В этом материале разберём один из ключевых вопросов бизнеса: как создать продукт так, чтобы его покупали не разово, а снова и снова — месяцами и годами.
Разберём логику продуктовой стратегии, четыре модели продукта и то, как работает «продукт-локомотив».
1. С чего начинается продуктовая стратегия
Любой продукт, услуга или предложение формируется на пересечении двух базовых параметров:
1) Чек продукта
- может быть большим — дорого, ценно, глубоко,
- может быть маленьким — быстрые решения, недорогие услуги, массовые товары.
2) Поведение клиента
- разовые покупки — купил и пропал,
- постоянные покупки — регулярно возвращается, докупает, расширяет сотрудничество.
Пересечение этих параметров и формирует четыре концепции продуктов, из которых предприниматель должен выбрать свою стратегию.
2. Четыре продуктовые модели
❌ 1. Маленький чек + разовые покупки
Самая слабая модель
Плюсы есть, но они скорее номинальные:
➕ Плюсы
- Можно использовать как «входную точку» для первого контакта.
- Можно продавать массово при большом потоке.
➖ Минусы
- Прибыль микроскопическая.
- Стоимость привлечения легко превышает доход.
- Масштабировать сложно: нужен огромный поток лидов.
- Невозможно строить прогнозируемую модель дохода.
📌 Примеры
- Дешёвые товары с маркетплейсов.
- Мелкие аксессуары, расходники.
- Недорогие консультации «на один час».
Это самая неблагоприятная модель, если предприниматель планирует строить устойчивый и предсказуемый бизнес.
⚠️ 2. Большой чек + разовые покупки
Средний потенциал, но стрессовая модель
➕ Плюсы
- Одна продажа даёт хорошую прибыль.
- Можно быстро закрывать финансовые цели.
- Новые клиенты дают кэш, который можно реинвестировать.
➖ Минусы
- Каждый месяц — «бизнес с нуля».
- Нет повторяемости.
- Высокая зависимость от рекламы.
- Длинный цикл сделки, много касаний.
- Трудно прогнозировать доходы.
📌 Примеры
- Разовые проектные услуги: дизайн, ремонт, внедрение CRM.
- Дорогие товары разового потребления.
- Юридические или консалтинговые проекты, которые не подразумевают регулярности.
Эта модель подходит компаниям, которые умеют стабильно добывать трафик и выдерживать долгую воронку продаж.
⭐ 3. Маленький чек + постоянные покупки
Хороший потенциал, если есть большой поток клиентов
➕ Плюсы
- Стабильный регулярный доход.
- Даже маленький чек окупается за счёт частоты покупок.
- Удобно тестировать новые предложения.
- Вырастает доверие и сарафанное радио.
➖ Минусы
- Нужен большой объём клиентов.
- Падение частоты покупок сразу бьёт по выручке.
- Масштабирование требует автоматизации и качественного сервиса.
📌 Примеры
- Подписочные сервисы (стриминги, сервисы доставки).
- Недорогие регулярные услуги (уборка, обслуживание, подписки).
- Компании с частыми повторными продажами (косметика, товары для животных).
Отличная модель долгосрочного заработка, если есть поток и удержание.
🥇 4. Большой чек + постоянные покупки
Идеальная модель — то, к чему стоит стремиться
➕ Плюсы
- Высокая прибыль с каждого клиента.
- Долгий LTV — клиент покупает снова и снова.
- Быстро масштабируется.
- Риски бизнеса минимальны.
- Привлечение окупается многократно.
➖ Минусы
- Требуется высокая экспертиза.
- Необходим высокий уровень сервиса, чтобы клиент не ушёл.
- Высокие ожидания со стороны клиентов.
📌 Примеры
- Подписки на IT-решения с дорогим тарифом.
- Консалтинги и аутсорсинг «в долгу».
- Premium-сегмент услуг: медицина, образование, сопровождение бизнеса.
Это самая мощная, предсказуемая и прибыльная модель продукта, которая позволяет строить долгосрочный устойчивый бизнес.
3. Как это связано с продуктом-локомотивом
Продукт-локомотив — это первый продукт, который должны купить перед тем, как перейти в основную продуктовую линейку.
Он:
- привлекает поток клиентов,
- запускает отношения,
- прогревает человека перед более дорогими продажами,
- увеличивает LTV,
- открывает путь к апселлам и кросс-селлам.
Где «локомотив» незаменим:
- в моделях 3 и 1 — чтобы перевести клиента в более высокие сегменты;
- частично в модели 2 — чтобы повышать вероятность возврата клиента.
Где можно обойтись без него:
- в модели 4 — сам продукт часто и есть локомотив.
Если у предпринимателя нет продукта-локомотива — он упускает до 40–60% возможной выручки.
4. Главный вывод
Вы можете создавать десятки продуктов, но стратегия всегда будет упираться в один вопрос:
➡️ Ваш продукт ведёт клиента к постоянству или нет?
- Если нет — вы строите хрупкую модель.
- Если да — вы строите капитал, а не просто продавецкий бизнес.
Забирай инструменты роста продаж сильнейших руководителей в нашем телеграмм канале: t.me/StartROP_AlexandrKolosov
СтартРОП - команда руководителей. Наш сайт: startrop.r
Связаться с нами в телеграмм: https://t.me/AlexandrKolosovStartROP