежемесячно.
Стратегия начинается с целей, а не с каналов.
8. Маркетинговый счёт — топливо для экспоненциального роста
Идея проста: каждый новый клиент перечисляет фиксированный процент в отдельный маркетинговый фонд.
В итоге бюджет не зависит от эмоций владельца, а маркетинг становится стабильным и предсказуемым инструментом роста.
9. Маркетинг — зеркало мышления собственника
Если владелец боится роста, не ведёт учёт или не верит в продукт — маркетинг будет слабым.
Меняется мышление руководителя — меняется вся фирма.
10. Маркетинг — часть единой системы
Робинс показывает модель “колеса фирмы”:
маркетинг → продажи → производство → люди → инфраструктура → финансы → обратно маркетинг.
Усиление одного звена требует усиления всех остальных.
Маркетинг не может работать в отрыве от процессов и команды.
Если вы владелец юркомпании, который устал от хаоса в рекламе и постоянного ощущения «что-то делаем, а прибыли нет», — возможно, эти 10 идей будут теми самыми точками опоры, с которых начинается системный рост.
Я заметил, что многие идеи я уже реализовал ранее, запустил и получил результат. Об это в моей книге: https://marketingformilitarylawyers.ru/
С Уважением!